Tet-a-tet. Mikhail Zolotovitsky, MegaFon Retail and the Operator Products Market

Es gibt nicht so viele Oldtimer auf dem Einzelhandelsmarkt, die zur Zeit seiner Gründung dazugekommen sind und ihn weiter entwickeln. Mikhail Zolotovitsky ist seit etwa 20 Jahren im Einzelhandel tätig, jemand erinnert sich wahrscheinlich an sein Telefon.ru-Projekt. Der nächste Schritt in meiner Karriere ist der CEO des MegaFon-Einzelhandelsprojekts MegaFon Retail. Positionen und auch nur ein kurzer Auszug aus der Erfolgsbilanz können eine Person niemals vollständig beschreiben, eine Vorstellung von ihr vermitteln. Unsere Bekanntschaft ist schon lange her, und dann habe ich ein Urteil gefällt, das sich bis heute nicht geändert hat. Michael ist ein Mann mit fantastischer Arbeitsfähigkeit und Engagement im Geschäft. Meiner Meinung nach ist MegaFon Retail der Champion in der Geschwindigkeit der Netzwerkbereitstellung. Dann war es ein Kampf gegen die Zeit: Jeder Tag der Verzögerung konnte das Unternehmen zusätzliche Kosten und verpasste Gelegenheiten kosten.

Es gibt nicht so viele Menschen auf dem Einzelhandelsmarkt, die über große Erfahrung, Gedächtnis und Einfluss verfügen, die den Markt oder seine einzelnen Segmente neu gestalten können. Mikhail gehört zu diesen Menschen, daher war es für mich interessant, mit ihm über verschiedene Themen zu sprechen – von der Krise und dem Gefühl im Einzelhandel bis hin zu den internen Prozessen von MegaFon Retail, sowie was im Unternehmen passiert, wie es den Verkauf sieht von eigenen und fremden Produkten. Ich bin sicher, dass unser Gespräch für viele von Interesse sein wird, da es einen weiteren Blick auf den russischen Einzelhandelsmarkt wirft.

Unterscheidet sich der Betreibereinzelhandel von herkömmlichen Einzelhandelsketten wie Euroset oder Svyaznoy?

Die Unterschiede liegen eher in den Zielen, nicht in der Organisation des Unternehmens. Wir leben die Aufgaben des Betreibers, wir haben die gleichen Zielsetzungen und Leitlinien, und das unterscheidet uns stark von anderen Spielern. Wir verstehen uns als Teil des Betreibergeschäfts. Letztendlich ist unsere Aufgabe einfach - das Einkommen des Betreibers zu steigern. Der heutige Markt ist so arrangiert, dass der Betreiber ohne eigenen Einzelhandel nicht gut verdienen kann.

Es stellt sich heraus, dass Sie nicht sehen können, wie Svyaznoy oder Euroset arbeiten, wie sie Waren in ihren Filialen verkaufen? Schließlich können Sie in diesem Fall die Einnahmen des Betreibers auswerten und ein ganz anderes Spiel spielen?

Das wird nicht funktionieren. Die Einnahmen des Betreibers werden nicht nach bestimmten Geschäften aufgeteilt, sie können für eine bestimmte Basisstation, für eine Region, aber nicht für eine Verkaufsstelle berechnet werden. Daher verwendet MegaFon Retail, wie überall im Einzelhandel, klare Benchmarks – wir zählen, wie viele SIM-Karten verkauft werden, wie viele Dienste verbunden sind, wie viele Telefone, Smartphones und so weiter. Zum Beispiel sind wir beim Verkauf von SIM-Karten nicht nur dem Betreibereinzelhandel weit voraus. Bei den Smartphones haben wir einen der Konkurrenten stark überholt, den anderen holen wir auf. Wir halten uns an Industriestandards und bewerten unsere Arbeit anhand dieser.

Zurück zu Login, das Sie ohne Gewinn für Hardware verkaufen. Das Login+-Phablet erschien, zuvor waren es Smartphones und Tablets, die alle in großen Mengen verkauft wurden. Wie konnten diese Produkte mit den B-Marken in Ihren Regalen konkurrieren? Die Logik diktiert, dass ihre eigenen Produkte ihre verdrängten und den Umsatz beeinträchtigten.

Schauen wir etwas weiter. Im Jahr 2014 und sogar im vorletzten Jahr haben wir mit dem Verkauf von Login-Smartphones und -Tablets unter dieser Marke im Grunde den gesamten Markt beeinflusst. Nicht nur für die Produkte in ihren Regalen, sondern ausnahmslos für den gesamten Markt. Infolgedessen verlor der Markt schneller den Durchschnittspreis und wurde für unseren Kunden erschwinglicher, insbesondere bei Tablets. Und die Verfügbarkeit von Geräten für unsere Kunden soll das Wachstum der Datenübertragung beschleunigen, und dies ist eine strategische Aufgabe für MegaFon. Die taktische Herausforderung für Einzelhändler besteht darin, diese Geräte zu verkaufen, und wir leisten dabei hervorragende Arbeit.

Wenn wir über das Phablet sprechen, zeigen unsere Untersuchungen, dass der Markt für Geräte mit großen Bildschirmen im Jahr 2015 wachsen wird, und hier ist der Wachstumspunkt. Dabei handelt es sich gewissermaßen um Hybridgeräte, die sowohl ein Smartphone als auch ein Tablet kombinieren und ersetzen. Zwei in eins. Resmartphone, unter dem Tablet. Gleichzeitig sehen wir, dass das Budget-Segment heute besser verkauft wird als andere. So kreuzten sich bei Login+ zwei Trends: das Interesse an großen Diagonalen und das Interesse am Budget-Segment. Alles zusammen sollte für gute Verkäufe funktionieren.

Erwarten Sie aus geschäftlicher Sicht, den Erfolg früherer Login-Generationen zu wiederholen?

Schauen wir uns an, wer Smartphones verkauft - Euroset, Svyaznoy, MTS und MegaFon Retail. Warum nenne ich diese vier Netzwerke? Denn auf uns entfallen 80 Prozent der Verkäufe aller Smartphones in Russland. So brachten und bringen Logins Kunden in unsere Salons. Nicht bei Fremden, nämlich in unseren Salons. Dies ist wichtig, da ein Kunde, der in ein Multi-Brand-Geschäft eingestiegen ist, sich mit jedem der Betreiber verbinden kann. Möchten Sie mir sagen, was passiert, nachdem Sie ein Login-Smartphone gekauft haben? Tatsächlich lernt ein Kunde, der noch nie ein Smartphone benutzt hat, Anwendungen, mobiles Internet und Gadget-Funktionen zu verwenden. Nach einiger Zeit wechselt er sein Login zu einem leistungsstärkeren Smartphone mit größerer Diagonale. Aber seine SIM-Karte wird immer noch unsere sein. Davon profitiert der Betreiber – je höher die Leistung und die Diagonale, desto mehr Verkehr.

Ein weiteres Beispiel ist der Tablet-Markt. Es wurde hauptsächlich von Elektronik, Haushaltsgeräten und Computergeschäften vertreten. Der Mobilfunk-Einzelhandel machte höchstens zwanzig Prozent aus, er war ein kleines Stück vom Kuchen. Wir haben in diesem Markt keine besondere Rolle gespielt, und sie hatten auch keinen Anteil am Smartphone-Markt. Mit der Veröffentlichung der Login-Tablet-Reihe haben wir den Markt neu formatiert, einen Teil ihrer Verkäufe von solchen Einzelhändlern weggenommen und sie an uns selbst übertragen. Darüber waren sie natürlich wenig erfreut. Sie haben uns oft in die Quere gekommen, zum Beispiel haben sie in einer der Städte in einem großen Einkaufszentrum versucht, Bedingungen zu schaffen, damit unser Geschäft nicht geöffnet wird, da der Hauptmieter Computerausrüstung und Elektronik verkauft. Wir fressen ihren Markt auf und sie wissen davon.

Abgesehen vom Phablet sehen wir jedoch immer noch ein enormes Potenzial im normalen Smartphone. Vor wenigen Tagen erschien die dritte Generation des Login-Smartphones im Handel. Es ist immer noch das günstigste Smartphone auf dem Markt.

Der nächste Schritt ist der Verkauf von Carrier-Laptops?

Ich bin nicht interessiert. Die hohen Anschaffungskosten des Geräts, so dass Subventionen schwierig sein werden. Ein weiterer Grund ist, dass der Laptop-Markt rückläufig ist. In der Vergangenheit haben wir versucht, in dieser Nische zu spielen, haben bei einem der Anbieter ein Netbook herausgebracht und dort unsere SIM-Karte platziert. Die Verkäufe waren sehr bescheiden.

Okay, aber was ist mit einem Segment wie Smartwatches? Ich weiß, dass Sie es schon lange verwenden und von ihrer Idee durchdrungen sind.

Ja, ich mag sie wirklich.

Uhren mit der Möglichkeit, eine SIM-Karte zu installieren, sind bereits erschienen, ist dies möglicherweise ein Betreiberprodukt, besteht die Aussicht, dass die Leute ihnen in Ihrem Einzelhandel folgen werden, oder handelt es sich nicht um einen elektronischen Einzelhandel, sondern um Uhrensalons?

Bei Uhren ist alles sehr kompliziert. Ich bin bereit, Samsung meinen Respekt zu erweisen, ich benutze ihre Uhren, und dies ist überhaupt keine Produktplatzierung!

Ich werde immer noch dessen beschuldigt.

Sie begannen früher mit der Entwicklung dieser Richtung und gingen im Vergleich zu denen, die sich für die Android-Version der Uhr entschieden, weit voraus. Die Tatsache, dass sie auf Tizen sind, bietet viele Möglichkeiten - Arbeitszeit, Menükomfort, zusätzliche Optionen. Gebogener Bildschirm und andere Spezifikationen. Sie gingen mehrere Jahre voraus. Aber das Verkaufsvolumen ist bisher völlig vernachlässigbar, das ist das Los einer kleinen Anzahl von Geeks, wie mir oder Ihnen. Der Rest träumt weiterhin von Schweizer Uhren, und es ist sehr schwierig, diesen Trend zu ändern. Obwohl dies nicht unser Produkt ist, gibt es hier keine Mengen.

Alle sagen, dass der Elektronik- und Telefonmarkt stirbt, Unternehmen Umsatz verlieren und alles schlecht ist. Manche Leute haben eine alternative Sichtweise - alles ist sehr schlecht. Ich habe in meinen Berichten ein ganz anderes Bild, Verkäufe fallen nicht in Geld, in Stücken werden sie leicht reduziert. Können wir besprechen, was uns alle 2015 erwartet?

Es ist sehr schwierig, ein Prophet zu sein. In der aktuellen Situation spielen viele Faktoren eine Rolle. Mit dem Aufkommen mobiler Geräte hat sich die Welt verändert, und heute verkaufen wir tatsächlich ein wesentliches Produkt. Daher glaube ich nicht, dass die Leute Gadgets aufgeben werden, es sei denn, wir betrachten sehr extreme Situationen in der Wirtschaft. In einer Situation abnehmender Kaufkraft sehen wir, dass dies durch eine große Anzahl von B-Marken ausgeglichen wird, die aufgekommen sind, und wir haben aktiv auf diesem Markt gespielt. Der Anteil der Hersteller in unserem Portfolio hat sich gegenüber Anfang 2014 verändert. Wir haben am Ende des Jahres gutes Geld verdient.

Wenn wir über die Stückzahlen im Jahr 2015 sprechen, denke ich, dass sie sich überhaupt nicht ändern werden. Der Markt wird derselbe bleiben. Ein zweifacher Rückgang der Kaufkraft wird dazu führen, dass der Umsatz im Premiumsegment stark sinken wird, der Umsatz jedoch im Segment bis zu 10.000 Rubel steigen wird, in dem viele Unternehmen vertreten sind. Die Erzeugeranteile werden sich ändern, und das ist normal.

Eine Analogie findet sich auf dem PC-Markt. In den 90er Jahren habe ich drei HP-Computer für die Firma gekauft, sie waren sehr teuer, ich erinnere mich nicht an die genauen Kosten, aber es ist mir in Erinnerung geblieben, dass eine Tastatur 115 US-Dollar gekostet hat. Das war damals sehr cool. Diese Tastaturen haben Computer überdauert, die letzte starb 2004, und dann wurde Kaffee darauf verschüttet. Dies ist ein Beispiel für die Qualität der Geräte.

Aber was ist dann passiert? Toyota Land Cruiser 2017 sind nicht mehr gefragt. Es gibt ein Standard-Windows, es ist möglich, überall einen PC aus öffentlichen Komponenten zusammenzubauen. Qualität war für den Massenmarkt nicht mehr der bestimmende Faktor, es begann sehr schnell ein Wechsel der Gerätegenerationen. Und große Unternehmen begannen, ihre Anteile zu verlieren.

Genau dasselbe passiert jetzt. Das damalige Windows ist jetzt Android, sodass große Hersteller B-Marken weichen werden, wenn sich die Verbraucher für sie entscheiden. Natürlich gibt es auch iOS, das sich jetzt nur noch wenige Menschen in Russland leisten können. Eine Erholung des Premium-Segments ist möglich, aber es braucht Zeit.

Ich wollte eine provokative Frage stellen: Wie unterscheidet sich Ihr Kunde von denen, die zum Beispiel zu Euroset oder Svyaznoy kommen.

Eine interessante Frage. Die Leute kommen nicht nur zu uns, um ihr Konto ohne Provision aufzufüllen oder ein Gerät zu kaufen. Etwa die Hälfte der Kunden möchte ihre Tarife und Leistungen verstehen und sich über die Funktionsweise der Einstellungen beraten lassen. Je mehr Gründe Kunden haben, in den MegaFon-Salon zu gehen, desto besser. Deshalb versuchen wir, neue Nischen zu finden und zu sagen, was wir tun können. Sobald wir verstehen, dass wir etwas Interessantes gefunden haben, beginnen wir damit, es in allen Geschäften vorzustellen.

Haben Verkäufer genug Zeit? Schließlich gibt es strenge Branchenstandards dafür, wie viel Sie für jeden Kunden ausgeben können, also sind Sie vom Markt ausgeschlossen?

Wir sind auf dem Markt. Diese Frage kann von zwei Seiten beantwortet werden. Wir sind ein Internetunternehmen und versuchen, die maximale Anzahl an Informationen und Aktionen im Netzwerk zu platzieren. Dies hilft, und bis zu einem gewissen Grad kann eine Person ihr Problem lösen, bevor sie das Geschäft besucht. In Geschäften für Verkäufer gibt es bestimmte Standards. Natürlich wird der Verkäufer eine Person nicht auf halbem Wege verlassen, wenn der Fall schwerwiegend ist, und nicht zu einer anderen übergehen. Aber er versucht sich einzufügen. Dies ist die interne Motivation des Verkäufers, bei der Standardhandlungen eine gewisse Zeitdimension haben. Wir bewerten diese Maßnahmen, analysieren sie und schlagen Optimierungsmöglichkeiten für unser Einzelhandelsnetzwerk vor.

Dies ist eine große Arbeitsschicht, die auch das Internet betrifft. Wenn Sie beispielsweise einen bestimmten Dienst für Sie eingerichtet haben, sagt der Verkäufer, dass Sie dies selbst über die Anwendung oder von Ihrem Computer in Ihrem persönlichen Konto aus tun können. Das heißt, es wird dem Kunden möglicherweise beibringen, dass Sie keine Zeit damit verschwenden können, in den Laden zu gehen und alles selbst zu erledigen. Wir sind bereit, unsere Ressourcen dafür zu investieren, und die Optimierung Ihres persönlichen Kontos und anderer Dienste steht im Vordergrund.

Die Zeitoptimierung besteht für viele darin, dass Verkäufer Kunden zum Bezahlen von Rechnungen in das Zahlungsterminal schicken. Wir haben sie auch, und der Kunde kann alles selbst bezahlen. Aber unsere Verkäufer lehnen es nicht ab, Geld von Kunden anzunehmen. Das heißt, der Kunde hat immer die Wahl, wie er bequemer bezahlen möchte. Verschwenden wir damit Zeit? Vielleicht. Machen wir den Kunden glücklich? Sicher. Daher sollte man nicht denken, dass Optimierung ein gedankenloser und mechanistischer Prozess ist. Bei uns bewertet jeder Kunde, wie er im Salon bedient wurde. Wenn die Bewertung schlecht ist, erhalten die Verkäufer keine Boni, ihr Einkommen sinkt.

Außerdem haben wir unter dem Arbeitstitel „Beraterarbeitsplatz 2.0“ erstmals ein Online-System geschaffen. Niemand vor uns im Betreibereinzelhandel hat so etwas gemacht. Dies ist ein Programm, in dem alles in einem Fenster verarbeitet wird. So müssen Sie beispielsweise beim Ausfüllen eines neuen Vertrages nicht zwischen den Fenstern laufen, alles befindet sich in einem Fenster. Dies ist sehr entwicklungsaufwändig und bringt es auf nur ein Fenster, aber es bringt einen echten Zeitgewinn. In unserer Größenordnung sind dies Mannjahre, die sowohl Verkäufern als auch Kunden Zeit sparen.

Ich habe bemerkt, dass auf den Schildern Ihres Netzwerks die .ru-Domäne zum Namen von MegaFon hinzugefügt wurde, warum ist das so?

Das habe ich bereits gesagt, aber ich wiederhole es. Wir sind ein Internetunternehmen. Weltweit sieht MegaFon die Zukunft in der Datenübertragung, wo die Sprache letztendlich hingehen wird. Wenn ich von Datenübertragung spreche, meine ich mehr als nur einen Transport für den Datenverkehr. Dies sind mobile Anwendungen, eine einzige Online- und Offline-Umgebung, das „Internet der Dinge“ und vieles mehr. Und die Salons hier sind der Einstieg in diese Welt.

Tet-a-tet. Mikhail Zolotovitsky, MegaFon Retail and the Operator Products Market

Es gibt nicht so viele Oldtimer auf dem Einzelhandelsmarkt, die zur Zeit seiner Gründung dazugekommen sind und ihn weiter entwickeln. Mikhail Zolotovitsky ist seit etwa 20 Jahren im Einzelhandel tätig, jemand erinnert sich wahrscheinlich an sein Telefon.ru-Projekt. Der nächste Schritt in meiner Karriere ist der CEO des MegaFon-Einzelhandelsprojekts MegaFon Retail. Positionen und auch nur ein kurzer Auszug aus der Erfolgsbilanz können eine Person niemals vollständig beschreiben, eine Vorstellung von ihr vermitteln. Unsere Bekanntschaft ist schon lange her, und dann habe ich ein Urteil gefällt, das sich bis heute nicht geändert hat. Michael ist ein Mann mit fantastischer Arbeitsfähigkeit und Engagement im Geschäft. Meiner Meinung nach ist MegaFon Retail der Champion in der Geschwindigkeit der Netzwerkbereitstellung. Dann war es ein Kampf gegen die Zeit: Jeder Tag der Verzögerung konnte das Unternehmen zusätzliche Kosten und verpasste Gelegenheiten kosten.

Es gibt nicht so viele Menschen auf dem Einzelhandelsmarkt, die über große Erfahrung, Gedächtnis und Einfluss verfügen, die den Markt oder seine einzelnen Segmente neu gestalten können. Mikhail gehört zu diesen Menschen, daher war es für mich interessant, mit ihm über verschiedene Themen zu sprechen – von der Krise und dem Gefühl im Einzelhandel bis hin zu den internen Prozessen von MegaFon Retail, sowie was im Unternehmen passiert, wie es den Verkauf sieht von eigenen und fremden Produkten. Ich bin sicher, dass unser Gespräch für viele von Interesse sein wird, da es einen weiteren Blick auf den russischen Einzelhandelsmarkt wirft.

Welche Rolle spielt die Login-Reihe von MegaFon für den Einzelhandel, insbesondere MegaFon Login+? Hier kommt eine Person in den MegaFon-Laden, und was passiert als nächstes, warum brauchen Unternehmen solche Geräte?

Es ist ziemlich einfach. In der MegaFon-Datenbank nutzt etwa die Hälfte der Teilnehmer das mobile Internet überhaupt nicht. Manche Leute brauchen es einfach nicht. Ein ziemlich bedeutender Teil ist jedoch bereits „reif“, um ein Tastentelefon zu ersetzen, ist jedoch nicht bereit, Zehntausende Rubel für ein Smartphone oder Tablet zu bezahlen. Gadgets der Marke Login sorgen für einen Zustrom neuer mobiler Internetnutzer. Als Händler verdienen wir an solchen Geräten nicht an Wareneinnahmen. Aber der Betreiber braucht sie, und wir als Abteilung von MegaFon sind sicherlich zu 100 % in der Logik des Verhaltens des Betreibers.

Es gibt noch einen weiteren wichtigen Punkt. Eigene Geräte mit einem attraktiven Preis erhöhen den Traffic an Salons. Je mehr Besucher, desto mehr echte Käufer. In Bezug auf die Anzahl der Waren und ihre Auswahl stehen wir dem Mehrmarkeneinzelhandel nicht nach, aber wir verkaufen Kommunikationsdienste von einem Betreiber. Grob gesagt, egal was der Kunde kauft, er hat eine Verbindung von MegaFon.

Unterscheidet sich der Betreibereinzelhandel von herkömmlichen Einzelhandelsketten wie Euroset oder Svyaznoy?

Die Unterschiede liegen eher in den Zielen, nicht in der Organisation des Unternehmens. Wir leben die Aufgaben des Betreibers, wir haben die gleichen Zielsetzungen und Leitlinien, und das unterscheidet uns stark von anderen Spielern. Wir verstehen uns als Teil des Betreibergeschäfts. Letztendlich ist unsere Aufgabe einfach - das Einkommen des Betreibers zu steigern. Der heutige Markt ist so arrangiert, dass der Betreiber ohne eigenen Einzelhandel nicht gut verdienen kann.

Es stellt sich heraus, dass Sie nicht sehen können, wie Svyaznoy oder Euroset arbeiten, wie sie Waren in ihren Filialen verkaufen? Schließlich können Sie in diesem Fall die Einnahmen des Betreibers auswerten und ein ganz anderes Spiel spielen?

Das wird nicht funktionieren. Die Einnahmen des Betreibers werden nicht nach bestimmten Geschäften aufgeteilt, sie können für eine bestimmte Basisstation, für eine Region, aber nicht für eine Verkaufsstelle berechnet werden. Daher verwendet MegaFon Retail, wie überall im Einzelhandel, klare Benchmarks – wir zählen, wie viele SIM-Karten verkauft werden, wie viele Dienste verbunden sind, wie viele Telefone, Smartphones und so weiter. Zum Beispiel sind wir beim Verkauf von SIM-Karten nicht nur dem Betreibereinzelhandel weit voraus. Bei den Smartphones haben wir einen der Konkurrenten stark überholt, den anderen holen wir auf. Wir halten uns an Industriestandards und bewerten unsere Arbeit anhand dieser.

Zurück zu Login, das Sie ohne Gewinn für Hardware verkaufen. Das Login+-Phablet erschien, zuvor waren es Smartphones und Tablets, die alle in großen Mengen verkauft wurden. Wie konnten diese Produkte mit den B-Marken in Ihren Regalen konkurrieren? Die Logik schreibt vor, dass ihre eigenen Produkte sie verdrängten und den Umsatz beeinträchtigten.

Schauen wir etwas weiter. Im Jahr 2014 und sogar im vorletzten Jahr haben wir mit dem Verkauf von Login-Smartphones und -Tablets unter dieser Marke im Grunde den gesamten Markt beeinflusst. Nicht nur für die Produkte in ihren Regalen, sondern ausnahmslos für den gesamten Markt. Infolgedessen verlor der Markt schneller den Durchschnittspreis und wurde für unseren Kunden erschwinglicher, insbesondere bei Tablets. Und die Verfügbarkeit von Geräten für unsere Kunden soll das Wachstum der Datenübertragung beschleunigen, und dies ist eine strategische Aufgabe für MegaFon. Die taktische Herausforderung für Einzelhändler besteht darin, diese Geräte zu verkaufen, und wir leisten hervorragende Arbeit.

Wenn wir über das Phablet sprechen, zeigen unsere Untersuchungen, dass der Markt für Geräte mit großen Bildschirmen im Jahr 2015 wachsen wird, und hier ist der Wachstumspunkt. Dabei handelt es sich gewissermaßen um Hybridgeräte, die sowohl ein Smartphone als auch ein Tablet kombinieren und ersetzen. Zwei in eins. Resmartphone, unter dem Tablet. Gleichzeitig sehen wir, dass das Budget-Segment heute besser verkauft wird als andere. So kreuzten sich bei Login+ zwei Trends: das Interesse an großen Diagonalen und das Interesse am Budget-Segment. Alles zusammen sollte für gute Verkäufe funktionieren.

Erwarten Sie aus geschäftlicher Sicht, den Erfolg früherer Login-Generationen zu wiederholen?

Schauen wir uns an, wer Smartphones verkauft - Euroset, Svyaznoy, MTS und MegaFon Retail. Warum nenne ich diese vier Netzwerke? Denn auf uns entfallen 80 Prozent der Verkäufe aller Smartphones in Russland. So brachten und bringen Logins Kunden in unsere Salons. Nicht bei Fremden, nämlich in unseren Salons. Dies ist wichtig, da ein Kunde, der in ein Multi-Brand-Geschäft eingestiegen ist, sich mit jedem der Betreiber verbinden kann. Möchten Sie mir sagen, was passiert, nachdem Sie ein Login-Smartphone gekauft haben? Tatsächlich lernt ein Kunde, der noch nie ein Smartphone benutzt hat, Anwendungen, mobiles Internet und Gadget-Funktionen zu nutzen. Nach einiger Zeit wechselt er sein Login zu einem leistungsstärkeren Smartphone mit größerer Diagonale. Aber seine SIM-Karte wird immer noch unsere sein. Davon profitiert der Betreiber – je höher die Leistung und die Diagonale, desto mehr Verkehr.

Ein weiteres Beispiel ist der Tablet-Markt. Es wurde hauptsächlich von Elektronik, Haushaltsgeräten und Computergeschäften vertreten. Der Mobilfunk-Einzelhandel machte höchstens zwanzig Prozent aus, er war ein kleines Stück vom Kuchen. Wir haben in diesem Markt keine besondere Rolle gespielt, und sie hatten auch keinen Anteil am Smartphone-Markt. Mit der Veröffentlichung der Login-Tablet-Reihe haben wir den Markt neu formatiert, einen Teil ihrer Verkäufe von solchen Einzelhändlern weggenommen und sie an uns selbst übertragen. Darüber waren sie natürlich wenig erfreut. Sie haben uns oft in die Quere gekommen, zum Beispiel haben sie in einer der Städte in einem großen Einkaufszentrum versucht, Bedingungen zu schaffen, damit unser Geschäft nicht geöffnet wird, da der Hauptmieter Computerausrüstung und Elektronik verkauft. Wir fressen ihren Markt auf und sie wissen davon.

Abgesehen vom Phablet sehen wir jedoch immer noch ein enormes Potenzial im normalen Smartphone. Vor wenigen Tagen erschien die dritte Generation des Login-Smartphones im Handel. Es ist immer noch das günstigste Smartphone auf dem Markt.

Der nächste Schritt ist der Verkauf von Carrier-Laptops?

Alle sagen, dass der Elektronik- und Telefonmarkt stirbt, Unternehmen Umsatz verlieren und alles schlecht ist. Manche Leute haben eine alternative Sichtweise - alles ist sehr schlecht. Ich habe in meinen Berichten ein ganz anderes Bild, Verkäufe fallen nicht in Geld, in Stücken werden sie leicht reduziert. Können wir besprechen, was uns alle 2015 erwartet?

Es ist sehr schwierig, ein Prophet zu sein. In der aktuellen Situation spielen viele Faktoren eine Rolle. Mit dem Aufkommen mobiler Geräte hat sich die Welt verändert, und heute verkaufen wir tatsächlich ein wesentliches Produkt. Daher glaube ich nicht, dass die Leute Gadgets aufgeben werden, es sei denn, wir betrachten sehr extreme Situationen in der Wirtschaft. In einer Situation abnehmender Kaufkraft sehen wir, dass dies durch eine große Anzahl von B-Marken ausgeglichen wird, die aufgekommen sind, und wir haben aktiv auf diesem Markt gespielt. Der Anteil der Hersteller in unserem Portfolio hat sich gegenüber Anfang 2014 verändert. Wir haben am Ende des Jahres gutes Geld verdient.

Wenn wir über die Stückzahlen im Jahr 2015 sprechen, glaube ich nicht, dass sie sich überhaupt ändern werden. Der Markt wird derselbe bleiben. Ein zweifacher Rückgang der Kaufkraft wird dazu führen, dass der Umsatz im Premiumsegment stark sinken wird, der Umsatz jedoch im Segment bis zu 10.000 Rubel steigen wird, in dem viele Unternehmen vertreten sind. Die Erzeugeranteile werden sich ändern, und das ist normal.

Eine Analogie findet sich auf dem PC-Markt. In den 90er Jahren habe ich drei HP-Computer für die Firma gekauft, sie waren sehr teuer, ich erinnere mich nicht an die genauen Kosten, aber es ist mir in Erinnerung geblieben, dass eine Tastatur 115 US-Dollar gekostet hat. Das war damals sehr cool. Diese Tastaturen haben Computer überdauert, die letzte starb 2004, und dann wurde Kaffee darauf verschüttet. Dies ist ein Beispiel für die Qualität der Geräte.

Aber was ist dann passiert? Toyota Land Cruiser 2017 sind nicht mehr gefragt. Es gibt ein Standard-Windows, es ist möglich, überall einen PC aus öffentlichen Komponenten zusammenzubauen. Qualität war für den Massenmarkt nicht mehr der bestimmende Faktor, es begann sehr schnell ein Wechsel der Gerätegenerationen. Und große Unternehmen begannen, ihre Anteile zu verlieren.

Genau dasselbe passiert jetzt. Das damalige Windows ist jetzt Android, sodass große Hersteller B-Marken weichen werden, wenn sich die Verbraucher für sie entscheiden. Natürlich gibt es auch iOS, das sich jetzt nur noch wenige Menschen in Russland leisten können. Eine Erholung des Premium-Segments ist möglich, aber es braucht Zeit.

Ich wollte eine provokative Frage stellen: Wie unterscheidet sich Ihr Kunde von denen, die zum Beispiel zu Euroset oder Svyaznoy kommen.

Eine interessante Frage. Die Leute kommen nicht nur zu uns, um ihr Konto ohne Provision aufzufüllen oder ein Gerät zu kaufen. Etwa die Hälfte der Kunden möchte ihre Tarife und Leistungen verstehen und sich über die Funktionsweise der Einstellungen beraten lassen. Je mehr Gründe Kunden haben, in den MegaFon-Salon zu gehen, desto besser. Deshalb versuchen wir, neue Nischen zu finden und zu sagen, was wir tun können. Sobald wir verstehen, dass wir etwas Interessantes gefunden haben, beginnen wir damit, es in allen Geschäften vorzustellen.

Haben Verkäufer genug Zeit? Schließlich gibt es strenge Branchenstandards dafür, wie viel Sie für jeden Kunden ausgeben können, also sind Sie vom Markt ausgeschlossen?

Wir sind auf dem Markt. Diese Frage kann von zwei Seiten beantwortet werden. Wir sind ein Internetunternehmen und versuchen, die maximale Anzahl an Informationen und Aktionen im Netzwerk zu platzieren. Dies hilft, und bis zu einem gewissen Grad kann eine Person ihr Problem lösen, bevor sie das Geschäft besucht. In Geschäften für Verkäufer gibt es bestimmte Standards. Natürlich wird der Verkäufer eine Person nicht auf halbem Wege verlassen, wenn der Fall schwerwiegend ist, und nicht zu einer anderen übergehen. Aber er versucht sich einzufügen. Dies ist die interne Motivation des Verkäufers, bei der Standardhandlungen eine gewisse Zeitdimension haben. Wir bewerten diese Maßnahmen, analysieren sie und schlagen Optimierungsmöglichkeiten für unser Einzelhandelsnetzwerk vor.

Dies ist eine große Arbeitsschicht, die auch das Internet betrifft. Wenn Sie beispielsweise einen bestimmten Dienst für Sie eingerichtet haben, sagt der Verkäufer, dass Sie dies selbst über die Anwendung oder von Ihrem Computer in Ihrem persönlichen Konto aus tun können. Das heißt, es wird dem Kunden möglicherweise beibringen, dass Sie keine Zeit damit verschwenden können, in den Laden zu gehen und alles selbst zu erledigen. Wir sind bereit, unsere Ressourcen dafür zu investieren, und die Optimierung Ihres persönlichen Kontos und anderer Dienste steht im Vordergrund.

Die Zeitoptimierung besteht für viele darin, dass Verkäufer Kunden zum Bezahlen von Rechnungen in das Zahlungsterminal schicken. Wir haben sie auch, und der Kunde kann alles selbst bezahlen. Aber unsere Verkäufer lehnen es nicht ab, Geld von Kunden anzunehmen. Das heißt, der Kunde hat immer die Wahl, wie er bequemer bezahlen möchte. Verschwenden wir damit Zeit? Vielleicht. Machen wir den Kunden glücklich? Sicher. Daher sollte man nicht denken, dass Optimierung ein gedankenloser und mechanistischer Prozess ist. Bei uns bewertet jeder Kunde, wie er im Salon bedient wurde. Wenn die Bewertung schlecht ist, erhalten die Verkäufer keine Boni, ihr Einkommen sinkt.

Außerdem haben wir unter dem Arbeitstitel „Beraterarbeitsplatz 2.0“ erstmals ein Online-System geschaffen. Niemand vor uns im Betreibereinzelhandel hat so etwas gemacht. Dies ist ein Programm, in dem alles in einem Fenster verarbeitet wird. So müssen Sie beispielsweise beim Ausfüllen eines neuen Vertrages nicht zwischen den Fenstern laufen, alles befindet sich in einem Fenster. Dies ist sehr entwicklungsaufwändig und bringt es auf nur ein Fenster, aber es bringt einen echten Zeitgewinn. In unserer Größenordnung sind dies Mannjahre, die sowohl Verkäufern als auch Kunden Zeit sparen.

Ich habe bemerkt, dass auf den Schildern Ihres Netzwerks die .ru-Domäne zum Namen von MegaFon hinzugefügt wurde, warum ist das so?

Das habe ich bereits gesagt, aber ich wiederhole es. Wir sind ein Internetunternehmen. Weltweit sieht MegaFon die Zukunft in der Datenübertragung, wo die Sprache letztendlich hingehen wird. Wenn ich von Datenübertragung spreche, meine ich mehr als nur einen Transport für den Datenverkehr. Dies sind mobile Anwendungen, eine einzige Online- und Offline-Umgebung, das „Internet der Dinge“ und vieles mehr. Und die Salons hier sind der Einstieg in diese Welt.

Tet-a-tet. Mikhail Zolotovitsky, MegaFon Retail and the Operator Products Market

Es gibt nicht so viele Oldtimer auf dem Einzelhandelsmarkt, die zur Zeit seiner Gründung dazugekommen sind und ihn weiter entwickeln. Mikhail Zolotovitsky ist seit etwa 20 Jahren im Einzelhandel tätig, jemand erinnert sich wahrscheinlich an sein Telefon.ru-Projekt. Der nächste Schritt in meiner Karriere ist der CEO des MegaFon-Einzelhandelsprojekts MegaFon Retail. Positionen und auch nur ein kurzer Auszug aus der Erfolgsbilanz können eine Person niemals vollständig beschreiben, eine Vorstellung von ihr vermitteln. Unsere Bekanntschaft ist schon lange her, und dann habe ich ein Urteil gefällt, das sich bis heute nicht geändert hat. Michael ist ein Mann mit fantastischer Arbeitsfähigkeit und Engagement im Geschäft. Meiner Meinung nach ist MegaFon Retail der Champion in der Geschwindigkeit der Netzwerkbereitstellung. Dann war es ein Kampf gegen die Zeit: Jeder Tag der Verzögerung konnte das Unternehmen zusätzliche Kosten und verpasste Gelegenheiten kosten.

Es gibt nicht so viele Menschen auf dem Einzelhandelsmarkt, die über große Erfahrung, Gedächtnis und Einfluss verfügen, die den Markt oder seine einzelnen Segmente neu gestalten können. Mikhail gehört zu diesen Menschen, daher war es für mich interessant, mit ihm über verschiedene Themen zu sprechen – von der Krise und dem Gefühl im Einzelhandel bis hin zu den internen Prozessen von MegaFon Retail, sowie was im Unternehmen passiert, wie es den Verkauf sieht von eigenen und fremden Produkten. Ich bin sicher, dass unser Gespräch für viele von Interesse sein wird, da es einen weiteren Blick auf den russischen Einzelhandelsmarkt wirft.

Unterscheidet sich der Betreibereinzelhandel von herkömmlichen Einzelhandelsketten wie Euroset oder Svyaznoy?

Die Unterschiede liegen eher in den Zielen, nicht in der Organisation des Unternehmens. Wir leben die Aufgaben des Betreibers, wir haben die gleichen Zielsetzungen und Leitlinien, und das unterscheidet uns stark von anderen Spielern. Wir verstehen uns als Teil des Betreibergeschäfts. Letztendlich ist unsere Aufgabe einfach - das Einkommen des Betreibers zu steigern. Der heutige Markt ist so arrangiert, dass der Betreiber ohne eigenen Einzelhandel nicht gut verdienen kann.

Es stellt sich heraus, dass Sie nicht sehen können, wie Svyaznoy oder Euroset arbeiten, wie sie Waren in ihren Filialen verkaufen? Schließlich können Sie in diesem Fall die Einnahmen des Betreibers auswerten und ein ganz anderes Spiel spielen?

Das wird nicht funktionieren. Die Einnahmen des Betreibers werden nicht nach bestimmten Geschäften aufgeteilt, sie können für eine bestimmte Basisstation, für eine Region, aber nicht für eine Verkaufsstelle berechnet werden. Daher verwendet MegaFon Retail, wie überall im Einzelhandel, klare Benchmarks – wir zählen, wie viele SIM-Karten verkauft werden, wie viele Dienste verbunden sind, wie viele Telefone, Smartphones und so weiter. Zum Beispiel sind wir beim Verkauf von SIM-Karten nicht nur dem Betreibereinzelhandel weit voraus. Bei den Smartphones haben wir einen der Konkurrenten stark überholt, den anderen holen wir auf. Wir halten uns an Industriestandards und bewerten unsere Arbeit anhand dieser.

Zurück zu Login, das Sie ohne Gewinn für Hardware verkaufen. Das Login+-Phablet erschien, zuvor waren es Smartphones und Tablets, die alle in großen Mengen verkauft wurden. Wie konnten diese Produkte mit den B-Marken in Ihren Regalen konkurrieren? Die Logik diktiert, dass ihre eigenen Produkte ihre verdrängten und den Umsatz beeinträchtigten.

Schauen wir etwas weiter. Im Jahr 2014 und sogar im vorletzten Jahr haben wir mit dem Verkauf von Login-Smartphones und -Tablets unter dieser Marke im Grunde den gesamten Markt beeinflusst. Nicht nur für die Produkte in ihren Regalen, sondern ausnahmslos für den gesamten Markt. Infolgedessen verlor der Markt schneller den Durchschnittspreis und wurde für unseren Kunden erschwinglicher, insbesondere bei Tablets. Und die Verfügbarkeit von Geräten für unsere Kunden soll das Wachstum der Datenübertragung beschleunigen, und dies ist eine strategische Aufgabe für MegaFon. Die taktische Herausforderung für Einzelhändler besteht darin, diese Geräte zu verkaufen, und wir leisten dabei hervorragende Arbeit.

Wenn wir über das Phablet sprechen, zeigen unsere Untersuchungen, dass der Markt für Geräte mit großen Bildschirmen im Jahr 2015 wachsen wird, und hier ist der Wachstumspunkt. Dabei handelt es sich gewissermaßen um Hybridgeräte, die sowohl ein Smartphone als auch ein Tablet kombinieren und ersetzen. Zwei in eins. Resmartphone, unter dem Tablet. Gleichzeitig sehen wir, dass das Budget-Segment heute besser verkauft wird als andere. So kreuzten sich bei Login+ zwei Trends: das Interesse an großen Diagonalen und das Interesse am Budget-Segment. Alles zusammen sollte für gute Verkäufe funktionieren.

Erwarten Sie aus geschäftlicher Sicht, den Erfolg früherer Login-Generationen zu wiederholen?

Schauen wir uns an, wer Smartphones verkauft - Euroset, Svyaznoy, MTS und MegaFon Retail. Warum nenne ich diese vier Netzwerke? Denn auf uns entfallen 80 Prozent der Verkäufe aller Smartphones in Russland. So brachten und bringen Logins Kunden in unsere Salons. Nicht bei Fremden, nämlich in unseren Salons. Dies ist wichtig, da ein Kunde, der in ein Multi-Brand-Geschäft eingestiegen ist, sich mit jedem der Betreiber verbinden kann. Möchten Sie mir sagen, was passiert, nachdem Sie ein Login-Smartphone gekauft haben? Tatsächlich lernt ein Kunde, der noch nie ein Smartphone benutzt hat, Anwendungen, mobiles Internet und Gadget-Funktionen zu verwenden. Nach einiger Zeit wechselt er sein Login zu einem leistungsstärkeren Smartphone mit größerer Diagonale. Aber seine SIM-Karte wird immer noch unsere sein. Davon profitiert der Betreiber – je höher die Leistung und die Diagonale, desto mehr Verkehr.

Ein weiteres Beispiel ist der Tablet-Markt. Es wurde hauptsächlich von Elektronik, Haushaltsgeräten und Computergeschäften vertreten. Der Mobilfunk-Einzelhandel machte höchstens zwanzig Prozent aus, er war ein kleines Stück vom Kuchen. Wir haben in diesem Markt keine besondere Rolle gespielt, und sie hatten auch keinen Anteil am Smartphone-Markt. Mit der Veröffentlichung der Login-Tablet-Reihe haben wir den Markt neu formatiert, einen Teil ihrer Verkäufe von solchen Einzelhändlern weggenommen und sie an uns selbst übertragen. Darüber waren sie natürlich wenig erfreut. Sie haben uns oft in die Quere gekommen, zum Beispiel haben sie in einer der Städte in einem großen Einkaufszentrum versucht, Bedingungen zu schaffen, damit unser Geschäft nicht geöffnet wird, da der Hauptmieter Computerausrüstung und Elektronik verkauft. Wir fressen ihren Markt auf und sie wissen davon.

Abgesehen vom Phablet sehen wir jedoch immer noch ein enormes Potenzial im normalen Smartphone. Vor wenigen Tagen erschien die dritte Generation des Login-Smartphones im Handel. Es ist immer noch das günstigste Smartphone auf dem Markt.

Der nächste Schritt ist der Verkauf von Carrier-Laptops?

Ich bin nicht interessiert. Die hohen Anschaffungskosten des Geräts, so dass Subventionen schwierig sein werden. Ein weiterer Grund ist, dass der Laptop-Markt rückläufig ist. In der Vergangenheit haben wir versucht, in dieser Nische zu spielen, haben bei einem der Anbieter ein Netbook herausgebracht und dort unsere SIM-Karte platziert. Die Verkäufe waren sehr bescheiden.

Okay, aber was ist mit einem Segment wie Smartwatches? Ich weiß, dass Sie es schon lange verwenden und von ihrer Idee durchdrungen sind.

Ja, ich mag sie wirklich.

Uhren mit der Möglichkeit, eine SIM-Karte zu installieren, sind bereits erschienen, ist dies möglicherweise ein Betreiberprodukt, besteht die Aussicht, dass die Leute ihnen in Ihrem Einzelhandel folgen werden, oder handelt es sich nicht um einen elektronischen Einzelhandel, sondern um Uhrensalons?

Bei Uhren ist alles sehr kompliziert. Ich bin bereit, Samsung meinen Respekt zu erweisen, ich benutze ihre Uhren, und dies ist überhaupt keine Produktplatzierung!

Wenn wir über die Stückzahlen im Jahr 2015 sprechen, glaube ich nicht, dass sie sich überhaupt ändern werden. Der Markt wird derselbe bleiben. Ein zweifacher Rückgang der Kaufkraft wird dazu führen, dass der Umsatz im Premiumsegment stark sinken wird, der Umsatz jedoch im Segment bis zu 10.000 Rubel steigen wird, in dem viele Unternehmen vertreten sind. Die Erzeugeranteile werden sich ändern, und das ist normal.

Eine Analogie findet sich auf dem PC-Markt. In den 90er Jahren habe ich drei HP-Computer für die Firma gekauft, sie waren sehr teuer, ich erinnere mich nicht an die genauen Kosten, aber es ist mir in Erinnerung geblieben, dass eine Tastatur 115 US-Dollar gekostet hat. Das war damals sehr cool. Diese Tastaturen haben Computer überdauert, die letzte starb 2004, und dann wurde Kaffee darauf verschüttet. Dies ist ein Beispiel für die Qualität der Geräte.

Aber was ist dann passiert? Toyota Land Cruiser 2017 sind nicht mehr gefragt. Es gibt ein Standard-Windows, es ist möglich, überall einen PC aus öffentlichen Komponenten zu bauen. Qualität war für den Massenmarkt nicht mehr der bestimmende Faktor, es begann sehr schnell ein Wechsel der Gerätegenerationen. Und große Unternehmen begannen, ihre Aktien zu verlieren.

Genau dasselbe passiert jetzt. Das damalige Windows ist jetzt Android, sodass große Hersteller B-Marken weichen werden, wenn sich die Verbraucher für sie entscheiden. Natürlich gibt es auch iOS, das sich jetzt nur noch wenige Menschen in Russland leisten können. Eine Erholung des Premium-Segments ist möglich, aber es braucht Zeit.

Ich wollte eine provokative Frage stellen: Wie unterscheidet sich Ihr Kunde von denen, die zum Beispiel zu Euroset oder Svyaznoy kommen.

Eine interessante Frage. Die Leute kommen nicht nur zu uns, um ihr Konto ohne Provision aufzufüllen oder ein Gerät zu kaufen. Etwa die Hälfte der Kunden möchte ihre Tarife und Leistungen verstehen und sich über die Funktionsweise der Einstellungen beraten lassen. Je mehr Gründe Kunden haben, in den MegaFon-Salon zu gehen, desto besser. Deshalb versuchen wir, neue Nischen zu finden und zu sagen, was wir tun können. Sobald wir verstehen, dass wir etwas Interessantes gefunden haben, beginnen wir damit, es in allen Geschäften vorzustellen.

Haben Verkäufer genug Zeit? Schließlich gibt es strenge Branchenstandards dafür, wie viel Sie für jeden Kunden ausgeben können, also sind Sie vom Markt ausgeschlossen?

Wir sind auf dem Markt. Diese Frage kann von zwei Seiten beantwortet werden. Wir sind ein Internetunternehmen und versuchen, die maximale Anzahl an Informationen und Aktionen im Netzwerk zu platzieren. Dies hilft, und bis zu einem gewissen Grad kann eine Person ihr Problem lösen, bevor sie das Geschäft besucht. In Geschäften für Verkäufer gibt es bestimmte Standards. Natürlich wird der Verkäufer eine Person nicht auf halbem Wege verlassen, wenn der Fall schwerwiegend ist, und nicht zu einer anderen übergehen. Aber er versucht sich einzufügen. Dies ist die interne Motivation des Verkäufers, bei der Standardhandlungen eine gewisse Zeitdimension haben. Wir bewerten diese Maßnahmen, analysieren sie und schlagen Optimierungsmöglichkeiten für unser Einzelhandelsnetzwerk vor.

Dies ist eine große Arbeitsschicht, die auch das Internet betrifft. Wenn Sie beispielsweise einen bestimmten Dienst für Sie eingerichtet haben, sagt der Verkäufer, dass Sie dies selbst über die Anwendung oder von Ihrem Computer in Ihrem persönlichen Konto aus tun können. Das heißt, es wird dem Kunden möglicherweise beibringen, dass Sie keine Zeit damit verschwenden können, in den Laden zu gehen und alles selbst zu erledigen. Wir sind bereit, unsere Ressourcen dafür zu investieren, und die Optimierung Ihres persönlichen Kontos und anderer Dienste steht im Vordergrund.

Die Zeitoptimierung besteht für viele darin, dass Verkäufer Kunden zum Bezahlen von Rechnungen in das Zahlungsterminal schicken. Wir haben sie auch, und der Kunde kann alles selbst bezahlen. Aber unsere Verkäufer lehnen es nicht ab, Geld von Kunden anzunehmen. Das heißt, der Kunde hat immer die Wahl, wie er bequemer bezahlen möchte. Verschwenden wir damit Zeit? Vielleicht. Machen wir den Kunden glücklich? Sicher. Daher sollte man nicht denken, dass Optimierung ein gedankenloser und mechanistischer Prozess ist. Bei uns bewertet jeder Kunde, wie er im Salon bedient wurde. Wenn die Bewertung schlecht ist, erhalten die Verkäufer keine Boni, ihr Einkommen sinkt.

Außerdem haben wir unter dem Arbeitstitel „Beraterarbeitsplatz 2.0“ erstmals ein Online-System geschaffen. Niemand vor uns im Betreibereinzelhandel hat so etwas gemacht. Dies ist ein Programm, in dem alles in einem Fenster verarbeitet wird. So müssen Sie beispielsweise beim Ausfüllen eines neuen Vertrages nicht zwischen den Fenstern laufen, alles befindet sich in einem Fenster. Dies ist sehr entwicklungsaufwändig und bringt es auf nur ein Fenster, aber es bringt einen echten Zeitgewinn. In unserer Größenordnung sind dies Mannjahre, die sowohl Verkäufern als auch Kunden Zeit sparen.

Ich habe bemerkt, dass auf den Schildern Ihres Netzwerks die .ru-Domäne zum Namen von MegaFon hinzugefügt wurde, warum ist das so?

Das habe ich bereits gesagt, aber ich werde es wiederholen. Wir sind ein Internetunternehmen. Weltweit sieht MegaFon die Zukunft in der Datenübertragung, wo die Sprache letztendlich hingehen wird. Wenn ich von Datenübertragung spreche, meine ich mehr als nur einen Transport für den Datenverkehr. Dies sind mobile Anwendungen, eine einzige Online- und Offline-Umgebung, das „Internet der Dinge“ und vieles mehr. Und die Salons hier sind der Einstieg in diese Welt.

Tet-a-tet. Mikhail Zolotovitsky, MegaFon Retail and the Operator Products Market

Es gibt nicht so viele Oldtimer auf dem Einzelhandelsmarkt, die zur Zeit seiner Gründung dazugekommen sind und ihn weiter entwickeln. Mikhail Zolotovitsky ist seit etwa 20 Jahren im Einzelhandel tätig, jemand erinnert sich wahrscheinlich an sein Telefon.ru-Projekt. Der nächste Schritt in meiner Karriere ist der CEO des MegaFon-Einzelhandelsprojekts MegaFon Retail. Positionen und auch nur ein kurzer Auszug aus der Erfolgsbilanz können eine Person niemals vollständig beschreiben, eine Vorstellung von ihr vermitteln. Unsere Bekanntschaft ist schon lange her, und dann habe ich ein Urteil gefällt, das sich bis heute nicht geändert hat. Mikhail ist ein Mann mit fantastischer Arbeitsfähigkeit und Engagement im Geschäft. Meiner Meinung nach ist MegaFon Retail der Champion in der Geschwindigkeit der Netzwerkbereitstellung. Dann war es ein Kampf gegen die Zeit: Jeder Tag der Verzögerung konnte das Unternehmen zusätzliche Kosten und verpasste Gelegenheiten kosten.

Es gibt nicht so viele Menschen auf dem Einzelhandelsmarkt, die über große Erfahrung, Gedächtnis und Einfluss verfügen, die den Markt oder seine einzelnen Segmente neu gestalten können. Mikhail gehört zu diesen Menschen, daher war es für mich interessant, mit ihm über verschiedene Themen zu sprechen – von der Krise und dem Gefühl im Einzelhandel bis hin zu den internen Prozessen von MegaFon Retail, sowie was im Unternehmen passiert, wie es den Verkauf sieht von eigenen und fremden Produkten. Ich bin sicher, dass unser Gespräch für viele von Interesse sein wird, da es einen weiteren Blick auf den russischen Einzelhandelsmarkt wirft.

Welche Rolle spielt die Login-Reihe von MegaFon für den Einzelhandel, insbesondere MegaFon Login+? Hier kommt eine Person in den MegaFon-Laden, und was passiert als nächstes, warum brauchen Unternehmen solche Geräte?

Es ist ziemlich einfach. In der MegaFon-Datenbank nutzt etwa die Hälfte der Teilnehmer das mobile Internet überhaupt nicht. Manche Leute brauchen es einfach nicht. Ein ziemlich bedeutender Teil ist jedoch bereits „reif“, um ein Tastentelefon zu ersetzen, ist jedoch nicht bereit, Zehntausende Rubel für ein Smartphone oder Tablet zu bezahlen. Gadgets der Marke Login sorgen für einen Zustrom neuer mobiler Internetnutzer. Als Händler verdienen wir an solchen Geräten nicht an Wareneinnahmen. Aber der Betreiber braucht sie, und wir als Abteilung von MegaFon sind sicherlich zu 100 % in der Logik des Verhaltens des Betreibers.

Es gibt noch einen weiteren wichtigen Punkt. Eigene Geräte mit einem attraktiven Preis erhöhen den Traffic an Salons. Je mehr Besucher, desto mehr echte Käufer. In Bezug auf die Anzahl der Waren und ihre Auswahl stehen wir dem Mehrmarkeneinzelhandel nicht nach, aber wir verkaufen Kommunikationsdienste von einem Betreiber. Grob gesagt, egal was der Kunde kauft, er hat eine Verbindung von MegaFon.

Unterscheidet sich der Betreibereinzelhandel von herkömmlichen Einzelhandelsketten wie Euroset oder Svyaznoy?

Die Unterschiede liegen eher in den Zielen, nicht in der Organisation des Unternehmens. Wir leben die Aufgaben des Betreibers, wir haben die gleichen Zielsetzungen und Leitlinien, und das unterscheidet uns stark von anderen Spielern. Wir verstehen uns als Teil des Betreibergeschäfts. Letztendlich ist unsere Aufgabe einfach - das Einkommen des Betreibers zu steigern. Der heutige Markt ist so arrangiert, dass der Betreiber ohne eigenen Einzelhandel nicht gut verdienen kann.

Es stellt sich heraus, dass Sie nicht sehen können, wie Svyaznoy oder Euroset arbeiten, wie sie Waren in ihren Filialen verkaufen? Tatsächlich können Sie in diesem Fall das Einkommen des Betreibers bewerten und ein völlig anderes Spiel spielen?

Das wird nicht funktionieren. Die Einnahmen des Betreibers werden nicht nach bestimmten Geschäften aufgeteilt, sie können für eine bestimmte Basisstation, für eine Region, aber nicht für eine Verkaufsstelle berechnet werden. Daher verwendet MegaFon Retail, wie überall im Einzelhandel, klare Benchmarks – wir zählen, wie viele SIM-Karten verkauft werden, wie viele Dienste verbunden sind, wie viele Telefone, Smartphones und so weiter. Zum Beispiel sind wir beim Verkauf von SIM-Karten nicht nur dem Betreibereinzelhandel weit voraus. Bei den Smartphones haben wir einen der Konkurrenten stark überholt, den anderen holen wir auf. Wir halten uns an Industriestandards und bewerten unsere Arbeit anhand dieser.

Zurück zu Login, das Sie ohne Gewinn für Hardware verkaufen. Das Login+-Phablet erschien, zuvor waren es Smartphones und Tablets, die alle in großen Mengen verkauft wurden. Wie konnten diese Produkte mit den B-Marken in Ihren Regalen konkurrieren? Die Logik diktiert, dass ihre eigenen Produkte sie verdrängen und den Umsatz verschlechtern.

Schauen wir etwas weiter. Im Jahr 2014 und sogar im vorletzten Jahr haben wir mit dem Verkauf von Login-Smartphones und -Tablets unter dieser Marke im Grunde den gesamten Markt beeinflusst. Nicht nur für die Produkte in ihren Regalen, sondern ausnahmslos für den gesamten Markt. Infolgedessen verlor der Markt schneller den Durchschnittspreis und wurde für unseren Kunden erschwinglicher, insbesondere bei Tablets. Und die Verfügbarkeit von Geräten für unsere Kunden soll das Wachstum der Datenübertragung beschleunigen, und dies ist eine strategische Aufgabe für MegaFon. Die taktische Herausforderung für Einzelhändler besteht darin, diese Geräte zu verkaufen, und wir leisten hervorragende Arbeit.

Wenn wir über das Phablet sprechen, zeigen unsere Untersuchungen, dass der Markt für Geräte mit großen Bildschirmen im Jahr 2015 wachsen wird, und hier ist der Wachstumspunkt. Dabei handelt es sich gewissermaßen um hybride Geräte, die sowohl ein Smartphone als auch ein Tablet kombinieren und ersetzen. Zwei in eins. Resmartphone, unter dem Tablet. Gleichzeitig sehen wir, dass sich das Budget-Segment heute besser verkauft als andere. So kreuzten sich bei Login+ zwei Trends: das Interesse an großen Diagonalen und das Interesse am Budget-Segment. Alles zusammen sollte für gute Verkäufe funktionieren.

Erwarten Sie aus geschäftlicher Sicht, den Erfolg früherer Login-Generationen zu wiederholen?

Schauen wir uns an, wer Smartphones verkauft - Euroset, Svyaznoy, MTS und MegaFon Retail. Warum nenne ich diese vier Netzwerke? Denn auf uns entfallen 80 Prozent der Verkäufe aller Smartphones in Russland. So brachten und bringen Logins Kunden in unsere Salons. Nicht bei Fremden, nämlich in unseren Salons. Dies ist wichtig, da ein Kunde, der in ein Multi-Brand-Geschäft eingestiegen ist, sich mit jedem der Betreiber verbinden kann. Möchten Sie mir sagen, was passiert, nachdem Sie ein Login-Smartphone gekauft haben? Tatsächlich lernt ein Kunde, der noch nie ein Smartphone benutzt hat, Anwendungen, mobiles Internet und Gadget-Funktionen zu verwenden. Nach einiger Zeit wechselt er sein Login zu einem leistungsstärkeren Smartphone mit größerer Diagonale. Aber seine SIM-Karte wird immer noch unsere sein. Davon profitiert der Betreiber – je höher die Leistung und die Diagonale, desto mehr Verkehr.

Ein weiteres Beispiel ist der Tablet-Markt. Es wurde hauptsächlich von Elektronik, Haushaltsgeräten und Computergeschäften vertreten. Der Mobilfunk-Einzelhandel machte höchstens zwanzig Prozent aus, er war ein kleines Stück vom Kuchen. Wir haben in diesem Markt keine besondere Rolle gespielt, und sie hatten auch keinen Anteil am Smartphone-Markt. Mit der Veröffentlichung der Login-Tablet-Reihe haben wir den Markt neu formatiert, diesen Einzelhändlern einen Teil ihrer Verkäufe weggenommen und sie an uns übertragen. Darüber waren sie natürlich wenig erfreut. Sie haben uns oft in die Quere gekommen, zum Beispiel haben sie in einer der Städte in einem großen Einkaufszentrum versucht, Bedingungen zu schaffen, damit unser Geschäft nicht geöffnet wird, da der Hauptmieter Computerausrüstung und Elektronik verkauft. Wir fressen ihren Markt auf und sie wissen davon.

Abgesehen vom Phablet sehen wir jedoch immer noch ein enormes Potenzial im normalen Smartphone. Vor wenigen Tagen erschien die dritte Generation des Login-Smartphones im Handel. Es ist immer noch das günstigste Smartphone auf dem Markt.

Der nächste Schritt ist der Verkauf von Operator-Laptops?

Ich bin nicht interessiert. Die hohen Anschaffungskosten des Geräts, so dass Subventionen schwierig sein werden. Ein weiterer Grund ist, dass der Laptop-Markt rückläufig ist. In der Vergangenheit haben wir versucht, in dieser Nische zu spielen, haben bei einem der Anbieter ein Netbook herausgebracht und dort unsere SIM-Karte platziert. Die Verkäufe waren sehr bescheiden.

Okay, aber was ist mit einem Segment wie Smartwatches? Ich weiß, dass Sie es schon lange verwenden und von ihrer Idee durchdrungen sind.

Ja, ich mag sie wirklich.

Uhren mit der Möglichkeit, eine SIM-Karte zu installieren, sind bereits erschienen, ist dies möglicherweise ein Betreiberprodukt, besteht die Aussicht, dass die Leute ihnen in Ihrem Einzelhandel folgen, oder handelt es sich nicht um einen elektronischen Einzelhandel, sondern um Uhrensalons?

Bei Uhren ist alles sehr kompliziert. Ich bin bereit, Samsung meinen Respekt zu erweisen, ich benutze ihre Uhren, und dies ist überhaupt keine Produktplatzierung!

Ich werde sowieso beschuldigt.

Sie begannen früher mit der Entwicklung dieser Richtung und gingen im Vergleich zu denen, die sich für die Android-Version der Uhr entschieden, weit voraus. Die Tatsache, dass sie auf Tizen sind, bietet viele Möglichkeiten - Arbeitszeit, Menükomfort, zusätzliche Optionen. Gebogener Bildschirm und andere Spezifikationen. Sie gingen mehrere Jahre voraus. Aber das Verkaufsvolumen ist bisher völlig vernachlässigbar, das ist das Los einer kleinen Anzahl von Geeks, wie mir oder Ihnen. Der Rest träumt weiterhin von Schweizer Uhren, und es ist sehr schwierig, diesen Trend zu ändern. Obwohl dies nicht unser Produkt ist, gibt es hier keine Mengen.

Eine Analogie findet sich auf dem PC-Markt. In den 90er Jahren habe ich drei HP-Computer für die Firma gekauft, sie waren sehr teuer, ich erinnere mich nicht an die genauen Kosten, aber es ist mir in Erinnerung geblieben, dass eine Tastatur 115 US-Dollar gekostet hat. Das war damals sehr cool. Diese Tastaturen haben Computer überdauert, die letzte starb 2004, und dann wurde Kaffee darauf verschüttet. Dies ist ein Beispiel für die Qualität der Geräte.

Aber was ist dann passiert? Marken sind nicht mehr gefragt 2017 Toyota Land Cruiser. Es gibt ein Standard-Windows, es ist möglich, überall einen PC aus öffentlichen Komponenten zusammenzubauen. Qualität war für den Massenmarkt nicht mehr der bestimmende Faktor, es begann sehr schnell ein Wechsel der Gerätegenerationen. Und große Unternehmen begannen, ihre Anteile zu verlieren.

Aber was ist dann passiert? Marken haben aufgehört Toyota Land Cruiser 2017 2017er Toyota-Landcruiser gefragt sein. Es gibt ein Standard-Windows, es ist möglich, überall einen PC aus öffentlichen Komponenten zusammenzubauen. Qualität war für den Massenmarkt nicht mehr der bestimmende Faktor, es begann sehr schnell ein Wechsel der Gerätegenerationen. Und große Unternehmen begannen, ihre Anteile zu verlieren.

Genau dasselbe passiert jetzt. Das damalige Windows ist jetzt Android, sodass große Hersteller B-Marken weichen werden, wenn sich die Verbraucher für sie entscheiden. Natürlich gibt es auch iOS, das sich jetzt nur noch wenige Menschen in Russland leisten können. Eine Erholung des Premium-Segments ist möglich, aber es braucht Zeit.

Ich wollte eine provokative Frage stellen: Wie unterscheidet sich Ihr Kunde von denen, die zum Beispiel zu Euroset oder Svyaznoy kommen.

Eine interessante Frage. Die Leute kommen nicht nur zu uns, um ihr Konto ohne Provision aufzufüllen oder ein Gerät zu kaufen. Etwa die Hälfte der Kunden möchte ihre Tarife und Leistungen verstehen und sich über die Funktionsweise der Einstellungen beraten lassen. Je mehr Gründe Kunden haben, in den MegaFon-Salon zu gehen, desto besser. Deshalb versuchen wir, neue Nischen zu finden und zu sagen, was wir tun können. Sobald wir verstehen, dass wir etwas Interessantes gefunden haben, beginnen wir damit, es in allen Geschäften vorzustellen.

Haben Verkäufer genug Zeit? Schließlich gibt es strenge Branchenstandards dafür, wie viel Sie für jeden Kunden ausgeben können, also sind Sie vom Markt ausgeschlossen?

Wir sind auf dem Markt. Diese Frage kann von zwei Seiten beantwortet werden. Wir sind ein Internetunternehmen und versuchen, die maximale Anzahl an Informationen und Aktionen im Netzwerk zu platzieren. Dies hilft, und bis zu einem gewissen Grad kann eine Person ihr Problem lösen, bevor sie das Geschäft besucht. In Geschäften für Verkäufer gibt es bestimmte Standards. Natürlich wird der Verkäufer eine Person nicht auf halbem Wege verlassen, wenn der Fall schwerwiegend ist, und nicht zu einer anderen übergehen. Aber er versucht sich einzufügen. Dies ist die interne Motivation des Verkäufers, bei der Standardhandlungen eine gewisse Zeitdimension haben. Wir bewerten diese Maßnahmen, analysieren sie und schlagen Optimierungsmöglichkeiten für unser Einzelhandelsnetzwerk vor.

Dies ist eine große Arbeitsschicht, die auch das Internet betrifft. Wenn Sie beispielsweise einen bestimmten Dienst für Sie eingerichtet haben, sagt der Verkäufer, dass Sie dies selbst über die Anwendung oder von Ihrem Computer in Ihrem persönlichen Konto aus tun können. Das heißt, es wird dem Kunden möglicherweise beibringen, dass Sie keine Zeit damit verschwenden können, in den Laden zu gehen und alles selbst zu erledigen. Wir sind bereit, unsere Ressourcen dafür zu investieren, und die Optimierung Ihres persönlichen Kontos und anderer Dienste steht im Vordergrund.

Die Zeitoptimierung besteht für viele darin, dass Verkäufer Kunden zum Bezahlen von Rechnungen in das Zahlungsterminal schicken. Wir haben sie auch, und der Kunde kann alles selbst bezahlen. Aber unsere Verkäufer lehnen es nicht ab, Geld von Kunden anzunehmen. Das heißt, der Kunde hat immer die Wahl, wie er bequemer bezahlen möchte. Verschwenden wir damit Zeit? Vielleicht. Machen wir den Kunden glücklich? Sicher. Daher sollte man nicht denken, dass Optimierung ein gedankenloser und mechanistischer Prozess ist. Bei uns bewertet jeder Kunde, wie er im Salon bedient wurde. Wenn die Bewertung schlecht ist, erhalten die Verkäufer keine Boni, ihr Einkommen sinkt.

Außerdem haben wir unter dem Arbeitstitel „Beraterarbeitsplatz 2.0“ erstmals ein Online-System geschaffen. Niemand vor uns im Betreibereinzelhandel hat so etwas gemacht. Dies ist ein Programm, in dem alles in einem Fenster verarbeitet wird. So müssen Sie beispielsweise beim Ausfüllen eines neuen Vertrages nicht zwischen den Fenstern laufen, alles befindet sich in einem Fenster. Dies ist sehr entwicklungsaufwändig und bringt es auf nur ein Fenster, aber es bringt einen echten Zeitgewinn. In unserer Größenordnung sind dies Mannjahre, die sowohl Verkäufern als auch Kunden Zeit sparen.

Ich habe bemerkt, dass auf den Schildern Ihres Netzwerks die .ru-Domäne zum Namen von MegaFon hinzugefügt wurde, warum ist das so?

Das habe ich bereits gesagt, aber ich wiederhole es. Wir sind ein Internetunternehmen. Weltweit sieht MegaFon die Zukunft in der Datenübertragung, wo die Sprache letztendlich hingehen wird. Wenn ich von Datenübertragung spreche, meine ich mehr als nur einen Transport für den Datenverkehr. Dies sind mobile Anwendungen, eine einzige Online- und Offline-Umgebung, das „Internet der Dinge“ und vieles mehr. Und die Salons hier sind der Einstieg in diese Welt.