Tet-a-tet. Was sich auf dem Smartphone-Markt tut, zeigt der Blick der russischen B-Marke BQ

Der russische Markt für Smartphones und Telefone kann nicht als ruhiger Ort bezeichnet werden. Ständig tauchen neue Player aus China und anderen Ländern auf, große Unternehmen jagen Marktanteile und senken die Preise ihrer Produkte unter den Selbstkostenpreis. Ich war daran interessiert, mit dem Vertriebsleiter der russischen Firma BQ über den Markt zu sprechen. Mit Vadim Zakharov haben wir ein sehr breites Themenspektrum angesprochen, ich biete Ihnen einen kurzen Auszug aus unserem Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Sie einige ziemlich interessante Punkte in unserer Diskussion finden werden.

Tet-a-tet. Was ist los in der Smartphone-Markt, das Aussehen der russischen B-Marke BQ

EM. Wir haben eine einzigartige Situation auf dem Markt - der Verkauf von Smartphones wächst sowohl in Geld als auch in Stücken, und alles scheint gut zu laufen. Aber außer den Verbrauchern gewinnt niemand, alle Spieler verlieren Geld – Hersteller, Betreiber, Händler. Käufer erhalten niedrige Preise, glauben aber gleichzeitig, dass sie noch niedriger sein sollten. Wie lange wird diese Situation andauern?

VZ. Die Situation, in der die Marginalität des Geschäfts schrumpft und die Einnahmen sinken, wird lange anhalten. Mindestens das ganze nächste Jahr wird genauso sein, und erst dann wird sich der Markt umkehren. Hauptgrund für diese Situation ist unseres Erachtens der weltweit zu beobachtende Rückgang der Verbrauchernachfrage, der weltweit stattfindet. Die Menschen leben im Sparmodus, wählen Geräte sorgfältiger aus, konzentrieren sich darauf, dass das Telefon lange hält. Manchmal scheint es, dass Käufer ein Telefon genauso sorgfältig auswählen wie ein Auto. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Smartphones macht es erforderlich, ein Gerät sorgfältiger auszuwählen, die Menschen wollen keinen Fehler machen. Daher studiert der Käufer die Eigenschaften des Geräts, schaut sich die Marke an und wählt das Gerät für 2-3 Jahre aus. Früher gab es beim Kauf einen Moment der Vergänglichkeit, sie verbrachten weniger Zeit damit, aber jetzt wird das Produkt vor dem Kauf untersucht. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Geräts ist unter anderem auf ein verändertes Verbraucherverhalten zurückzuführen, die Menschen wählen effizienter aus, konzentrieren sich auf das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Dies führt dazu, dass Extra-Budget-Lösungen nicht mehr so ​​notwendig sind wie früher, die Leute sind bereit, extra zu bezahlen, aber um sicher zu sein, dass ihr Gerät mehrere Jahre hält. Daher versucht BQ, sich angesichts dieses Trends neu zu orientieren und sich in Richtung des mittleren Preissegments zu bewegen und sich allmählich vom Ultra-Budget-Segment zu entfernen.

EM. Seit vielen Jahren herrscht auf dem Markt das Stereotyp, dass früher oder später alle Verkäufe online gehen, obwohl es heute höchstens 10% sind, und hier gibt es große Player, das gleiche MVideo, bei denen die Online-Verkäufe nicht ganz richtig berechnet werden - sie werden online erfasst - Bezahlung der Ware bei selbstständiger Abholung im Geschäft durch den Käufer. Es geht darum, wie man zählt und was man zählt. Der Online-Verkauf ist zwar gewachsen, aber nicht zum Hauptverkaufskanal geworden, wie Hitzköpfe prognostizierten. Aus Ihren Worten geht hervor, dass die Leute in die Läden kommen, um das Produkt zu untersuchen, und dies ist ein wichtiger Bestandteil des aktuellen Marktes. Und das spricht etwas gegen Online, gegen sein Wachstum.

VZ. Die russische Besonderheit schränkt das Wachstum der Online-Verkäufe ein, wir sehen das Hauptwachstum in Moskau, St. Petersburg und zwei oder drei anderen Städten. Die Infrastruktur von Großstädten erfordert die Einführung von Automatisierung, die Logistikkosten und die Kurierzustellung werden angemessen. Aber für den größten Teil des Landes sehen wir keine signifikanten Veränderungen, wo Online stillsteht und sich nicht entwickelt. In solchen Städten besetzten Online sowohl 1-2% als auch besetzt. Wir können sagen, dass es kein solches Segment gibt.

Was den Online-Traffic betrifft, so ist die Situation für alle ungefähr gleich, der Traffic ist überall zurückgegangen. Wir arbeiten mit großen Einzelhandelsketten auf Bundes- und regionaler Ebene zusammen und schätzen einen jährlichen Rückgang des Traffics um 20–25 %.

EM. Ist der Lebenszyklus des Geräts gewachsen?

VZ. Ja, der Lebenszyklus ist gewachsen. Die Leute kaufen teurere Geräte und kehren seltener in die Geschäfte zurück, um neue zu kaufen. Technologie bringt neue Qualität. Zum Beispiel bei Autos genau das Gegenteil. Ursprünglich wurden Autos als Dinge mit langer Lebensdauer geschaffen. Im Laufe der Zeit wurde diese Frist komprimiert, um daraus ein Geschäft zu machen, in dem ein Modell auf ein anderes umgestellt wurde. Heute sprechen wir nicht über Dutzende Jahre Betrieb von Maschinen. Bei Telefonen ist die Situation genau umgekehrt, die Geräte lebten tatsächlich anderthalb Jahre, da die Technologien ständig aktualisiert wurden. Jetzt wächst der Wettbewerb, und starke Hersteller stellen Geräte her, die zwei Jahre oder länger leben, und Technologien ändern sich nicht kritisch. Dies wirkt sich stark auf die Marge aus.

EM. Sie haben zwei interessante Geräte in Ihrer Linie - BQ Aurora der zweiten Generation, eine Art Flaggschiff, und BQ Magic. Ich sehe, dass die Aurora im Preis gesunken ist, und zwar merklich, während die Magic bei genau dem gleichen Preis geblieben ist - 7.990 Rubel. Ist Aurora billiger eine Antwort auf die Tatsache, dass es für eine B-Marke schwierig ist, im Segment über 10.000 Rubel präsent zu sein?

VZ. Es gibt mehrere Faktoren hinter dem günstigeren Preis der Aurora. Der erste ist ein harter Wettbewerb im Segment knapp über 10.000 Rubel. Wir investieren erhebliche Anstrengungen und Mittel in die Markenbekanntheit, und sie wächst von Jahr zu Jahr. Das sehen wir daran, dass der Durchschnittspreis eines verkauften Smartphones jährlich um mindestens 15 % steigt. Und wir sind die einzige Marke in unserer Kategorie, die ein solches Wachstum aufweist. Dies liegt daran, dass wir daran arbeiten, eine Marke zu schaffen und unter anderem Modelle über 10.000 Rubel herauszubringen. Wir verstehen, dass der Wettbewerb in diesem Segment sehr intensiv ist. Aber solche Modelle braucht man, um die richtige Marke aufzubauen. Das Segment von 9 bis 15 Tausend Rubel ist am interessantesten.

Für uns ist Aurora wie eine Frontlinie, wir erweitern schrittweise die Grenzen des Möglichen, wir schreiten voran. Die erste Generation des Aurora war erfolgreich, wir waren Mangelware für dieses Gerät. Für die zweite Aurora gab es kein NFC, und in dieser Zeit, in dieser Preisklasse, wurde diese Möglichkeit zur Priorität, danach suchten die Käufer. Die Nachfrage nach NFC ist gewachsen, und das ist der Grund, warum wir den Preis dieses Geräts gesenkt haben, ohne NFC wären wir nicht bereit gewesen, es für dieses Geld zu kaufen.

Für uns ist dies eine positive Erfahrung, wir konnten das Lineup umbauen, begannen uns auf das Vorhandensein von NFC zu konzentrieren, und dies ist ein Beispiel für Magic, wo diese Technologie vorhanden ist und die Kosten des Geräts unterschiedlich sind . Wir haben die Anforderungen an Smartphone-Anbieter verschärft, die technischen Spezifikationen geändert. Darüber hinaus sind wir an einem Punkt angelangt, an dem es möglich geworden ist, mit Produkten von Weltgiganten auf Augenhöhe zu konkurrieren.

Tet-a-tet. Was ist los in der Smartphone-Markt, das Aussehen der russischen B-Marke BQ

EM. An Magic und allen Varianten dieses Modells gibt es praktisch nichts zu beanstanden, aber es gibt einen Punkt, nämlich das Vorhandensein eines microUSB-Anschlusses, nicht USB Typ C. Warum ist das so?

VZ. Unser Kunde lebt hauptsächlich in den Regionen, und wir sehen keinen wirklichen Reiz in dem neuen Format, nicht jeder hat noch Drähte. Es ist klar, dass das Kabel enthalten ist, aber viele nutzen das Aufladen auch bei der Arbeit auf dem Land. Und das ist eine weit hergeholte Geschichte, dass der Käufer einen neuen Steckertyp haben möchte, das ist nicht so kritisch wie das gleiche NFC, das wir besprochen haben.

Die Erhöhung der Kosten des Geräts aufgrund der Wahl des Typ-C-Anschlusses ist immer noch vorhanden, sowohl für große als auch für kleine Hersteller. Deshalb bemühen wir uns, ein Gleichgewicht zu wahren und dem Produkt den richtigen Wert zu geben. Wir sind kein Riese, der beim Kauf von Komponenten sparen und diesen Unterschied ausgleichen kann. Innerhalb des Unternehmens haben wir strenge Ziele, wir streben danach, in allem effizient zu sein.

EM. Und wie funktioniert die Motivation für Verkäufer bei Ihren Partnern? Es ist kein Geheimnis, dass Verkäufer Produkte empfehlen, für die sie mehr bezahlt werden, das ist logisch. Wie kann ein Unternehmen wie BQ den Weg in das Herz eines Verkäufers finden, um empfohlen zu werden, und nicht die gleichen Budgets kosten wie globale Hersteller?

VZ. Dies ist ein sehr interessantes Thema. Als Vertriebsleiter interagiere ich mit der Kette „Händler und dann Endkunde“. Als Vertreiber unserer Produkte müssen wir diese Kette effektiv beeinflussen, damit sich alle Geschäftsprozesse richtig entwickeln. Das Produkt kam nicht einfach so in die Regale, sondern wurde an Endverbraucher verkauft, es gab Nachbestellungen, all das wurde von kompetenter Werbung begleitet.

Unsere Stärke ist, dass das Vertriebsunternehmen Novaya Liniya, dem die Marke BQ gehört, seit mehr als 20 Jahren auf dem Markt ist und sich in dieser Zeit die breiteste Kundenbasis aufgebaut hat. Es handelt sich um Zielkunden für den Verkauf von Telefonen und Smartphones. In unserer Datenbank befinden sich mehr als 1.500 Unternehmen, die unsere Geräte jährlich in ganz Russland kaufen.

Der Käufer, der in den Laden kommt, weiß nicht, was hinter ihm steckt, aber die Ketten sind alle sehr unterschiedlich. Hinter jedem Netzwerk steht eine Person, eine Struktur, die um die Stärken ihres Unternehmens herum aufgebaut ist. Und die sind von Region zu Region unterschiedlich, das sind sehr unterschiedliche Geschäfte. Es ist eine andere Unternehmenskultur. Und hier ist eine individuelle Herangehensweise an jedes Unternehmen wichtig. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Arbeitsinstrumente, für ein Unternehmen sind dies eine Methode, für ein anderes - andere. Was für ein Netzwerk akzeptabel ist, ist für ein anderes kontraindiziert. Wir kennen diese Leute seit vielen Jahren, also bauen wir die Kommunikation für jedes Unternehmen individuell auf, das ist mühsame Arbeit.

Es gab schon immer eine Geldmotivation für Partner, und sie ist effektiv, jeder möchte das meiste Geld für seine Arbeit bekommen. Aber es ist wichtig, den Leuten beizubringen, wie man ein bestimmtes Produkt verkauft, um seine Vorteile zu zeigen. Es reicht nicht, nur zu bezahlen und auf das Ergebnis zu warten, es wird nicht passieren.

Unser Trainer schult Verkäufer in den Regionen, mehrere Regionen pro Monat. Wir sehen, was Verkäufer über uns und unsere Konkurrenten sagen, wir verstehen, worauf wir uns konzentrieren müssen. Wenn eine Person 7-8.000 Rubel für ein Smartphone hat, ist der erste Platz für den Verkäufer und den Käufer die Qualität des Geräts. Für den Verkäufer ist es unrentabel, dass der Käufer das Gerät zurücksendet, davon enttäuscht ist. Der Verkäufer braucht den Käufer nicht, um das Negativ in den Laden zu bringen.

Unsere Zahl der Heiratsanträge überschreitet nicht 1,5 Prozent, dies sind Statistiken für das gesamte Jahr 2018. Die echte Ehe liegt bei weniger als einem Prozent, wenn wir alle Produktkategorien betrachten. Und für Verkäufer ist es wichtig, dass möglichst wenige Käufer ein defektes Smartphone zurückbringen.

Wir arbeiten sehr aktiv daran, unsere Produkte bei Einzelhandelsketten zu bewerben. Unser typischer Partner ist ein regionales Unternehmen mit 30-40 Filialen. Und die Eigentümer solcher Unternehmen sind sehr an dem Gewinn interessiert, den wir garantieren können. Wenn wir alle Faktoren zusammenfassen – die Qualität des Produkts, wie wir es vertreiben, wie es in ganz Russland präsentiert wird, die Kosten im Regal – erhalten unsere Partner das marginalste Produkt. Unser Produkt übertrifft Weltmarken in Bezug auf die Marge, Partner erhalten die maximale Marge in unserem Markt.

Wenn unser Partner seinen Kunden gut kennt, das richtige Warensortiment aus der Modellpalette ausgewählt hat, dann kann er 15-20% verdienen, das ist eine gute Effizienz. Für uns sieht das Segment über 8.000 Rubel schwer aus, da Käufer solcher Geräte immer noch von globalen Marken geleitet werden und unsere Marketingkosten unvergleichlich sind. Aber wir bewegen uns Schritt für Schritt in dieses Segment hinein.

EM. In einer idealen Welt würden sich Einzelhändler für BQ-Smartphones entscheiden, Verbraucher würden mit Bedacht wählen und alle wären glücklich. Im Einzelhandel haben viele Akteure heute eine negative Rentabilität, der Verkauf von Smartphones reicht nicht aus, Dienstleistungen verschwinden oder bringen kein Geld. Was wird Ihrer Meinung nach die negative Rentabilität des Unternehmens für den Markt bewirken?

VZ. Zwar erleiden viele Unternehmen Verluste, weil sie ihre Geschäftsprozesse nicht an die aktuelle Marktnachfrage anpassen können. Es ist wichtig zu wissen und zu verstehen, wie Sie ein Produkt verkaufen, z. B. Smartphones. Aber das ist alles individuell, es gibt Beispiele für eine Vielzahl unserer Kunden, die am Markt erfolgreich sind und auch unter den aktuellen Bedingungen verdienen. Es kann nicht gesagt werden, dass alle in den gleichen Bedingungen sind. Jemand baut Beziehungen zum Lieferanten richtig auf, fühlt seine Kunden subtil, jemand kann kein Unternehmen gründen und erleidet daher Verluste.

EM. Okay, formulieren wir die Frage um. Der Verkehr in den Geschäften geht zurück, die Zahl der Geschäfte ist zu groß, es gibt einfach zu viele. Wenn die Lebensdauer eines Telefons länger wird, sinken Verkäufe und Verkehr noch mehr. Für eine Kette mit 5.000 Filialen sind Einschnitte im Einzelhandel schmerzhaft, aber überschaubar. Und was werden diejenigen tun, die drei Läden haben? Den Markt verlassen?

VZ. Der Abbau des Einzelhandels begann Ende 2018, der Markt wird das ganze Jahr über neu organisiert. Ineffiziente Unternehmen verlassen den Markt, und das ist ein normales Phänomen. Normalerweise dachten diejenigen, die dachten, es sei einfach, Telefone zu verkaufen, dass solche Leute ungefähr so ​​​​überlegten: Ich werde irgendwo ein Geschäft eröffnen, einige Verkäufer nehmen, einige Waren liefern, und ich werde SIM-Karten verkaufen und ich werde verdienen. Die Geschichte ist naiv, in einer Krise sind Fähigkeiten und ein klares Verständnis dessen, was man tut, wichtig. Für solche Unternehmen mit einigen Fähigkeiten bringt die Krise die Schließung des Geschäfts, sie wussten nicht, wie man unter Gewächshausbedingungen verkauft, sie haben es jetzt nicht gelernt.Die Rate der Marktkontraktion in Bezug auf Unternehmen wird zunehmen, jeden Monat verlieren wir ein oder zwei Unternehmen, und ziemlich große. Aber wie gesagt, wir haben ungefähr 1.500 davon, also fällt es im Großen und Ganzen nicht so auf. Für bestimmte Akteure, Unternehmen, ist dies immer noch eine Tragödie. Normalerweise ist dies ein Kommunikationsverlust mit dem Unternehmen. Probleme beginnen, wenn die Eigentümer die Kontrolle an jemanden übertragen. Ein typischer Fehler ist, wenn die Leute des Geschäfts müde werden, sich in Europa in den "Ruhestand" begeben und von den Einnahmen des Unternehmens leben. Aber sehr schnell stellt sich heraus, dass das Unternehmen ohne ihre Beteiligung einfach nicht überleben kann, sie werden mit Schulden überwuchert. Oft fehlt die finanzielle Disziplin, einzelne Fehler wachsen und werden zu einem Schneeball, der nicht mehr ausgeräumt werden kann. Und das ist eine Krise.

Viele Konglomerate sind auf dem Markt erschienen, die ihre Dienste anbieten, um Ihr Geschäft auf dem Markt zu verwalten. Gleichzeitig muss man verstehen, dass Handyläden ab fünfzehn Einheiten effektiv zu werden beginnen, die richtige Wirtschaft erscheint. Jedes Unternehmen mit 15, 20, 30 Filialen hat seine eigenen Alleinstellungsmerkmale – Kunden, Marktkenntnisse, Standorte, deren Vorteile kann man lange auflisten. Das externe Management berücksichtigt diese Pluspunkte nicht immer und versucht oft, alle unter einen Hut zu bringen. Und das nimmt Unternehmen die Einzigartigkeit, dass sie aufgrund ihrer Eigenschaften viel erreichen können. Fein strukturierte lokale Geschäftsprozesse gehen weg. Sie wechseln die Pferde an der Kreuzung nicht, es ist sehr schwierig, in einem fallenden Markt Ihr Geschäft jemandem anzuvertrauen und auf ein Wunder zu warten. Sie müssen Teil von Geschäftsprozessen sein und verstehen, was passiert. Heutzutage besteht ein großer Teil der Aufgabe von Eigentümern nicht darin, zu wachsen, sondern einfach am selben Ort zu bleiben. Das ist hart, das ist die Zeit, in der Sie schrumpfen müssen, Sie müssen Partner und Gegenparteien strategisch auswählen, verstehen, was Sie tun, um keinen Fehler zu machen. Der Preis eines Fehlers steigt.

EM. Alles hängt von Menschen ab, und für den Einzelhandel sind es in erster Linie Verkäufer. Was machen Ihre Partner mit der Mitarbeiterfluktuation?

VZ. Personal ist immer ein sehr schwieriges Thema. Wir als Hersteller können das nicht direkt beeinflussen, jedes Unternehmen hat seine eigene Vorstellung davon, wie es aussehen soll, eingespielte Prozesse. Wir wissen nicht im Detail, wie das Geschäft unserer Partner funktioniert, unser Einfluss auf einer höheren Ebene und das Personal liegt in der Verantwortung des Handelsnetzwerks. Und wir gehen davon aus, dass die Serviceanforderungen immer härter werden, da heute jeder Kunde geleckt werden muss.

EM. Ist Verbraucherextremismus ein leidiges Thema für Sie? Treffen Sie oft?

VZ. Das tun wir, aber nicht sehr oft. Es kommt vor, dass Verbraucher vor Gericht ziehen, Untersuchungen anordnen, formale Zeichen bemängeln. Dies liegt in den meisten Fällen in der Verantwortung des Händlers, wir sind für unser Produkt verantwortlich. Normalerweise lösen Einzelhändler alle Probleme zeitnah, wir sind voll verantwortlich für die Qualität des Produkts. Ich kann diese Geschichte nicht Masse für uns nennen. Jedes Jahr verkaufen wir eine Million Drucktastengeräte, etwa zwei Millionen Smartphones. Bei diesem Umsatzvolumen sind wir mit ein bis zwei Fällen von Verbraucherextremismus pro Monat konfrontiert. Dies ist nichts im allgemeinen Hintergrund des Verkaufs. Sie erreichen uns als Hersteller fast nie, sie werden auf der Ebene eines Einzelhandelsgeschäfts gelöscht. Die meisten Verbraucher sind ausreichend.

Es sollte auch berücksichtigt werden, dass die Behauptungen unbedeutend sind. Grund für Rechtsstreitigkeiten ist manchmal die Darstellung eines bestimmten Buchstabens in der Speisekarte, der von den Schönheitsidealen des Verbrauchers abweicht. Hier passiert nichts Gravierendes, und das ist auch ermutigend, weil es zeigt, dass unsere Bemühungen um die Verbesserung der Qualität der Produkte nicht vergeblich sind.Die Gerichte gehen dieses Thema angemessen an, sodass wir nicht von einer Welle des Verbraucherextremismus überrollt wurden. Die Anwaltskosten sind für diejenigen, die vor Gericht gehen, hoch. Entscheidungen gegen Hersteller sind nach unseren Beobachtungen vor Gericht äußerst selten, das sind 3-4% der Gesamtfallzahl aller Spieler. Was für ein bisschen, und es gefällt.

EM. Nun, der Umsatz pro einzelnem Geschäft sinkt aufgrund ihrer Anzahl, aber glauben Sie, dass der Markt selbst wachsen wird? Was wird mit den Smartphone-Verkäufen im Jahr 2020 passieren?

VZ. Eine große Anzahl von Menschen verwendet immer noch Feature-Phones, insbesondere in Regionen, in denen BQ am stärksten ist. Früher oder später wird das Tastentelefon durch ein Smartphone ersetzt, und damit wird der Anteil der Smartphones wachsen. 2020 wird dieses Wachstum spürbar sein, der Markt wird nicht einbrechen. Aber die Erhöhung wird gering sein, und es wird auch eine Erhöhung des Durchschnittspreises geben. Wir gehen auch davon aus, dass die Preissegmente in der zweiten Jahreshälfte 2020 festgelegt werden. Im Segment von etwa 6.000 Rubel wird es viele Smartphones mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis geben. Viele Hersteller von Budgetgeräten werden beispielsweise 3-4 Tausend Rubel mit geringer Qualität kosten.

Große Unternehmen wie Samsung, Huawei, Honor werden auch wieder auf das Segment der Budgetgeräte achten und versuchen, dabei zu sein. Für uns bedeutet dies, dass BQ mehr darauf achten wird, eine Aufstellung aufzubauen, um die Vorteile, die wir haben, zu erhalten. Es wird eine interessante Zeit.

EM. Wenn wir über BQ sprechen, gibt es auch eine Assoziation mit mobilen Geräten, tragbarer Elektronik. Sie haben kürzlich eine Reihe von Fernsehern, darunter auch Smart-TVs, auf den Markt gebracht. Warum und warum?

VZ. Wir haben eine Nachfrage auf dem Markt sowohl von Käufern als auch von Einzelhandelsketten gesehen. Diese Bereinigung des Budgetsegments, über die wir für Smartphones gesprochen haben, fand früher auf dem TV-Markt statt, und heute gibt es nur wenige Budgetmodelle mit einem interessanten Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir haben solche Modelle erstellt und sie in Kanäle gestellt, und manchmal ist dies der Einzelhandel, der noch nie zuvor Fernseher verkauft hat. Die erste Charge belief sich auf 40.000 Stück, jetzt haben wir bereits eine neue bestellt. Der Einstieg in eine für uns neue Nische ist gelungen, das Verdienst liegt hier nicht nur in der Marktsituation, sondern auch darin, dass wir haben ein Team zusammengestellt, das diesen Markt gut kennt.

Wir als Unternehmen konzentrieren uns auf die Herstellung von Qualitätsprodukten, dies sind nicht die billigsten Geräte. Sie zahlen nicht zu viel für Geräte, Sie erhalten nicht nur grundlegende Funktionen. Und das gab es bei Fernsehern einfach nicht, große Unternehmen gingen zu großen Diagonalen, es ist einfach unmöglich, kleine Fernseher zu kaufen, es gibt sie nicht oder sie sind schlecht. Diese Nische haben wir besetzt. In Nachbarländern, zum Beispiel Kasachstan, Usbekistan, Transkaukasus, sehen wir, dass dieses Segment völlig fehlt, und für uns ist dies eine Gelegenheit, dort präsent zu sein. Die Auswahl auf ausländischen Märkten ist noch geringer als in Russland. Dies ist eine neue Kategorie für uns, aber wir sind bereits zufrieden damit, wie wir in dieses Segment eingetreten sind. Bis Mitte 2020 werden unsere Fernseher in den wichtigsten regionalen Netzwerken präsentiert, und wir planen, etwa 80 % der Gesamtzahl der Spieler aufzunehmen. Und wir sehen Interesse an diesem Produkt von Partnern. Das Arbeitsprinzip ist genau dasselbe: Wir geben unseren Partnern eine positive Geschichte, hohe Margen und die Möglichkeit, ein klares Geschäft aufzubauen. Die Marke BQ sieht im Fernsehen besser aus als unbekannte Marken. Plus Service, plus unser Qualitätsniveau, gute Speisekarte. Wir haben am Ufer entschieden, dass wir bei keinem Produkt eine Ablehnung haben würden. Nur A-Klasse-Matrizen, in denen tote Pixel vollständig fehlen.

EM. Vielen Dank für das interessante Gespräch!

VZ. Vielen Dank, und ich möchte Ihren Lesern die richtige Wahl wünschen, damit sie nicht enttäuscht werden.

Tet-a-tet. Was sich auf dem Smartphone-Markt tut, zeigt der Blick der russischen B-Marke BQ

Der russische Markt für Smartphones und Telefone kann nicht als ruhiger Ort bezeichnet werden. Ständig tauchen neue Player aus China und anderen Ländern auf, große Unternehmen jagen Marktanteile und senken die Preise ihrer Produkte unter den Selbstkostenpreis. Ich war daran interessiert, mit dem Vertriebsleiter der russischen Firma BQ über den Markt zu sprechen. Mit Vadim Zakharov haben wir ein sehr breites Themenspektrum angesprochen, ich biete Ihnen einen kurzen Auszug aus unserem Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Sie einige ziemlich interessante Punkte in unserer Diskussion finden werden.

Tet-a-tet. Was ist los in der Smartphone-Markt, das Aussehen der russischen B-Marke BQ

EM. Wir haben eine einzigartige Situation auf dem Markt - der Verkauf von Smartphones wächst sowohl in Geld als auch in Stücken, und alles scheint gut zu laufen. Aber außer den Verbrauchern gewinnt niemand, alle Spieler verlieren Geld – Hersteller, Betreiber, Händler. Käufer erhalten niedrige Preise, glauben aber gleichzeitig, dass sie noch niedriger sein sollten. Wie lange wird diese Situation andauern?

VZ. Die Situation, in der die Marginalität des Geschäfts schrumpft und die Einnahmen sinken, wird lange anhalten. Mindestens das ganze nächste Jahr wird genauso sein, und erst dann wird sich der Markt umkehren. Hauptgrund für diese Situation ist unseres Erachtens der weltweit zu beobachtende Rückgang der Verbrauchernachfrage, der weltweit stattfindet. Die Menschen leben im Sparmodus, wählen Geräte sorgfältiger aus, konzentrieren sich darauf, dass das Telefon lange hält. Manchmal scheint es, dass Käufer ein Telefon genauso sorgfältig auswählen wie ein Auto. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Smartphones macht es erforderlich, ein Gerät sorgfältiger auszuwählen, die Menschen wollen keinen Fehler machen. Daher studiert der Käufer die Eigenschaften des Geräts, schaut sich die Marke an und wählt das Gerät für 2-3 Jahre aus. Früher gab es beim Kauf einen Moment der Vergänglichkeit, sie verbrachten weniger Zeit damit, aber jetzt wird das Produkt vor dem Kauf untersucht. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Geräts ist unter anderem auf ein verändertes Verbraucherverhalten zurückzuführen, die Menschen wählen effizienter aus, konzentrieren sich auf das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Dies führt dazu, dass Extra-Budget-Lösungen nicht mehr so ​​notwendig sind wie früher, die Leute sind bereit, extra zu bezahlen, aber um sicher zu sein, dass ihr Gerät mehrere Jahre hält. Daher versucht BQ, sich angesichts dieses Trends neu zu orientieren und sich in Richtung des mittleren Preissegments zu bewegen und sich allmählich vom Ultra-Budget-Segment zu entfernen.

EM. Seit vielen Jahren herrscht auf dem Markt das Stereotyp, dass früher oder später alle Verkäufe online gehen, obwohl es heute höchstens 10% sind, und hier gibt es große Player, das gleiche MVideo, bei denen die Online-Verkäufe nicht ganz richtig berechnet werden - sie werden online erfasst - Bezahlung der Ware bei selbstständiger Abholung im Geschäft durch den Käufer. Es geht darum, wie man zählt und was man zählt. Der Online-Verkauf ist zwar gewachsen, aber nicht zum Hauptverkaufskanal geworden, wie Hitzköpfe prognostizierten. Aus Ihren Worten geht hervor, dass die Leute in die Läden kommen, um das Produkt zu untersuchen, und dies ist ein wichtiger Bestandteil des aktuellen Marktes. Und das spricht etwas gegen Online, gegen sein Wachstum.

VZ. Die russische Besonderheit schränkt das Wachstum der Online-Verkäufe ein, wir sehen das Hauptwachstum in Moskau, St. Petersburg und zwei oder drei anderen Städten. Die Infrastruktur von Großstädten erfordert die Einführung von Automatisierung, die Logistikkosten und die Kurierzustellung werden angemessen. Aber für den größten Teil des Landes sehen wir keine signifikanten Veränderungen, wo Online stillsteht und sich nicht entwickelt. In solchen Städten besetzten Online sowohl 1-2% als auch besetzt. Wir können sagen, dass es kein solches Segment gibt.

Was den Online-Traffic betrifft, so ist die Situation für alle ungefähr gleich, der Traffic ist überall zurückgegangen. Wir arbeiten mit großen Einzelhandelsketten auf Bundes- und regionaler Ebene zusammen und schätzen einen jährlichen Rückgang des Traffics um 20–25 %.

EM. Ist der Lebenszyklus des Geräts gewachsen?

VZ. Ja, der Lebenszyklus ist gewachsen. Die Leute kaufen teurere Geräte und kehren seltener in die Geschäfte zurück, um neue zu kaufen. Technologie bringt neue Qualität. Zum Beispiel bei Autos genau das Gegenteil. Ursprünglich wurden Autos als Dinge mit langer Lebensdauer geschaffen. Im Laufe der Zeit wurde diese Frist komprimiert, um daraus ein Geschäft zu machen, in dem ein Modell auf ein anderes umgestellt wurde. Heute sprechen wir nicht über Dutzende Jahre Betrieb von Maschinen. Bei Telefonen ist die Situation genau umgekehrt, die Geräte lebten tatsächlich anderthalb Jahre, da die Technologien ständig aktualisiert wurden. Jetzt wächst der Wettbewerb, und starke Hersteller stellen Geräte her, die zwei Jahre oder länger leben, und Technologien ändern sich nicht kritisch. Dies wirkt sich stark auf die Marge aus.

EM. Sie haben zwei interessante Geräte in Ihrer Linie - BQ Aurora der zweiten Generation, eine Art Flaggschiff, und BQ Magic. Ich sehe, dass die Aurora im Preis gesunken ist, und zwar merklich, während die Magic bei genau dem gleichen Preis geblieben ist - 7.990 Rubel. Ist Aurora billiger eine Antwort auf die Tatsache, dass es für eine B-Marke schwierig ist, im Segment über 10.000 Rubel präsent zu sein?

VZ. Es gibt mehrere Faktoren hinter dem günstigeren Preis der Aurora. Der erste ist ein harter Wettbewerb im Segment knapp über 10.000 Rubel. Wir investieren erhebliche Anstrengungen und Mittel in die Markenbekanntheit, und sie wächst von Jahr zu Jahr. Das sehen wir daran, dass der Durchschnittspreis eines verkauften Smartphones jährlich um mindestens 15 % steigt. Und wir sind die einzige Marke in unserer Kategorie, die ein solches Wachstum aufweist. Dies liegt daran, dass wir daran arbeiten, eine Marke zu schaffen und unter anderem Modelle über 10.000 Rubel herauszubringen. Wir verstehen, dass der Wettbewerb in diesem Segment sehr intensiv ist. Aber solche Modelle braucht man, um die richtige Marke aufzubauen. Das Segment von 9 bis 15 Tausend Rubel ist am interessantesten.

Für uns ist Aurora wie eine Frontlinie, wir erweitern schrittweise die Grenzen des Möglichen, wir schreiten voran. Die erste Generation des Aurora war erfolgreich, wir waren Mangelware für dieses Gerät. Für die zweite Aurora gab es kein NFC, und in dieser Zeit, in dieser Preisklasse, wurde diese Möglichkeit zur Priorität, danach suchten die Käufer. Die Nachfrage nach NFC ist gewachsen, und das ist der Grund, warum wir den Preis dieses Geräts gesenkt haben, ohne NFC wären wir nicht bereit gewesen, es für dieses Geld zu kaufen.

Für uns ist dies eine positive Erfahrung, wir konnten das Lineup umbauen, begannen uns auf das Vorhandensein von NFC zu konzentrieren, und dies ist ein Beispiel für Magic, wo diese Technologie vorhanden ist und die Kosten des Geräts unterschiedlich sind . Wir haben die Anforderungen an Smartphone-Anbieter verschärft, die Vorgaben geändert. Und mehr noch, wir sind an einem Punkt angelangt, an dem es möglich geworden ist, mit Produkten von Weltgiganten auf Augenhöhe zu konkurrieren.

Tet-a-tet. Was ist los in der Smartphone-Markt, das Aussehen der russischen B-Marke BQ

EM. An Magic und allen Varianten dieses Modells gibt es praktisch nichts zu beanstanden, aber es gibt einen Punkt, nämlich das Vorhandensein eines microUSB-Anschlusses, nicht USB Typ C. Warum ist das so?

VZ. Unser Kunde lebt hauptsächlich in den Regionen, und wir sehen keinen wirklichen Reiz in dem neuen Format, nicht jeder hat noch Drähte. Es ist klar, dass das Kabel enthalten ist, aber viele nutzen das Aufladen auch bei der Arbeit auf dem Land. Und das ist eine weit hergeholte Geschichte, dass der Käufer einen neuen Steckertyp haben möchte, das ist nicht so kritisch wie das gleiche NFC, das wir besprochen haben.

Die Erhöhung der Kosten des Geräts aufgrund der Wahl des Typ-C-Anschlusses ist immer noch vorhanden, sowohl für große als auch für kleine Hersteller. Deshalb bemühen wir uns, ein Gleichgewicht zu wahren und dem Produkt den richtigen Wert zu geben. Wir sind kein Riese, der beim Kauf von Komponenten sparen und diesen Unterschied ausgleichen kann. Innerhalb des Unternehmens haben wir strenge Ziele, wir streben danach, in allem effizient zu sein.

EM. Und wie funktioniert die Motivation für Verkäufer bei Ihren Partnern? Es ist kein Geheimnis, dass Verkäufer Produkte empfehlen, für die sie mehr bezahlt werden, das ist logisch. Wie kann ein Unternehmen wie BQ den Weg in das Herz eines Verkäufers finden, um empfohlen zu werden, und nicht die gleichen Budgets kosten wie globale Hersteller?

VZ. Dies ist ein sehr interessantes Thema. Als Vertriebsleiter interagiere ich mit der Kette „Händler und dann Endkunde“. Als Vertreiber unserer Produkte müssen wir diese Kette effektiv beeinflussen, damit sich alle Geschäftsprozesse richtig entwickeln. Das Produkt kam nicht einfach so in die Regale, sondern wurde an Endverbraucher verkauft, es gab Nachbestellungen, all das wurde von kompetenter Werbung begleitet.

Unsere Stärke ist, dass das Vertriebsunternehmen Novaya Liniya, dem die Marke BQ gehört, seit mehr als 20 Jahren auf dem Markt ist und sich in dieser Zeit die breiteste Kundenbasis aufgebaut hat. Es handelt sich um Zielkunden für den Verkauf von Telefonen und Smartphones. In unserer Datenbank befinden sich mehr als 1.500 Unternehmen, die unsere Geräte jährlich in ganz Russland kaufen.

Der Käufer, der in den Laden kommt, weiß nicht, was hinter ihm steckt, aber die Ketten sind alle sehr unterschiedlich. Hinter jedem Netzwerk steht eine Person, eine Struktur, die um die Stärken ihres Unternehmens herum aufgebaut ist. Und die sind von Region zu Region unterschiedlich, das sind sehr unterschiedliche Geschäfte. Es ist eine andere Unternehmenskultur. Und hier ist eine individuelle Herangehensweise an jedes Unternehmen wichtig. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Arbeitsinstrumente, für ein Unternehmen sind dies eine Methode, für ein anderes - andere. Was für ein Netzwerk akzeptabel ist, ist für ein anderes kontraindiziert. Wir kennen diese Leute seit vielen Jahren, also bauen wir die Kommunikation für jedes Unternehmen individuell auf, das ist mühsame Arbeit.

Die Geldmotivation des Partners hat immer existiert und ist effektiv, jeder möchte das meiste Geld für seine Arbeit bekommen. Aber es ist wichtig, den Leuten beizubringen, wie man ein bestimmtes Produkt verkauft, um seine Vorteile zu zeigen. Es reicht nicht, nur zu bezahlen und auf das Ergebnis zu warten, es wird nicht passieren.

Unser Trainer schult Verkäufer in den Regionen, mehrere Regionen pro Monat. Wir sehen, was Verkäufer über uns und unsere Konkurrenten sagen, wir verstehen, worauf wir uns konzentrieren müssen. Wenn eine Person 7-8.000 Rubel für ein Smartphone hat, ist der erste Platz für den Verkäufer und den Käufer die Qualität des Geräts. Für den Verkäufer ist es unrentabel, dass der Käufer das Gerät zurücksendet, davon enttäuscht ist. Der Verkäufer braucht den Käufer nicht, um das Negativ in den Laden zu bringen.

Unsere Zahl der Heiratsanträge überschreitet nicht 1,5 Prozent, dies sind Statistiken für das gesamte Jahr 2018. Die echte Ehe liegt bei weniger als einem Prozent, wenn wir alle Produktkategorien betrachten. Und für Verkäufer ist es wichtig, dass möglichst wenige Käufer ein defektes Smartphone zurückbringen.

Wir arbeiten sehr aktiv daran, unsere Produkte bei Einzelhandelsketten zu bewerben. Unser typischer Partner ist ein regionales Unternehmen mit 30-40 Filialen. Und die Eigentümer solcher Unternehmen sind sehr an dem Gewinn interessiert, den wir garantieren können. Wenn wir alle Faktoren zusammenfassen – die Qualität des Produkts, wie wir es vertreiben, wie es in ganz Russland präsentiert wird, die Kosten im Regal – erhalten unsere Partner das marginalste Produkt. Unser Produkt übertrifft Weltmarken in Bezug auf die Marge, Partner erhalten die maximale Marge in unserem Markt.

Wenn unser Partner seinen Kunden gut kennt, das richtige Warensortiment aus der Modellpalette ausgewählt hat, dann kann er 15-20% verdienen, das ist eine gute Effizienz. Für uns sieht das Segment über 8.000 Rubel schwer aus, da Käufer solcher Geräte immer noch von globalen Marken geleitet werden und unsere Marketingkosten unvergleichlich sind. Aber wir bewegen uns Schritt für Schritt in dieses Segment hinein.

EM. In einer idealen Welt würden sich Einzelhändler für BQ-Smartphones entscheiden, Verbraucher würden mit Bedacht wählen und alle wären glücklich. Im Einzelhandel haben viele Akteure heute eine negative Rentabilität, der Verkauf von Smartphones reicht nicht aus, Dienstleistungen verschwinden oder bringen kein Geld. Was wird Ihrer Meinung nach die negative Rentabilität des Unternehmens für den Markt bewirken?

VZ. Zwar erleiden viele Unternehmen Verluste, weil sie ihre Geschäftsprozesse nicht an die aktuelle Marktnachfrage anpassen können. Es ist wichtig zu wissen und zu verstehen, wie Sie ein Produkt verkaufen, z. B. Smartphones. Aber das ist alles individuell, es gibt Beispiele für eine Vielzahl unserer Kunden, die am Markt erfolgreich sind und auch unter den aktuellen Bedingungen verdienen. Es kann nicht gesagt werden, dass alle in den gleichen Bedingungen sind. Jemand baut Beziehungen zum Lieferanten richtig auf, fühlt seine Kunden subtil, jemand kann kein Unternehmen gründen und erleidet daher Verluste.

EM. Okay, formulieren wir die Frage um. Der Verkehr in den Geschäften geht zurück, die Zahl der Geschäfte ist zu groß, es gibt einfach zu viele. Wenn die Lebensdauer eines Telefons länger wird, sinken Verkäufe und Verkehr noch mehr. Für eine Kette mit 5.000 Filialen sind Einschnitte im Einzelhandel schmerzhaft, aber überschaubar. Und was werden diejenigen tun, die drei Läden haben? Den Markt verlassen?

VZ. Der Abbau des Einzelhandels begann Ende 2018, der Markt wird das ganze Jahr über neu organisiert. Ineffiziente Unternehmen verlassen den Markt, und das ist ein normales Phänomen. Normalerweise dachten diejenigen, die dachten, es sei einfach, Telefone zu verkaufen, dass solche Leute ungefähr so ​​​​überlegten: Ich werde irgendwo ein Geschäft eröffnen, einige Verkäufer nehmen, einige Waren liefern, und ich werde SIM-Karten verkaufen und ich werde verdienen. Die Geschichte ist naiv, in einer Krise sind Fähigkeiten und ein klares Verständnis dessen, was man tut, wichtig. Für solche Unternehmen mit einigen Fähigkeiten bringt die Krise die Schließung des Geschäfts, sie wussten nicht, wie man unter Gewächshausbedingungen verkauft, sie haben es jetzt nicht gelernt.Die Rate der Marktkontraktion in Bezug auf Unternehmen wird zunehmen, jeden Monat verlieren wir ein oder zwei Unternehmen, und ziemlich große. Aber wie gesagt, wir haben ungefähr 1.500 davon, also fällt es im Großen und Ganzen nicht so auf. Für bestimmte Akteure, Unternehmen, ist dies immer noch eine Tragödie. Normalerweise ist dies ein Kommunikationsverlust mit dem Unternehmen. Probleme beginnen, wenn die Eigentümer die Kontrolle an jemanden übertragen. Ein typischer Fehler ist, wenn die Leute geschäftsmüde sind, in Europa in den „Ruhestand“ gehen und von den Einnahmen des Unternehmens leben. Aber sehr schnell stellt sich heraus, dass das Unternehmen ohne ihre Beteiligung einfach nicht überleben kann, sie werden mit Schulden überwuchert. Oft fehlt die finanzielle Disziplin, einzelne Fehler wachsen und werden zu einem Schneeball, der nicht mehr ausgeräumt werden kann. Und das ist eine Krise.

Viele Konglomerate sind auf dem Markt erschienen, die ihre Dienste anbieten, um Ihr Geschäft auf dem Markt zu verwalten. Gleichzeitig muss man verstehen, dass Handyläden ab fünfzehn Einheiten effektiv zu werden beginnen, die richtige Wirtschaft erscheint. Jedes Unternehmen mit 15, 20, 30 Filialen hat seine eigenen Alleinstellungsmerkmale – Kunden, Marktkenntnisse, Standorte, deren Vorteile kann man lange auflisten. Das externe Management berücksichtigt diese Pluspunkte nicht immer und versucht oft, alle unter einen Hut zu bringen. Und das nimmt Unternehmen die Einzigartigkeit, dass sie aufgrund ihrer Eigenschaften viel erreichen können. Fein strukturierte lokale Geschäftsprozesse gehen weg. Sie wechseln die Pferde an der Kreuzung nicht, es ist sehr schwierig, in einem fallenden Markt Ihr Geschäft jemandem anzuvertrauen und auf ein Wunder zu warten. Sie müssen Teil von Geschäftsprozessen sein und verstehen, was passiert. Heutzutage besteht ein großer Teil der Aufgabe von Eigentümern nicht darin, zu wachsen, sondern einfach am selben Ort zu bleiben. Das ist hart, das ist die Zeit, in der Sie schrumpfen müssen, Sie müssen Partner und Gegenparteien strategisch auswählen, verstehen, was Sie tun, um keinen Fehler zu machen. Der Preis eines Fehlers steigt.

EM. Alles hängt von Menschen ab, und für den Einzelhandel sind es in erster Linie Verkäufer. Was machen Ihre Partner mit der Mitarbeiterfluktuation?

VZ. Personal ist immer ein sehr schwieriges Thema. Wir als Hersteller können das nicht direkt beeinflussen, jedes Unternehmen hat seine eigene Vorstellung davon, wie es aussehen soll, eingespielte Prozesse. Wir wissen nicht im Detail, wie das Geschäft unserer Partner funktioniert, unser Einfluss auf einer höheren Ebene und das Personal liegt in der Verantwortung des Handelsnetzwerks. Und wir gehen davon aus, dass die Serviceanforderungen immer härter werden, da heute jeder Kunde geleckt werden muss.

EM. Ist Verbraucherextremismus ein leidiges Thema für Sie? Treffen Sie oft?

VZ. Das tun wir, aber nicht sehr oft. Es kommt vor, dass Verbraucher vor Gericht ziehen, Untersuchungen anordnen, formale Zeichen bemängeln. Dies liegt in den meisten Fällen in der Verantwortung des Händlers, wir sind für unser Produkt verantwortlich. Normalerweise lösen Einzelhändler alle Probleme zeitnah, wir sind voll verantwortlich für die Qualität des Produkts. Ich kann diese Geschichte nicht Masse für uns nennen. Jedes Jahr verkaufen wir eine Million Drucktastengeräte, etwa zwei Millionen Smartphones. Bei diesem Umsatzvolumen sind wir mit ein bis zwei Fällen von Verbraucherextremismus pro Monat konfrontiert. Dies ist nichts im allgemeinen Hintergrund des Verkaufs. Sie erreichen uns als Hersteller fast nie, sie werden auf der Ebene eines Einzelhandelsgeschäfts gelöscht. Die meisten Verbraucher sind ausreichend.

Es sollte auch berücksichtigt werden, dass die Behauptungen unbedeutend sind. Grund für Rechtsstreitigkeiten ist manchmal die Darstellung eines bestimmten Buchstabens in der Speisekarte, der von den Schönheitsidealen des Verbrauchers abweicht. Hier passiert nichts Gravierendes, und das ist auch ermutigend, weil es zeigt, dass unsere Bemühungen um die Verbesserung der Qualität der Produkte nicht vergeblich sind.Die Gerichte gehen dieses Thema angemessen an, sodass wir nicht von einer Welle des Verbraucherextremismus überrollt wurden. Die Anwaltskosten sind für diejenigen, die vor Gericht gehen, hoch. Entscheidungen gegen Hersteller sind nach unseren Beobachtungen vor Gericht äußerst selten, das sind 3-4% der Gesamtfallzahl aller Spieler. Was für ein bisschen, und es gefällt.

EM. Nun, der Umsatz pro einzelnem Geschäft sinkt aufgrund ihrer Anzahl, aber glauben Sie, dass der Markt selbst wachsen wird? Was wird mit den Smartphone-Verkäufen im Jahr 2020 passieren?

VZ. Eine große Anzahl von Menschen verwendet immer noch Feature-Phones, insbesondere in Regionen, in denen BQ am stärksten ist. Früher oder später wird das Tastentelefon durch ein Smartphone ersetzt, und damit wird der Anteil der Smartphones wachsen. 2020 wird dieses Wachstum spürbar sein, der Markt wird nicht einbrechen. Aber die Erhöhung wird gering sein, und es wird auch eine Erhöhung des Durchschnittspreises geben. Wir gehen auch davon aus, dass die Preissegmente in der zweiten Jahreshälfte 2020 festgelegt werden. Im Segment von etwa 6.000 Rubel wird es viele Smartphones mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis geben. Viele Hersteller von Budgetgeräten werden beispielsweise 3-4 Tausend Rubel mit geringer Qualität kosten.

Große Unternehmen wie Samsung, Huawei, Honor werden auch wieder auf das Segment der Budgetgeräte achten und versuchen, dabei zu sein. Für uns bedeutet dies, dass BQ mehr darauf achten wird, eine Aufstellung aufzubauen, um die Vorteile, die wir haben, zu erhalten. Es wird eine interessante Zeit.

EM. Wenn wir über BQ sprechen, gibt es auch eine Assoziation mit mobilen Geräten, tragbarer Elektronik. Sie haben kürzlich eine Reihe von Fernsehern, darunter auch Smart-TVs, auf den Markt gebracht. Warum und warum?

VZ. Wir haben eine Nachfrage auf dem Markt sowohl von Käufern als auch von Einzelhandelsketten gesehen. Diese Bereinigung des Budgetsegments, über die wir für Smartphones gesprochen haben, fand früher auf dem TV-Markt statt, und heute gibt es nur wenige Budgetmodelle mit einem interessanten Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir haben solche Modelle erstellt und sie in Kanäle gestellt, und manchmal ist dies der Einzelhandel, der noch nie zuvor Fernseher verkauft hat. Die erste Charge belief sich auf 40.000 Stück, jetzt haben wir bereits eine neue bestellt. Der Einstieg in eine für uns neue Nische ist gelungen, das Verdienst liegt hier nicht nur in der Marktsituation, sondern auch darin, dass wir haben ein Team zusammengestellt, das diesen Markt gut kennt.

Wir als Unternehmen konzentrieren uns auf die Herstellung von Qualitätsprodukten, dies sind nicht die billigsten Geräte. Sie zahlen nicht zu viel für Geräte, Sie erhalten nicht nur grundlegende Funktionen. Und das ist bei Fernsehern einfach nicht passiert, große Unternehmen sind auf große Diagonalen umgestiegen, es ist einfach unmöglich, kleine Fernseher zu kaufen, es gibt sie nicht oder sie sind schlecht. Diese Nische haben wir gefüllt. In Nachbarländern, zum Beispiel Kasachstan, Usbekistan, Transkaukasus, sehen wir, dass dieses Segment völlig fehlt, und für uns ist dies eine Gelegenheit, dort präsent zu sein. Die Auswahl auf ausländischen Märkten ist noch geringer als in Russland. Dies ist eine neue Kategorie für uns, aber wir sind bereits zufrieden damit, wie wir in dieses Segment eingetreten sind. Bis Mitte 2020 werden unsere Fernseher in den wichtigsten regionalen Netzwerken präsentiert, und wir planen, etwa 80 % der Gesamtzahl der Spieler aufzunehmen. Und wir sehen Interesse an diesem Produkt von Partnern. Das Arbeitsprinzip ist genau dasselbe: Wir geben unseren Partnern eine positive Geschichte, hohe Margen und die Möglichkeit, ein klares Geschäft aufzubauen. Die Marke BQ sieht im Fernsehen besser aus als unbekannte Marken. Plus Service, plus unser Qualitätsniveau, gute Speisekarte. Wir haben am Ufer entschieden, dass wir bei keinem Produkt eine Ablehnung haben würden. Nur A-Klasse-Matrizen, in denen tote Pixel vollständig fehlen.

EM. Vielen Dank für das interessante Gespräch!

VZ. Vielen Dank, und ich möchte Ihren Lesern die richtige Wahl wünschen, damit sie nicht enttäuscht werden.

Tet-a-tet. Was sich auf dem Smartphone-Markt tut, zeigt der Blick der russischen B-Marke BQ

Der russische Markt für Smartphones und Telefone kann nicht als ruhiger Ort bezeichnet werden. Ständig tauchen neue Player aus China und anderen Ländern auf, große Unternehmen jagen Marktanteile und senken die Preise ihrer Produkte unter den Selbstkostenpreis. Ich war daran interessiert, mit dem Vertriebsleiter der russischen Firma BQ über den Markt zu sprechen. Mit Vadim Zakharov haben wir ein sehr breites Themenspektrum angesprochen, ich biete Ihnen einen kurzen Auszug aus unserem Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Sie einige ziemlich interessante Punkte in unserer Diskussion finden werden.

Tet-a-tet. Was ist los in der Smartphone-Markt, das Aussehen der russischen B-Marke BQ

EM. Wir haben eine einzigartige Situation auf dem Markt - der Verkauf von Smartphones wächst sowohl in Geld als auch in Stücken, und alles scheint gut zu laufen. Aber außer den Verbrauchern gewinnt niemand, alle Spieler verlieren Geld – Hersteller, Betreiber, Händler. Käufer erhalten niedrige Preise, glauben aber gleichzeitig, dass sie noch niedriger sein sollten. Wie lange wird diese Situation andauern?

VZ. Die Situation, in der die Marginalität des Geschäfts schrumpft und die Einnahmen sinken, wird lange anhalten. Mindestens das ganze nächste Jahr wird genauso sein, und erst dann wird sich der Markt umkehren. Hauptgrund für diese Situation ist unseres Erachtens der weltweit zu beobachtende Rückgang der Verbrauchernachfrage, der weltweit stattfindet. Die Menschen leben im Sparmodus, wählen Geräte sorgfältiger aus, konzentrieren sich darauf, dass das Telefon lange hält. Manchmal scheint es, dass Käufer ein Telefon genauso sorgfältig auswählen wie ein Auto. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Smartphones macht es erforderlich, ein Gerät sorgfältiger auszuwählen, die Menschen wollen keinen Fehler machen. Daher studiert der Käufer die Eigenschaften des Geräts, schaut sich die Marke an und wählt das Gerät für 2-3 Jahre aus. Früher gab es beim Kauf einen Moment der Vergänglichkeit, sie verbrachten weniger Zeit damit, aber jetzt wird das Produkt vor dem Kauf untersucht. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Geräts ist unter anderem auf ein verändertes Verbraucherverhalten zurückzuführen, die Menschen wählen effizienter aus, konzentrieren sich auf das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Dies führt dazu, dass Extra-Budget-Lösungen nicht mehr so ​​notwendig sind wie früher, die Leute sind bereit, extra zu bezahlen, aber um sicher zu sein, dass ihr Gerät mehrere Jahre hält. Daher versucht BQ, sich angesichts dieses Trends neu zu orientieren und sich in Richtung des mittleren Preissegments zu bewegen und sich allmählich vom Ultra-Budget-Segment zu entfernen.

EM. Seit vielen Jahren herrscht auf dem Markt das Stereotyp, dass früher oder später alle Verkäufe online gehen, obwohl es heute höchstens 10% sind, und hier gibt es große Player, das gleiche MVideo, bei denen die Online-Verkäufe nicht ganz richtig berechnet werden - sie werden online erfasst - Bezahlung der Ware bei selbstständiger Abholung im Geschäft durch den Käufer. Es geht darum, wie man zählt und was man zählt. Der Online-Verkauf ist zwar gewachsen, aber nicht zum Hauptverkaufskanal geworden, wie Hitzköpfe prognostizierten. Aus Ihren Worten geht hervor, dass die Leute in die Läden kommen, um das Produkt zu untersuchen, und dies ist ein wichtiger Bestandteil des aktuellen Marktes. Und das spricht etwas gegen Online, gegen sein Wachstum.

VZ. Die russische Besonderheit schränkt das Wachstum der Online-Verkäufe ein, wir sehen das Hauptwachstum in Moskau, St. Petersburg und zwei oder drei anderen Städten. Die Infrastruktur von Großstädten erfordert die Einführung von Automatisierung, die Logistikkosten und die Kurierzustellung werden angemessen. Aber für den größten Teil des Landes sehen wir keine signifikanten Veränderungen, wo Online stillsteht und sich nicht entwickelt. In solchen Städten besetzten Online sowohl 1-2% als auch besetzt. Wir können sagen, dass es kein solches Segment gibt.

Was den Online-Traffic betrifft, so ist die Situation für alle ungefähr gleich, der Traffic ist überall zurückgegangen. Wir arbeiten mit großen Einzelhandelsketten auf Bundes- und regionaler Ebene zusammen und schätzen einen jährlichen Rückgang des Traffics um 20–25 %.

EM. Ist der Lebenszyklus des Geräts gewachsen?

VZ. Ja, der Lebenszyklus ist gewachsen. Die Leute kaufen teurere Geräte und kehren seltener in die Geschäfte zurück, um neue zu kaufen. Technologie bringt neue Qualität. Zum Beispiel bei Autos genau das Gegenteil. Ursprünglich wurden Autos als Dinge mit langer Lebensdauer geschaffen. Im Laufe der Zeit wurde diese Frist komprimiert, um daraus ein Geschäft zu machen, in dem ein Modell auf ein anderes umgestellt wurde. Heute sprechen wir nicht über Dutzende Jahre Betrieb von Maschinen. Bei Telefonen ist die Situation genau umgekehrt, die Geräte lebten tatsächlich anderthalb Jahre, da die Technologien ständig aktualisiert wurden. Jetzt wächst der Wettbewerb, und starke Hersteller stellen Geräte her, die zwei Jahre oder länger leben, und Technologien ändern sich nicht kritisch. Dies wirkt sich stark auf die Marge aus.

EM. Sie haben zwei interessante Geräte in Ihrer Linie - BQ Aurora der zweiten Generation, eine Art Flaggschiff, und BQ Magic. Ich sehe, dass die Aurora im Preis gesunken ist, und zwar merklich, während die Magic bei genau dem gleichen Preis geblieben ist - 7.990 Rubel. Ist Aurora billiger eine Antwort auf die Tatsache, dass es für eine B-Marke schwierig ist, im Segment über 10.000 Rubel präsent zu sein?

VZ. Es gibt mehrere Faktoren hinter dem günstigeren Preis der Aurora. Der erste ist ein harter Wettbewerb im Segment knapp über 10.000 Rubel. Wir investieren erhebliche Anstrengungen und Mittel in die Markenbekanntheit, und sie wächst von Jahr zu Jahr. Das sehen wir daran, dass der Durchschnittspreis eines verkauften Smartphones jährlich um mindestens 15 % steigt. Und wir sind die einzige Marke in unserer Kategorie, die ein solches Wachstum aufweist. Dies liegt daran, dass wir daran arbeiten, eine Marke zu schaffen und unter anderem Modelle über 10.000 Rubel herauszubringen. Wir verstehen, dass der Wettbewerb in diesem Segment sehr intensiv ist. Aber solche Modelle braucht man, um die richtige Marke aufzubauen. Das Segment von 9 bis 15 Tausend Rubel ist am interessantesten.

Für uns ist Aurora wie eine Frontlinie, wir erweitern schrittweise die Grenzen des Möglichen, wir schreiten voran. Die erste Generation des Aurora war erfolgreich, wir waren Mangelware für dieses Gerät. Für die zweite Aurora gab es kein NFC, und in dieser Zeit, in dieser Preisklasse, wurde diese Möglichkeit zur Priorität, danach suchten die Käufer. Die Nachfrage nach NFC ist gewachsen, und das ist der Grund, warum wir den Preis dieses Geräts gesenkt haben, ohne NFC wären wir nicht bereit gewesen, es für dieses Geld zu kaufen.

Für uns ist dies eine positive Erfahrung, wir konnten das Lineup umbauen, begannen uns auf das Vorhandensein von NFC zu konzentrieren, und dies ist ein Beispiel für Magic, wo diese Technologie vorhanden ist und die Kosten des Geräts unterschiedlich sind . Wir haben die Anforderungen an Smartphone-Anbieter verschärft, die technischen Spezifikationen geändert. Darüber hinaus sind wir an einem Punkt angelangt, an dem es möglich geworden ist, mit Produkten von Weltgiganten auf Augenhöhe zu konkurrieren.

Tet-a-tet. Was ist los in der Smartphone-Markt, das Aussehen der russischen B-Marke BQ

EM. An Magic und allen Varianten dieses Modells gibt es praktisch nichts zu beanstanden, aber es gibt einen Punkt, nämlich das Vorhandensein eines microUSB-Anschlusses, nicht USB Typ C. Warum ist das so?

VZ. Unser Kunde lebt hauptsächlich in den Regionen, und wir sehen keinen wirklichen Reiz in dem neuen Format, nicht jeder hat noch Drähte. Es ist klar, dass das Kabel enthalten ist, aber viele nutzen das Aufladen auch bei der Arbeit auf dem Land. Und das ist eine weit hergeholte Geschichte, dass der Käufer einen neuen Steckertyp haben möchte, das ist nicht so kritisch wie das gleiche NFC, das wir besprochen haben.

Die Erhöhung der Kosten des Geräts aufgrund der Wahl des Typ-C-Anschlusses ist immer noch vorhanden, sowohl für große als auch für kleine Hersteller. Deshalb bemühen wir uns, ein Gleichgewicht zu wahren und dem Produkt den richtigen Wert zu geben. Wir sind kein Riese, der beim Kauf von Komponenten sparen und diesen Unterschied ausgleichen kann. Innerhalb des Unternehmens haben wir strenge Ziele, wir streben danach, in allem effizient zu sein.

EM. Und wie funktioniert die Motivation für Verkäufer bei Ihren Partnern? Es ist kein Geheimnis, dass Verkäufer Produkte empfehlen, für die sie mehr bezahlt werden, das ist logisch. Wie kann ein Unternehmen wie BQ den Weg in das Herz eines Verkäufers finden, um empfohlen zu werden, und nicht die gleichen Budgets kosten wie globale Hersteller?

VZ. Dies ist ein sehr interessantes Thema. Als Vertriebsleiter interagiere ich mit der Kette „Händler und dann Endkunde“. Als Vertreiber unserer Produkte müssen wir diese Kette effektiv beeinflussen, damit sich alle Geschäftsprozesse richtig entwickeln. Das Produkt kam nicht einfach so in die Regale, sondern wurde an Endverbraucher verkauft, es gab Nachbestellungen, all das wurde von kompetenter Werbung begleitet.

Unsere Stärke ist, dass das Vertriebsunternehmen Novaya Liniya, dem die Marke BQ gehört, seit mehr als 20 Jahren auf dem Markt ist und sich in dieser Zeit die breiteste Kundenbasis aufgebaut hat. Es handelt sich um Zielkunden für den Verkauf von Telefonen und Smartphones. In unserer Datenbank befinden sich mehr als 1.500 Unternehmen, die unsere Geräte jährlich in ganz Russland kaufen.

Der Käufer, der in den Laden kommt, weiß nicht, was hinter ihm steckt, aber die Netzwerke sind alle sehr unterschiedlich. Hinter jedem Netzwerk steht eine Person, eine Struktur, die um die Stärken ihres Unternehmens herum aufgebaut ist. Und die sind von Region zu Region unterschiedlich, das sind sehr unterschiedliche Geschäfte. Es ist eine andere Unternehmenskultur. Und hier ist eine individuelle Herangehensweise an jedes Unternehmen wichtig. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Arbeitsinstrumente, für ein Unternehmen sind dies eine Methode, für ein anderes - andere. Was für ein Netzwerk akzeptabel ist, ist für ein anderes kontraindiziert. Wir kennen diese Leute seit vielen Jahren, also bauen wir die Kommunikation für jedes Unternehmen individuell auf, das ist mühsame Arbeit.

Die Geldmotivation des Partners hat immer existiert und ist effektiv, jeder möchte das meiste Geld für seine Arbeit bekommen. Aber es ist wichtig, den Leuten beizubringen, wie man ein bestimmtes Produkt verkauft, um seine Vorteile zu zeigen. Es reicht nicht, nur zu bezahlen und auf das Ergebnis zu warten, es wird nicht passieren.

Unser Trainer schult Verkäufer in den Regionen, mehrere Regionen pro Monat. Wir sehen, was Verkäufer über uns und unsere Konkurrenten sagen, wir verstehen, worauf wir uns konzentrieren müssen. Wenn eine Person 7-8.000 Rubel für ein Smartphone hat, ist der erste Platz für den Verkäufer und den Käufer die Qualität des Geräts. Für den Verkäufer ist es unrentabel, dass der Käufer das Gerät zurücksendet, davon enttäuscht ist. Der Verkäufer braucht den Käufer nicht, um das Negativ in den Laden zu bringen.

Unsere Zahl der Heiratsanträge überschreitet nicht 1,5 Prozent, dies sind Statistiken für das gesamte Jahr 2018. Die echte Ehe liegt bei weniger als einem Prozent, wenn wir alle Produktkategorien betrachten. Und für Verkäufer ist es wichtig, dass möglichst wenige Käufer ein defektes Smartphone zurückbringen.

Wir arbeiten sehr aktiv daran, unsere Produkte bei Einzelhandelsketten zu bewerben. Unser typischer Partner ist ein regionales Unternehmen mit 30-40 Filialen. Und die Eigentümer solcher Unternehmen sind sehr an dem Gewinn interessiert, den wir garantieren können. Wenn wir alle Faktoren zusammenfassen – die Qualität des Produkts, wie wir es vertreiben, wie es in ganz Russland präsentiert wird, die Kosten im Regal – erhalten unsere Partner das marginalste Produkt. Unser Produkt übertrifft Weltmarken in Bezug auf die Marge, Partner erhalten die maximale Marge in unserem Markt.

Wenn unser Partner seinen Kunden gut kennt, das richtige Warensortiment aus der Modellpalette ausgewählt hat, dann kann er 15-20% verdienen, das ist eine gute Effizienz. Für uns sieht das Segment über 8.000 Rubel schwer aus, da Käufer solcher Geräte immer noch von globalen Marken geleitet werden und unsere Marketingkosten unvergleichlich sind. Aber wir bewegen uns Schritt für Schritt in dieses Segment hinein.

EM. In einer idealen Welt würden sich Einzelhändler für BQ-Smartphones entscheiden, Verbraucher würden mit Bedacht wählen und alle wären glücklich. Im Einzelhandel haben viele Akteure heute eine negative Rentabilität, der Verkauf von Smartphones reicht nicht aus, Dienstleistungen verschwinden oder bringen kein Geld. Was wird Ihrer Meinung nach die negative Rentabilität des Unternehmens für den Markt bewirken?

VZ. Zwar erleiden viele Unternehmen Verluste, weil sie ihre Geschäftsprozesse nicht an die aktuelle Marktnachfrage anpassen können. Es ist wichtig zu wissen und zu verstehen, wie Sie ein Produkt verkaufen, z. B. Smartphones. Aber das ist alles individuell, es gibt Beispiele für eine Vielzahl unserer Kunden, die am Markt erfolgreich sind und auch unter den aktuellen Bedingungen verdienen. Es kann nicht gesagt werden, dass alle in den gleichen Bedingungen sind. Jemand baut Beziehungen zum Lieferanten richtig auf, fühlt seine Kunden subtil, jemand kann kein Unternehmen gründen und erleidet daher Verluste.

EM. Okay, formulieren wir die Frage um. Der Verkehr in den Geschäften geht zurück, die Zahl der Geschäfte ist zu groß, es gibt einfach zu viele. Wenn die Lebensdauer eines Telefons länger wird, sinken Verkäufe und Verkehr noch mehr. Für eine Kette mit 5.000 Filialen sind Einschnitte im Einzelhandel schmerzhaft, aber überschaubar. Und was werden diejenigen tun, die drei Läden haben? Den Markt verlassen?

VZ. Der Abbau des Einzelhandels begann Ende 2018, der Markt wird das ganze Jahr über neu organisiert. Ineffiziente Unternehmen verlassen den Markt, und das ist ein normales Phänomen. Normalerweise dachten diejenigen, die dachten, es sei einfach, Telefone zu verkaufen, dass solche Leute ungefähr so ​​​​überlegten: Ich werde irgendwo ein Geschäft eröffnen, einige Verkäufer nehmen, einige Waren liefern, und ich werde SIM-Karten verkaufen und ich werde verdienen. Die Geschichte ist naiv, in einer Krise sind Fähigkeiten und ein klares Verständnis dessen, was man tut, wichtig. Für solche Unternehmen mit einigen Fähigkeiten bringt die Krise die Schließung des Geschäfts, sie wussten nicht, wie man unter Gewächshausbedingungen verkauft, sie haben es jetzt nicht gelernt.Die Rate der Marktkontraktion in Bezug auf Unternehmen wird zunehmen, jeden Monat verlieren wir ein oder zwei Unternehmen, und ziemlich große. Aber wie gesagt, wir haben ungefähr 1.500 davon, also fällt es im Großen und Ganzen nicht so auf. Für bestimmte Akteure, Unternehmen, ist dies immer noch eine Tragödie. Normalerweise ist dies ein Kommunikationsverlust mit dem Unternehmen. Probleme beginnen, wenn die Eigentümer die Kontrolle an jemanden übertragen. Ein typischer Fehler ist, wenn die Leute geschäftsmüde sind, in Europa in den „Ruhestand“ gehen und von den Einnahmen des Unternehmens leben. Aber sehr schnell stellt sich heraus, dass das Unternehmen ohne ihre Beteiligung einfach nicht überleben kann, sie werden mit Schulden überwuchert. Oft fehlt die finanzielle Disziplin, einzelne Fehler wachsen und werden zu einem Schneeball, der nicht mehr ausgeräumt werden kann. Und das ist eine Krise.

Viele Konglomerate sind auf dem Markt erschienen, die ihre Dienste anbieten, um Ihr Geschäft auf dem Markt zu verwalten. Gleichzeitig muss man verstehen, dass Handyläden ab fünfzehn Einheiten effektiv zu werden beginnen, die richtige Wirtschaft erscheint. Jedes Unternehmen mit 15, 20, 30 Filialen hat seine eigenen Alleinstellungsmerkmale – Kunden, Marktkenntnisse, Standorte, deren Vorteile kann man lange auflisten. Das externe Management berücksichtigt diese Pluspunkte nicht immer und versucht oft, alle unter einen Hut zu bringen. Und das nimmt Unternehmen die Einzigartigkeit, dass sie aufgrund ihrer Eigenschaften viel erreichen können. Fein strukturierte lokale Geschäftsprozesse gehen weg. Sie wechseln die Pferde an der Kreuzung nicht, es ist sehr schwierig, in einem fallenden Markt Ihr Geschäft jemandem anzuvertrauen und auf ein Wunder zu warten. Sie müssen Teil von Geschäftsprozessen sein und verstehen, was passiert. Heutzutage besteht ein großer Teil der Aufgabe von Eigentümern nicht darin, zu wachsen, sondern einfach am selben Ort zu bleiben. Das ist hart, das ist die Zeit, in der Sie schrumpfen müssen, Sie müssen Partner und Gegenparteien strategisch auswählen, verstehen, was Sie tun, um keinen Fehler zu machen. Der Preis eines Fehlers steigt.

EM. Alles hängt von Menschen ab, und für den Einzelhandel sind es in erster Linie Verkäufer. Was machen Ihre Partner mit der Mitarbeiterfluktuation?

VZ. Personal ist immer ein sehr schwieriges Thema. Wir als Hersteller können das nicht direkt beeinflussen, jedes Unternehmen hat seine eigene Vorstellung davon, wie es aussehen soll, eingespielte Prozesse. Wir wissen nicht im Detail, wie das Geschäft unserer Partner funktioniert, unser Einfluss auf einer höheren Ebene und das Personal liegt in der Verantwortung des Handelsnetzwerks. Und wir gehen davon aus, dass die Serviceanforderungen immer härter werden, da heute jeder Kunde geleckt werden muss.

EM. Ist Verbraucherextremismus ein leidiges Thema für Sie? Treffen Sie oft?

VZ. Das tun wir, aber nicht sehr oft. Es kommt vor, dass Verbraucher vor Gericht ziehen, Untersuchungen anordnen, formale Zeichen bemängeln. Dies liegt in den meisten Fällen in der Verantwortung des Händlers, wir sind für unser Produkt verantwortlich. Normalerweise lösen Einzelhändler alle Probleme zeitnah, wir sind voll verantwortlich für die Qualität des Produkts. Ich kann diese Geschichte nicht Masse für uns nennen. Jedes Jahr verkaufen wir eine Million Drucktastengeräte, etwa zwei Millionen Smartphones. Bei diesem Umsatzvolumen sind wir mit ein bis zwei Fällen von Verbraucherextremismus pro Monat konfrontiert. Dies ist nichts im allgemeinen Hintergrund des Verkaufs. Sie erreichen uns als Hersteller fast nie, sie werden auf der Ebene eines Einzelhandelsgeschäfts gelöscht. Die meisten Verbraucher sind ausreichend.

Es sollte auch berücksichtigt werden, dass die Höhe der Forderungen unbedeutend ist. Grund für Rechtsstreitigkeiten ist manchmal die Darstellung eines bestimmten Buchstabens in der Speisekarte, der von den Schönheitsidealen des Verbrauchers abweicht. Hier passiert nichts Gravierendes, und das ist auch ermutigend, weil es zeigt, dass unsere Bemühungen um die Verbesserung der Qualität der Produkte nicht vergeblich sind.Die Gerichte gehen dieses Thema angemessen an, sodass wir nicht von einer Welle des Verbraucherextremismus überrollt wurden. Die Anwaltskosten sind für diejenigen, die vor Gericht gehen, hoch. Entscheidungen gegen Hersteller sind nach unseren Beobachtungen vor Gericht äußerst selten, das sind 3-4% der Gesamtfallzahl aller Spieler. Was für ein bisschen, und es gefällt.

EM. Nun, der Umsatz pro einzelnem Geschäft sinkt aufgrund ihrer Anzahl, aber glauben Sie, dass der Markt selbst wachsen wird? Was wird mit den Smartphone-Verkäufen im Jahr 2020 passieren?

VZ. Eine große Anzahl von Menschen verwendet immer noch Feature-Phones, insbesondere in Regionen, in denen BQ am stärksten ist. Früher oder später wird das Tastentelefon durch ein Smartphone ersetzt, und damit wird der Anteil der Smartphones wachsen. 2020 wird dieses Wachstum spürbar sein, der Markt wird nicht einbrechen. Aber die Erhöhung wird gering sein, und es wird auch eine Erhöhung des Durchschnittspreises geben. Wir gehen auch davon aus, dass die Preissegmente in der zweiten Jahreshälfte 2020 festgelegt werden. Im Segment von etwa 6.000 Rubel wird es viele Smartphones mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis geben. Viele Hersteller von Budgetgeräten werden beispielsweise 3-4 Tausend Rubel mit geringer Qualität kosten.

Große Unternehmen wie Samsung, Huawei, Honor werden auch wieder auf das Segment der Budgetgeräte achten und versuchen, dabei zu sein. Für uns bedeutet dies, dass BQ mehr darauf achten wird, eine Aufstellung aufzubauen, um die Vorteile, die wir haben, zu erhalten. Es wird eine interessante Zeit.

EM. Wenn wir über BQ sprechen, gibt es auch eine Assoziation mit mobilen Geräten, tragbarer Elektronik. Sie haben kürzlich eine Reihe von Fernsehern, darunter auch Smart-TVs, auf den Markt gebracht. Warum und warum?

VZ. Wir haben eine Nachfrage auf dem Markt sowohl von Käufern als auch von Einzelhandelsketten gesehen. Diese Bereinigung des Budgetsegments, über die wir für Smartphones gesprochen haben, fand früher auf dem TV-Markt statt, und heute gibt es nur wenige Budgetmodelle mit einem interessanten Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir haben solche Modelle erstellt und sie in Kanäle gestellt, und manchmal ist dies der Einzelhandel, der noch nie zuvor Fernseher verkauft hat. Die erste Charge belief sich auf 40.000 Stück, jetzt haben wir bereits eine neue bestellt. Der Einstieg in eine für uns neue Nische ist gelungen, das Verdienst liegt hier nicht nur in der Marktsituation, sondern auch darin, dass wir haben ein Team zusammengestellt, das diesen Markt gut kennt.

Wir als Unternehmen konzentrieren uns auf die Herstellung von Qualitätsprodukten, dies sind nicht die billigsten Geräte. Sie zahlen nicht zu viel für Geräte, Sie erhalten nicht nur grundlegende Funktionen. Und das gab es bei Fernsehern einfach nicht, große Unternehmen gingen zu großen Diagonalen, es ist einfach unmöglich, kleine Fernseher zu kaufen, es gibt sie nicht oder sie sind schlecht. Diese Nische haben wir besetzt. In Nachbarländern, zum Beispiel Kasachstan, Usbekistan, Transkaukasus, sehen wir, dass dieses Segment völlig fehlt, und für uns ist dies eine Gelegenheit, dort präsent zu sein. Die Auswahl auf ausländischen Märkten ist noch geringer als in Russland. Dies ist eine neue Kategorie für uns, aber wir sind bereits zufrieden damit, wie wir in dieses Segment eingetreten sind. Bis Mitte 2020 werden unsere Fernseher in den wichtigsten regionalen Netzwerken präsentiert, und wir planen, etwa 80 % der Gesamtzahl der Spieler aufzunehmen. Und wir sehen Interesse an diesem Produkt von Partnern. Das Arbeitsprinzip ist genau dasselbe: Wir geben unseren Partnern eine positive Geschichte, hohe Margen und die Möglichkeit, ein klares Geschäft aufzubauen. Die Marke BQ sieht im Fernsehen besser aus als unbekannte Marken. Plus Service, plus unser Qualitätsniveau, gute Speisekarte. Wir haben am Ufer entschieden, dass wir bei keinem Produkt eine Ablehnung haben würden. Nur A-Klasse-Matrizen, in denen tote Pixel vollständig fehlen.

EM. Vielen Dank für das interessante Gespräch!

VZ. Vielen Dank, und ich möchte Ihren Lesern die richtige Wahl wünschen, damit sie nicht enttäuscht werden.

Tet-a-tet. Was sich auf dem Smartphone-Markt tut, zeigt der Blick der russischen B-Marke BQ

Der russische Markt für Smartphones und Telefone kann nicht als ruhiger Ort bezeichnet werden. Ständig tauchen neue Player aus China und anderen Ländern auf, große Unternehmen jagen Marktanteile und senken die Preise ihrer Produkte unter den Selbstkostenpreis. Ich war daran interessiert, mit dem Vertriebsleiter der russischen Firma BQ über den Markt zu sprechen. Mit Vadim Zakharov haben wir ein sehr breites Themenspektrum angesprochen, ich biete Ihnen einen kurzen Auszug aus unserem Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Sie einige ziemlich interessante Punkte in unserer Diskussion finden werden.

EM. Wir haben eine einzigartige Situation auf dem Markt - der Verkauf von Smartphones wächst sowohl in Geld als auch in Stücken, und alles scheint gut zu laufen. Aber außer den Verbrauchern gewinnt niemand, alle Spieler verlieren Geld – Hersteller, Betreiber, Händler. Käufer erhalten niedrige Preise, glauben aber gleichzeitig, dass sie noch niedriger sein sollten. Wie lange wird diese Situation andauern?

VZ. Die Situation, in der die Marginalität des Geschäfts schrumpft und die Einnahmen sinken, wird lange anhalten. Zumindest das ganze nächste Jahr wird genauso sein, und erst dann wird sich der Markt umkehren. Hauptgrund für diese Situation ist unseres Erachtens der weltweit zu beobachtende Rückgang der Verbrauchernachfrage, der weltweit stattfindet. Die Menschen leben im Sparmodus, wählen Geräte sorgfältiger aus, konzentrieren sich darauf, dass das Telefon lange hält. Manchmal scheint es, dass Käufer ein Telefon genauso sorgfältig auswählen wie ein Auto. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Smartphones macht es erforderlich, ein Gerät sorgfältiger auszuwählen, die Menschen wollen keinen Fehler machen. Daher studiert der Käufer die Eigenschaften des Geräts, schaut sich die Marke an und wählt das Gerät für 2-3 Jahre aus. Früher gab es beim Kauf einen Moment der Vergänglichkeit, sie verbrachten weniger Zeit damit, aber jetzt wird das Produkt vor dem Kauf untersucht. Der Anstieg des Durchschnittspreises eines Geräts ist unter anderem auf ein verändertes Verbraucherverhalten zurückzuführen, die Menschen wählen effizienter aus, konzentrieren sich auf das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Dies führt dazu, dass Extra-Budget-Lösungen nicht mehr so ​​notwendig sind wie früher, die Leute sind bereit, extra zu bezahlen, aber um sicher zu sein, dass ihr Gerät mehrere Jahre hält. Daher versucht BQ, sich angesichts dieses Trends neu zu orientieren und sich in Richtung des mittleren Preissegments zu bewegen und sich allmählich vom Ultra-Budget-Segment zu entfernen.

EM. Seit vielen Jahren herrscht auf dem Markt das Stereotyp, dass früher oder später alle Verkäufe online gehen, obwohl es heute höchstens 10% sind, und hier gibt es große Player, das gleiche MVideo, bei denen die Online-Verkäufe nicht ganz richtig berechnet werden - sie werden online erfasst - Bezahlung der Ware bei selbstständiger Abholung im Geschäft durch den Käufer. Es geht darum, wie man zählt und was man zählt. Der Online-Verkauf ist zwar gewachsen, aber nicht zum Hauptverkaufskanal geworden, wie Hitzköpfe prognostizierten. Aus Ihren Worten geht hervor, dass die Leute in die Läden kommen, um das Produkt zu untersuchen, und dies ist ein wichtiger Bestandteil des aktuellen Marktes. Und das spricht etwas gegen Online, gegen sein Wachstum.

VZ. Die russische Besonderheit schränkt das Wachstum der Online-Verkäufe ein, wir sehen das Hauptwachstum in Moskau, St. Petersburg und zwei oder drei anderen Städten. Die Infrastruktur von Großstädten erfordert die Einführung von Automatisierung, die Logistikkosten und die Kurierzustellung werden angemessen. Aber für den größten Teil des Landes sehen wir keine signifikanten Veränderungen, wo Online stillsteht und sich nicht entwickelt. In solchen Städten besetzten Online sowohl 1-2% als auch besetzt. Wir können sagen, dass es kein solches Segment gibt.

Was den Online-Traffic betrifft, so ist die Situation für alle ungefähr gleich, der Traffic ist überall zurückgegangen. Wir arbeiten mit großen Einzelhandelsketten auf Bundes- und regionaler Ebene zusammen und schätzen einen jährlichen Rückgang des Traffics um 20–25 %.

EM. Ist der Lebenszyklus von Geräten gewachsen?

VZ. Ja, der Lebenszyklus ist gewachsen. Die Leute kaufen teurere Geräte und kehren seltener in die Geschäfte zurück, um neue zu kaufen. Technologie bringt neue Qualität. Zum Beispiel bei Autos genau das Gegenteil. Ursprünglich wurden Autos als Dinge mit langer Lebensdauer geschaffen. Im Laufe der Zeit wurde diese Frist komprimiert, um daraus ein Geschäft zu machen, in dem ein Modell auf ein anderes umgestellt wurde. Heute sprechen wir nicht über Dutzende Jahre Betrieb von Maschinen. Bei Telefonen ist die Situation genau umgekehrt, die Geräte lebten tatsächlich anderthalb Jahre, da die Technologien ständig aktualisiert wurden. Jetzt wächst der Wettbewerb, und starke Hersteller stellen Geräte her, die zwei Jahre oder länger leben, und Technologien ändern sich nicht kritisch. Dies wirkt sich stark auf die Marge aus.

EM. Sie haben zwei interessante Geräte in Ihrer Linie - BQ Aurora der zweiten Generation, eine Art Flaggschiff, und BQ Magic. Ich sehe, dass die Aurora im Preis gesunken ist, und zwar merklich, während die Magic bei genau dem gleichen Preis geblieben ist - 7.990 Rubel. Ist Aurora billiger als Reaktion auf die Tatsache, dass es für eine B-Marke schwierig ist, im Segment über 10.000 Rubel präsent zu sein?

VZ. Es gibt mehrere Faktoren hinter dem günstigeren Preis der Aurora. Der erste ist ein harter Wettbewerb im Segment knapp über 10.000 Rubel. Wir investieren erhebliche Anstrengungen und Mittel in die Markenbekanntheit, und sie wächst von Jahr zu Jahr. Das sehen wir daran, dass der Durchschnittspreis eines verkauften Smartphones jährlich um mindestens 15 % steigt. Und wir sind die einzige Marke in unserer Kategorie, die ein solches Wachstum aufweist. Dies liegt daran, dass wir daran arbeiten, eine Marke zu schaffen und unter anderem Modelle über 10.000 Rubel herauszubringen. Wir verstehen, dass der Wettbewerb in diesem Segment sehr intensiv ist. Aber solche Modelle braucht man, um die richtige Marke aufzubauen. Das Segment von 9 bis 15 Tausend Rubel ist am interessantesten.

Für uns ist Aurora wie eine Frontlinie, wir erweitern schrittweise die Grenzen des Möglichen, wir schreiten voran. Die erste Generation des Aurora war erfolgreich, wir waren Mangelware für dieses Gerät. Für die zweite Aurora gab es kein NFC, und in dieser Zeit, in dieser Preisklasse, wurde diese Möglichkeit zur Priorität, danach suchten die Käufer. Die Nachfrage nach NFC ist gewachsen, und das ist der Grund, warum wir den Preis dieses Geräts gesenkt haben, ohne NFC wären wir nicht bereit gewesen, es für dieses Geld zu kaufen.

Für uns ist dies eine positive Erfahrung, wir konnten das Lineup umbauen, begannen uns auf das Vorhandensein von NFC zu konzentrieren, und dies ist ein Beispiel für Magic, wo diese Technologie vorhanden ist und die Kosten des Geräts unterschiedlich sind . Wir haben die Anforderungen an Smartphone-Anbieter verschärft, die Vorgaben geändert. Und mehr noch, wir sind an einem Punkt angelangt, an dem es möglich geworden ist, mit Produkten von Weltgiganten auf Augenhöhe zu konkurrieren.

EM. An Magic und allen Varianten dieses Modells gibt es praktisch nichts zu beanstanden, aber es gibt einen Punkt, nämlich das Vorhandensein eines microUSB-Anschlusses, nicht USB Typ C. Warum ist das so?

VZ. Unser Kunde lebt hauptsächlich in den Regionen, und wir sehen keinen wirklichen Reiz in dem neuen Format, nicht jeder hat noch Drähte. Es ist klar, dass das Kabel enthalten ist, aber viele nutzen das Aufladen auch bei der Arbeit auf dem Land. Und das ist eine weit hergeholte Geschichte, dass der Käufer einen neuen Steckertyp haben möchte, das ist nicht so kritisch wie das gleiche NFC, das wir besprochen haben.

Die Erhöhung der Kosten des Geräts aufgrund der Wahl des Typ-C-Anschlusses ist immer noch vorhanden, sowohl für große als auch für kleine Hersteller. Deshalb bemühen wir uns, das Gleichgewicht zu halten und dem Produkt den richtigen Wert zu geben. Wir sind kein Riese, der beim Kauf von Komponenten sparen und diesen Unterschied ausgleichen kann. Innerhalb des Unternehmens haben wir strenge Ziele, wir streben danach, in allem effizient zu sein.

EM. Und wie funktioniert die Motivation für Verkäufer bei Ihren Partnern? Es ist kein Geheimnis, dass Verkäufer die Produkte empfehlen, für die sie mehr bezahlt werden, das ist logisch. Wie kann ein Unternehmen wie BQ den Weg in das Herz eines Verkäufers finden, um empfohlen zu werden, und nicht die gleichen Budgets kosten wie globale Hersteller?

VZ. Dies ist ein sehr interessantes Thema. Als Vertriebsleiter interagiere ich mit der Kette „Händler und dann Endkunde“. Als Vertreiber unserer Produkte müssen wir diese Kette effektiv beeinflussen, damit sich alle Geschäftsprozesse richtig entwickeln. Das Produkt kam nicht einfach so in die Regale, sondern wurde an Endverbraucher verkauft, es gab Nachbestellungen, all das wurde von kompetenter Werbung begleitet.

Unsere Stärke ist, dass das Vertriebsunternehmen Novaya Liniya, dem die Marke BQ gehört, seit mehr als 20 Jahren auf dem Markt ist und sich in dieser Zeit die breiteste Kundenbasis aufgebaut hat. Es handelt sich um Zielkunden für den Verkauf von Telefonen und Smartphones. In unserer Datenbank befinden sich mehr als 1.500 Unternehmen, die unsere Geräte jährlich in ganz Russland kaufen.

Der Käufer, der in den Laden kommt, weiß nicht, was hinter ihm steckt, aber die Netzwerke sind alle sehr unterschiedlich. Hinter jedem Netzwerk steht eine Person, eine Struktur, die um die Stärken ihres Unternehmens herum aufgebaut ist. Und die sind von Region zu Region unterschiedlich, das sind sehr unterschiedliche Geschäfte. Es ist eine andere Unternehmenskultur. Und hier ist eine individuelle Herangehensweise an jedes Unternehmen wichtig. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Arbeitsinstrumente, für ein Unternehmen sind dies eine Methode, für ein anderes - andere. Was für ein Netzwerk akzeptabel ist, ist für ein anderes kontraindiziert. Wir kennen diese Leute seit vielen Jahren, also bauen wir die Kommunikation für jedes Unternehmen individuell auf, das ist mühsame Arbeit.

Geldmotivation eines Partners gab es schon immer, und es ist effektiv, jeder möchte den größten Betrag für seine Arbeit erhalten. Aber es ist wichtig, den Leuten beizubringen, wie man ein bestimmtes Produkt verkauft, um seine Vorteile zu zeigen. Es reicht nicht, nur zu bezahlen und auf das Ergebnis zu warten, es wird nicht passieren.

Die monetäre Motivation des Partners war schon immer vorhanden und wirksam, Jeder möchte das meiste Geld für seine Arbeit bekommen. Aber es ist wichtig, den Leuten beizubringen, wie man ein bestimmtes Produkt verkauft, um seine Vorteile zu zeigen. Es reicht nicht aus, nur zu bezahlen und auf das Ergebnis zu warten, es wird nicht passieren.

Unser Trainer schult Verkäufer in den Regionen, mehrere Regionen pro Monat. Wir sehen, was Verkäufer über uns und unsere Konkurrenten sagen, wir verstehen, worauf wir uns konzentrieren müssen. Wenn eine Person 7-8.000 Rubel für ein Smartphone hat, ist der erste Platz für den Verkäufer und den Käufer die Qualität des Geräts. Für den Verkäufer ist es unrentabel, dass der Käufer das Gerät zurücksendet, davon enttäuscht ist. Der Verkäufer braucht den Käufer nicht, um das Negativ in den Laden zu bringen.

Unsere Zahl der Heiratsanträge überschreitet nicht 1,5 Prozent, dies sind Statistiken für das gesamte Jahr 2018. Die echte Ehe liegt bei weniger als einem Prozent, wenn wir alle Produktkategorien betrachten. Und für Verkäufer ist es wichtig, dass möglichst wenige Käufer ein defektes Smartphone zurückbringen.

Wir arbeiten sehr aktiv daran, unsere Produkte bei Einzelhandelsketten zu bewerben. Unser typischer Partner ist ein regionales Unternehmen mit 30-40 Filialen. Und die Eigentümer solcher Unternehmen sind sehr an dem Gewinn interessiert, den wir garantieren können. Wenn wir alle Faktoren zusammenfassen – die Qualität des Produkts, wie wir es vertreiben, wie es in ganz Russland präsentiert wird, die Kosten im Regal – erhalten unsere Partner das marginalste Produkt. Unser Produkt übertrifft Weltmarken in Bezug auf die Marge, Partner erhalten die maximale Marge in unserem Markt.

Wenn unser Partner seinen Kunden gut kennt, das richtige Warensortiment aus der Modellpalette ausgewählt hat, dann kann er 15-20% verdienen, das ist eine gute Effizienz. Für uns sieht das Segment über 8.000 Rubel schwer aus, da Käufer solcher Geräte immer noch von globalen Marken geleitet werden und unsere Marketingkosten unvergleichlich sind. Aber wir bewegen uns Schritt für Schritt in dieses Segment hinein.

EM. In einer idealen Welt würden sich Einzelhändler für BQ-Smartphones entscheiden, Verbraucher würden mit Bedacht wählen und alle wären glücklich. Im Einzelhandel haben viele Akteure heute eine negative Rentabilität, der Verkauf von Smartphones reicht nicht aus, Dienstleistungen verschwinden oder bringen kein Geld. Was denken Sie, wozu wird die negative Rentabilität des Unternehmens für den Markt führen?

VZ. Zwar erleiden viele Unternehmen Verluste, weil sie ihre Geschäftsprozesse nicht an die aktuelle Marktnachfrage anpassen können. Es ist wichtig zu wissen und zu verstehen, wie Sie ein Produkt verkaufen, z. B. Smartphones. Aber das ist alles individuell, es gibt Beispiele für eine Vielzahl unserer Kunden, die am Markt erfolgreich sind und auch unter den aktuellen Bedingungen verdienen. Es kann nicht gesagt werden, dass alle in den gleichen Bedingungen sind. Jemand baut Beziehungen zum Lieferanten richtig auf, fühlt seine Kunden subtil, jemand kann kein Unternehmen gründen und erleidet daher Verluste.

EM. Okay, formulieren wir die Frage um. Der Verkehr in den Geschäften geht zurück, die Zahl der Geschäfte ist zu groß, es gibt einfach zu viele. Je länger die Lebensdauer eines Telefons wird, desto mehr sinken Umsatz und Verkehr. Für eine Kette mit 5.000 Filialen sind Einschnitte im Einzelhandel schmerzhaft, aber überschaubar. Und was werden diejenigen tun, die drei Läden haben? Den Markt verlassen?

VZ. Der Abbau des Einzelhandels begann Ende 2018, der Markt wird das ganze Jahr über neu organisiert. Ineffiziente Unternehmen verlassen den Markt, und das ist ein normales Phänomen. Normalerweise dachten diejenigen, die dachten, es sei einfach, Telefone zu verkaufen, dass solche Leute ungefähr so ​​​​überlegten: Ich werde irgendwo ein Geschäft eröffnen, einige Verkäufer nehmen, einige Waren liefern, und ich werde SIM-Karten verkaufen und ich werde verdienen. Die Geschichte ist naiv, in einer Krise sind Fähigkeiten und ein klares Verständnis dessen, was man tut, wichtig. Für solche Unternehmen mit einigen Fähigkeiten bringt die Krise die Schließung des Geschäfts, sie wussten nicht, wie man unter Gewächshausbedingungen verkauft, sie haben es jetzt nicht gelernt. Die Rate der Marktkontraktion in Bezug auf Unternehmen wird zunehmen, jeden Monat verlieren wir ein oder zwei Unternehmen, und ziemlich große. Aber wie gesagt, wir haben ungefähr 1.500 davon, also fällt es im Großen und Ganzen nicht so auf. Für bestimmte Akteure, Unternehmen, ist dies immer noch eine Tragödie. Normalerweise ist dies ein Kommunikationsverlust mit dem Unternehmen. Probleme beginnen, wenn die Eigentümer die Kontrolle an jemanden übertragen. Ein typischer Fehler ist, wenn die Leute geschäftsmüde sind, in Europa in den „Ruhestand“ gehen und von den Einnahmen des Unternehmens leben. Aber sehr schnell stellt sich heraus, dass das Unternehmen ohne ihre Beteiligung einfach nicht überleben kann, sie werden mit Schulden überwuchert. Oft fehlt die finanzielle Disziplin, einzelne Fehler wachsen und werden zu einem Schneeball, der nicht mehr ausgeräumt werden kann. Und das ist eine Krise.

Viele Konglomerate sind auf dem Markt erschienen, die ihre Dienste anbieten, um Ihr Geschäft auf dem Markt zu verwalten. Gleichzeitig muss man verstehen, dass Handyläden ab fünfzehn Einheiten effektiv zu werden beginnen, die richtige Wirtschaft erscheint. Jedes Unternehmen mit 15, 20, 30 Filialen hat seine eigenen Alleinstellungsmerkmale – Kunden, Marktkenntnisse, Standorte, deren Vorteile kann man lange auflisten. Das externe Management berücksichtigt diese Pluspunkte nicht immer und versucht oft, alle unter einen Hut zu bringen. Und das nimmt Unternehmen die Einzigartigkeit, dass sie aufgrund ihrer Eigenschaften viel erreichen können. Fein strukturierte lokale Geschäftsprozesse gehen weg. Sie wechseln die Pferde an der Kreuzung nicht, es ist sehr schwierig, in einem fallenden Markt Ihr Geschäft jemandem anzuvertrauen und auf ein Wunder zu warten. Sie müssen Teil von Geschäftsprozessen sein und verstehen, was passiert. Heutzutage besteht ein großer Teil der Aufgabe von Eigentümern nicht darin, zu wachsen, sondern einfach am selben Ort zu bleiben. Das ist hart, das ist die Zeit, in der Sie schrumpfen müssen, Sie müssen Partner und Gegenparteien strategisch auswählen, verstehen, was Sie tun, um keinen Fehler zu machen. Der Preis eines Fehlers steigt.

EM. Alles hängt von Menschen ab, und für den Einzelhandel sind es in erster Linie Verkäufer. Was machen Ihre Partner mit der Mitarbeiterfluktuation?

VZ. Personal ist immer ein sehr schwieriges Thema. Wir als Hersteller können das nicht direkt beeinflussen, jedes Unternehmen hat seine eigene Vorstellung davon, wie es aussehen soll, eingespielte Prozesse. Wir wissen nicht im Detail, wie das Geschäft unserer Partner funktioniert, unser Einfluss auf einer höheren Ebene und das Personal liegt in der Verantwortung des Handelsnetzwerks. Und wir gehen davon aus, dass die Serviceanforderungen immer härter werden, da heute jeder Kunde geleckt werden muss.

EM. Ist Verbraucherextremismus ein leidiges Thema für Sie? Treffen Sie sich oft?

VZ. Das tun wir, aber nicht sehr oft. Es kommt vor, dass Verbraucher vor Gericht ziehen, Untersuchungen anordnen, formale Zeichen bemängeln. Dies liegt in den meisten Fällen in der Verantwortung des Händlers, wir sind für unser Produkt verantwortlich. Normalerweise lösen Einzelhändler alle Probleme zeitnah, wir sind voll verantwortlich für die Qualität des Produkts. Ich kann diese Geschichte nicht Masse für uns nennen. Jedes Jahr verkaufen wir eine Million Drucktastengeräte, etwa zwei Millionen Smartphones. Bei diesem Umsatzvolumen sind wir mit ein bis zwei Fällen von Verbraucherextremismus pro Monat konfrontiert. Dies ist nichts im allgemeinen Hintergrund des Verkaufs. Sie erreichen uns als Hersteller fast nie, sie werden auf der Ebene eines Einzelhandelsgeschäfts gelöscht. Die meisten Verbraucher sind ausreichend.

Es sollte auch berücksichtigt werden, dass die Behauptungen unbedeutend sind. Grund für Rechtsstreitigkeiten ist manchmal die Darstellung eines bestimmten Buchstabens in der Speisekarte, der von den Schönheitsidealen des Verbrauchers abweicht. Hier passiert nichts Gravierendes, und das ist auch ermutigend, weil es zeigt, dass unsere Bemühungen um die Verbesserung der Qualität der Produkte nicht vergeblich sind.Die Gerichte gehen dieses Thema angemessen an, sodass wir nicht von einer Welle des Verbraucherextremismus überrollt wurden. Die Anwaltskosten sind für diejenigen, die vor Gericht gehen, hoch. Entscheidungen gegen Hersteller sind nach unseren Beobachtungen vor Gericht äußerst selten, das sind 3-4% der Gesamtfallzahl aller Spieler. Was für ein bisschen, und es gefällt.

EM. Nun, der Umsatz pro einzelnem Geschäft sinkt aufgrund ihrer Anzahl, aber glauben Sie, dass der Markt selbst wachsen wird? Was wird mit den Smartphone-Verkäufen im Jahr 2020 passieren?

VZ. Eine große Anzahl von Menschen verwendet immer noch Feature-Phones, insbesondere in Regionen, in denen BQ am stärksten ist. Früher oder später wird das Tastentelefon durch ein Smartphone ersetzt, und damit wird der Anteil der Smartphones wachsen. 2020 wird dieses Wachstum spürbar sein, der Markt wird nicht einbrechen. Aber die Erhöhung wird gering sein, und es wird auch eine Erhöhung des Durchschnittspreises geben. Wir gehen auch davon aus, dass die Preissegmente in der zweiten Jahreshälfte 2020 festgelegt werden. Im Segment von etwa 6.000 Rubel wird es viele Smartphones mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis geben. Viele Hersteller von Budgetgeräten werden beispielsweise 3-4 Tausend Rubel mit geringer Qualität kosten.

Große Unternehmen wie Samsung, Huawei, Honor werden auch wieder auf das Segment der Budgetgeräte achten und versuchen, dabei zu sein. Für uns bedeutet dies, dass BQ mehr darauf achten wird, eine Aufstellung aufzubauen, um die Vorteile, die wir haben, zu erhalten. Es wird eine interessante Zeit.

EM. Wenn wir über BQ sprechen, gibt es auch eine Assoziation mit mobilen Geräten, tragbarer Elektronik. Sie haben kürzlich eine Reihe von Fernsehern, darunter auch Smart-TVs, auf den Markt gebracht. Warum und warum?

VZ. Wir haben eine Nachfrage auf dem Markt sowohl von Käufern als auch von Einzelhandelsketten gesehen. Diese Bereinigung des Budgetsegments, über die wir für Smartphones gesprochen haben, fand früher auf dem TV-Markt statt, und heute gibt es nur wenige Budgetmodelle mit einem interessanten Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir haben solche Modelle erstellt und sie in Kanäle gestellt, und manchmal ist dies der Einzelhandel, der noch nie zuvor Fernseher verkauft hat. Die erste Charge belief sich auf 40.000 Stück, jetzt haben wir bereits eine neue bestellt. Der Einstieg in eine für uns neue Nische ist gelungen, das Verdienst liegt hier nicht nur in der Marktsituation, sondern auch darin, dass wir haben ein Team zusammengestellt, das diesen Markt gut kennt.

Wir als Unternehmen konzentrieren uns auf die Herstellung von Qualitätsprodukten, dies sind nicht die billigsten Geräte. Sie zahlen nicht zu viel für Geräte, Sie erhalten nicht nur grundlegende Funktionen. Und das gab es bei Fernsehern einfach nicht, große Unternehmen gingen zu großen Diagonalen, es ist einfach unmöglich, kleine Fernseher zu kaufen, es gibt sie nicht oder sie sind schlecht. Diese Nische haben wir besetzt. In Nachbarländern, zum Beispiel Kasachstan, Usbekistan, Transkaukasus, sehen wir, dass dieses Segment völlig fehlt, und für uns ist dies eine Gelegenheit, dort präsent zu sein. Die Auswahl auf ausländischen Märkten ist noch geringer als in Russland. Dies ist eine neue Kategorie für uns, aber wir sind bereits zufrieden damit, wie wir in dieses Segment eingetreten sind. Bis Mitte 2020 werden unsere Fernseher in den wichtigsten regionalen Netzwerken präsentiert, und wir planen, etwa 80 % der Gesamtzahl der Spieler aufzunehmen. Und wir sehen Interesse an diesem Produkt von Partnern. Das Arbeitsprinzip ist genau dasselbe: Wir geben unseren Partnern eine positive Geschichte, hohe Margen und die Möglichkeit, ein klares Geschäft aufzubauen. Die Marke BQ sieht im Fernsehen besser aus als unbekannte Marken. Plus Service, plus unser Qualitätsniveau, gute Speisekarte. Wir haben am Ufer entschieden, dass wir bei keinem Produkt eine Ablehnung haben würden. Nur A-Klasse-Matrizen, in denen tote Pixel vollständig fehlen.

EM. Vielen Dank für das interessante Gespräch!

VZ. Vielen Dank, und ich möchte Ihren Lesern die richtige Wahl wünschen, damit sie nicht enttäuscht werden.