Im Fall von MTS war die Schaffung eines eigenen Einzelhandelsnetzes eine Reaktion auf die Aktivitäten von Beeline sowie die ersten Schritte in diese Richtung von Megafon. Mit dem Umfang, der allen Unternehmungen von AFK Sistema innewohnt, wurde das Einzelhandelsnetz in großem Umfang und ohne Rücksicht auf jegliche Erfahrung geschaffen. Die Hauptaufgabe bestand darin, es besser als alle anderen, reicher und angenehmer zu machen. Das Ergebnis dieses Ansatzes führte zu einem schnellen Wachstum des Netzwerks sowie zu einer völligen Missachtung der Realitäten des Marktes. Um nicht unbegründet zu sein, werde ich die Hauptgründe für das Scheitern des Einzelhandels von MTS angeben, wie sie von Andrey Chukaev, Direktor der Abteilung für Büroverkauf und Service bei MTS (Ende 2006 - Anfang 2007) präsentiert wurden. p>

  • Falsch gewählter Standort (weit entfernt vom Fußgängerverkehr, dadurch Verdopplung - nur 12 % der Anschlüsse in Büros).
  • Unangemessenes Format (Büroflächen statt Einzelhandel, Kombination aus Technik- und Einzelhandelsflächen - aus Besuchern werden selten Kunden).
  • Große Größe (größer als erforderlich, 210 Quadratmeter gegenüber 70 Quadratmetern auf dem Markt – dies führt zu hohen Transaktionskosten).
  • Suboptimale Prozesse (entspricht nicht den Anforderungen des Einzelhandels).

Im Dezember 2006 sprach Herr Chukaev offen über die Notwendigkeit, das Einzelhandelsnetz zu reorganisieren, stellte Optionen für seine Restrukturierung vor und sprach zum ersten Mal über das Potenzial für den Verkauf der Dienstleistungen verschiedener Unternehmen, die Teil von AFK Sistema sind ein einziges Filialnetz.

Im Rahmen von MTS wird viel daran gearbeitet, die Formate von Geschäften zu ändern und sie auf den Markt zu bringen. Es genügt zu sagen, dass 2006 ein Drittel aller Geschäfte entweder geschlossen oder modernisiert wurden. Für das Format von MTS ist das sehr viel Geld, was für den Betreiber nicht nach einer Kleinigkeit aussieht und sich negativ auf seine Performance auswirkt.

Gleichzeitig fehlte MTS immer das Verständnis dafür, was ein Einzelhandelsnetzwerk ist, und die Hauptaufgabe wurde in der Verkaufsstelle darin gesehen, die Effizienz der Kommunikation mit den Verbrauchern zu steigern, "starke" Abonnenten zu halten und Dienstleistungen zu erbringen Funktionen, die MTS-Büros innewohnen. Wahrscheinlich sagt der Satz „unterstützt die Premium-Qualität der Marke MTS“ alles. Keine einzige Handelskette kann unter solchen Bedingungen profitabel werden, sie hat keine wirklichen Benchmarks und Indikatoren, und das Management reduziert sich darauf, einen mythischen Mehrwert der Muttergesellschaft, in diesem Fall des Betreibers, zu schaffen.

Was ist am Ende passiert? Für MTS wurde die Wartung der „Tochter“ unrentabel, und es gab kein wirkliches Ergebnis. Es war notwendig, die Last des Einzelhandels technisch und ruhig loszuwerden, aber den vollen Zugriff darauf zu behalten. Das heißt, Bedingungen zu schaffen, bei denen Sie nicht besonders für das Premium-Vergnügen bezahlen. Der Ausweg wurde in den Sistema-Projekten gefunden, die nie das Stadium der Massenimplementierung erreichten.

"Einziger Zugriffspunkt"

Im Mai 2005 warteten die Besucher der Moskauer SvyazExpocomm-Ausstellung auf das Hauptereignis, die Einführung von i-mode durch MTS, aber andere Projekte von AFK Sistema blieben irgendwie im Schatten und wurden vergessen. Allerdings wurde zur Eröffnung der Messe der erste Versuch, die Dienste verschiedener Unternehmen unter dem Namen „Single Access Point“ zu integrieren, ziemlich pompös präsentiert. Bei diesem Projekt wurde davon ausgegangen, dass der Benutzer Plastikkarten verschiedener Stückelungen erhält, mit deren Hilfe er die Dienstleistungen aller in der Holding enthaltenen Unternehmen bezahlen kann. Also eine Art universelles Zahlungsmittel, egal welche Dienste und von welchen „Töchtern“ Sie nutzen.

Voraussetzung für die Entstehung dieses Projektes im Jahr 2005 war der Wunsch, verschiedene Unternehmen gemeinsam voranzubringen, einen Synergieeffekt zu erzielen, aber in vielerlei Hinsicht den Verkaufsboom von Plastikkarten zu nutzen. Die Veröffentlichung von einheitlichen Bezahlkarten mit einheitlichem Design ermöglichte langfristig erhebliche Einsparungen und bewarb gleichzeitig alle Unternehmen. Die Nachteile waren die relativ hohen Kosten für die Integration heterogener Geräte in allen Unternehmen auf einen einheitlichen Standard. Aber ein unbestrittenes Plus am Ende wäre eine einzige technische Komponente aller Unternehmen, die Möglichkeit, Cross-Marketing-Kampagnen durchzuführen. Sie nutzen beispielsweise aktiv ein Telefon von MTS, erhalten aber Prämien in Form eines kostenlosen Heimtelefons von MGTS und das ohne Anwendungen und Bürokratie. Klingt gut? Ja, aber ohne technische Basis ist das praktisch nicht umsetzbar. Schwierigkeiten dieser Art setzten dem Projekt ein Ende, obwohl ein Start für Ende 2005 versprochen war. Die Spezialisten, die damals an dem Projekt arbeiteten, ahnten nicht, auf welche politischen und technischen Schwierigkeiten sie stoßen würden.

Das Ergebnis dieses Projekts waren die für die Ausstellung herausgegebenen Sammelkarten des "Single Access Point" sowie die Website www.all-sistel.ru/. Es wurde versprochen, es am Ende der Ausstellung zu schließen, aber sie haben es vergessen, es funktioniert immer noch, obwohl es zu einem Geist eines früheren Projekts geworden ist.

Aber 2006 wurde das heruntergefallene Banner von der Geschäftsführung von MTS wieder aufgegriffen, weil die Idee richtig war. Nachdem das Unternehmen diese Idee leicht modifiziert hatte, entschied es, dass es interessant wäre, alle Dienstleistungen von "Töchtern" an einem Ort zu verkaufen. Also bekam das alte Projekt ein neues Leben und benutzte den ursprünglichen Namen.

LLC oder OJSC - Transformationen auf dem Weg

Die Ausgliederung des MTS-Einzelhandelsgeschäfts in ein separates Unternehmen mit 100 % Betreiberkapital erfolgte in sehr kurzer Zeit. Die Entscheidung wurde getroffen und umgesetzt. Tatsächlich gab es keine Vorbereitungen, keine Überlegungen zu diesem Thema, die Aufgabe bestand darin, die Belastungen des einkommensschwachen Einzelhandels und seine Auswirkungen auf MTS (EBITDA > 50%) zu reduzieren. Das Unternehmen wurde am 26. Dezember 2006 gegründet, und eine Reihe von Kommentaren geben direkt an, dass der Grund für die Entstehung von TS Retail kein wirtschaftlicher, sondern ein technischer Schritt ist.

Aber zum Zeitpunkt der Gründung wurde bereits gesagt, dass es keinen detaillierten Plan für die Entwicklung des Netzwerks gibt und andere Sistema-Unternehmen eingeladen würden, sich nach der Annahme des Netzwerks als Partner-Co-Investoren an dem Projekt zu beteiligen Strategie. Gleichzeitig erklärt der PR-Service von MTS zuversichtlich, dass die Grundlage für den Verkauf die Dienstleistungen des Unternehmens sowie der Partner des Unternehmens sein werden, dh es wird keine tatsächlichen Änderungen geben.

Es entsteht eine paradoxe Situation, die für Sistema so typisch ist: Erst wird eine Entscheidung getroffen, dann wird sie umgesetzt, und erst dann beginnen sie, Optionen für eine Entwicklungsstrategie auszuarbeiten, suchen nach Personen für Schlüsselpositionen (at alle Ebenen), mit einem Wort, führen geplante Arbeiten aus. Kommt Ihnen das ungewöhnlich vor? Doch was Ende 2006 gesagt wurde, wird erst nach einem Jahr möglich.

Das Unternehmen wurde als LLC registriert, aber seine Gründung war sehr technisch. Tatsächlich übernahm das Unternehmen die Verwaltung der MTS-Verkaufsstellen, seine Website wurde im März 2007 registriert, wird aber immer noch nur für E-Mails verwendet, es gibt noch keine WWW-Site. Glauben Sie, dass es sich heute einer der Einzelhändler leisten kann, auf eine Website zu verzichten? Es scheint mir unwahrscheinlich, ganz zu schweigen von dem banalen Direktverkauf von Geräten über das Netzwerk.

Darüber hinaus gibt es aber noch andere Probleme, die sich direkt auf das Geschäft des Unternehmens auswirken. Im vergangenen Jahr hat TS Retail keine direkten Verträge mit Gerätelieferanten abgeschlossen, insbesondere mit dem Hauptprodukt - Mobiltelefonen. Wenn Sie eine MTS-Verkaufsstelle und dann das äußerlich nicht zu unterscheidende TS Retail besuchen, werden Sie von der Unterschiedlichkeit der Waren in den Regalen überrascht sein. Das Sortiment von TS Retail ist fast halb so groß, es sieht dürftig aus. Herr Fomenkov sagt, dass "das Fehlen von Direktverträgen kein Problem ist, wir können oft billiger auf dem Sekundärmarkt im Land einkaufen." Das mag stimmen, aber das Sortiment spricht für sich.

In jedem Fall erfordert die Registrierung von TS Retail OJSC im Moment den Abschluss aller Verträge für diese Organisation, was auch einen Zeitverlust bedeutet. Dabei spielt das technische Moment eine wichtige Rolle.

Wer werden die Anteilseigner von TS Retail OJSC sein? MTS wird 25 Prozent in der aktualisierten Struktur erhalten, während 5 andere Unternehmen jeweils 15 Prozent erhalten werden, dies sind Comstar-OTS, Intourist, Sistema Mass Media, MBRD und MTT.

Das genehmigte Kapital von JSC "TS Retail" beträgt 12 Millionen Dollar. In einem Interview mit ComNews sagte Anton Abugov, Erster Vizepräsident von AFK Sistema, dass das Netzwerk mit Bankkrediten entwickelt werden würde. „Wir haben ein gemeinsames Programm mit MTS: Wir wollen MTS die Kosten für die Eröffnung dieser Geschäfte abnehmen.“ Es stellt sich heraus, dass AFK zunächst dem Programm folgt, um seinen Hauptwert, nämlich MTS, so weit wie möglich zu entladen. Gleichzeitig kann die Kapitalisierung der Tochtergesellschaften von AFK aufgrund einer solchen Aufteilung mit dem richtigen Ansatz wachsen.

Einzelhandelspläne - Anzahl der Geschäfte und Investitionen

TS Retail hat von Jahr zu Jahr sehr ehrgeizige Pläne. Bis Ende 2007 musste das Unternehmen rund 1.000 Verkaufsstellen eröffnen. Konnte das Unternehmen Mitte des Jahres nicht mehr als 2 Filialen pro Woche eröffnen, stieg diese Zahl bis Ende des Jahres auf 10. Derzeit verfügt das Unternehmen über 110 Verkaufsstellen unter der Marke MTS (Monobrand). Shops). Gleichzeitig sagten Unternehmensvertreter, dass bis Ende 2007 10 Filialen in Moskau und weitere 40 in den Regionen eröffnet würden. Gleichzeitig sollen es bis Ende 2007 250 Monobrand-Stores sein. Das entpuppt sich als sehr unterhaltsame Mathematik, die man ohne einen halben Liter nicht versteht.

110 + 50 = 160 - ergibt keine Summe.

Nehmen wir an, dass MTS seine 400 verbleibenden Filialen an das Management von TS Retail OJSC übergeben wird.

110+50+400 = 560 – es werden deutlich mehr, dazu sollen es 250 Monobrand-Stores sein.

Ist irgendein Unternehmen auf dem russischen Markt in der Lage, innerhalb von 2 Monaten 400-500 Salons allein zu eröffnen? Die eindeutige Antwort ist nein. Alles beruht nicht nur auf den Räumlichkeiten, die in erster Linie in Erinnerung bleiben, obwohl der Platzmangel sehr akut ist, alles beruht auch auf der Notwendigkeit, den Point of Sale mit Mitarbeitern zu besetzen. Wir werden darüber separat sprechen, aber jetzt möchte ich anmerken, dass TS Retail heute auch nicht genug davon für das bestehende Netzwerk hat.

Also sehen die Pläne des Unternehmens wie eine Utopie aus? So sicher nicht. Seit zwei Jahren kursieren hartnäckige Gerüchte im Markt, dass MTS plant, einen der bestehenden Retail-Player zu übernehmen. Verhandlungen über einen solchen Plan wurden tatsächlich regelmäßig geführt, aber es gab keine Ergebnisse, da MTS das Konzept ihres Einzelhandelsnetzes und die Art und Weise, wie sie ihre Investitionen zurückzahlen könnten, nicht verstand. Vor kurzem ist eine Welle von Gerüchten wieder aufgeflammt, so heißt es im CNews-Material unter Berufung auf eine Quelle innerhalb des Unternehmens, dass Herr Fomenkov mit Eldorado Mobile sowie dem Betalink-Netzwerk über die mögliche Übernahme von Eldorado Mobile verhandelt Verkaufsstellen.

Eine Reihe weiterer Unternehmen können zu dieser Liste hinzugefügt werden, aber das ändert nichts. Im Hinblick auf eine mögliche Akquisition gehört die Priorität dem Betalink-Netzwerk. Zu konvergieren verschiedene Faktoren auf dieses Unternehmen. Urteile selbst. In Russland wurde nur für Betalink ein Massen-Rebranding von Kommunikationsgeschäften gestartet, das Konzept wurde von der britischen Firma Fitch entwickelt, die traditionell mit allen Tochtergesellschaften von AFK Sistema zusammenarbeitet. Zum Beispiel haben Fitch-Designer Detsky Mir-Geschäfte in einem neuen Format entworfen, sie haben auch an Single Access Point 2008 mitgewirkt. Aber meiner Meinung nach blieb die Priorität von Betalink gleich, zum Glück scherzte Herr Fomenkov beim Pressefrühstück sehr scharf über das Konzept mobiler Salons mit neuen Produkten und dergleichen. Es ist unwahrscheinlich, dass er dies wegen des Netzwerks tun würde, das er zu übernehmen beabsichtigt.

Es gibt keine Voraussetzungen für den Verkauf von Eldorado Mobile, im Moment ist es ein sich sehr aktiv entwickelndes Netzwerk, das wie ein Favorit aussieht, der Unternehmen aus alter Formation aus dem Markt verdrängt. Sie könnte durchaus den dritten Platz nach Euroset und Svyaznoy beanspruchen.

Bis Ende 2007 kam keine klare Antwort von den Vertretern des Unternehmens auf die magische Zahl 1000. Solche Pläne wurden im Frühjahr 2007 gemacht, aber am Ende des Sommers wurden sie durch vorsichtige Kommentare ersetzt, dass dies nicht das Hauptziel sei. Laut TS Retail soll in diesem Geschäft ein positives EBITDA erzielt werden, was das Hauptziel des Projekts ist. AFK-Vertreter haben wiederholt betont, dass bestehende Einzelhändler kein EBITDA haben und ihre Aufgabe darin besteht, die Marge und Rentabilität des Geschäfts zu steigern.

Es stellt sich heraus, dass das Unternehmen "TS Retail" ohne den Kauf von jemandem nicht in der Lage sein wird, 1000 Geschäfte vor Ende 2007 zu erreichen. Grundsätzlich ist das Spiel um die Zahl der Salons bis zum Ende des Berichtszeitraums bei den Handelsakteuren längst bekannt. Laut Unternehmen verleiht dies der Marke einen besonderen Wert. Beispielsweise sagen Sie Anfang 2006, dass Sie bis Ende des Jahres 2.000 Verkaufsstellen in Ihrem Netzwerk haben werden. Die Tatsache, dass es derzeit nur 400 davon gibt, zeigt Ihre Fähigkeiten - Finanzen, Personalreserven und so weiter. Am Ende des Berichtszeitraums eröffnen Sie höchstens 200 Verkaufsstellen, bauen aber mutig neue napoleonische Pläne. Die Mehrheit hat die alten bereits vergessen.

Spielt TS Retail diese Spiele? Meiner Meinung nach definitiv ja. Ohne genügend Mitarbeiter kann das Unternehmen nicht stark expandieren, wie das ganze Jahr 2006 gezeigt hat. Es gibt keine Wachstumsreserven im eigentlichen Sinn und auch keine Marktvorteile, mit Ausnahme des Zugangs zu „günstigen“ Krediten und Finanzierungen von Sistema.

Bis einschließlich 2010 plant das Unternehmen die Eröffnung von 3.000 Einzelhandelsgeschäften (sowohl unter der Monomarke MTS als auch unter seiner eigenen Marke). Der Marktführer, das Unternehmen Euroset, hat heute etwas weniger als 5000 Verkaufsstellen, Svyaznoy - mehr als 1200. Derselbe Svyaznoy plant, sein eigenes Netzwerk im gleichen Zeitraum auf 2000-2400 Verkaufsstellen zu erweitern. Warum nicht mehr? Das Hauptproblem ist nicht die Eröffnung von Verkaufsstellen, sondern die Aufrechterhaltung der Marginalität des Geschäfts, was ohne ein Schulungsprogramm für Verkäufer, Manager, kurz gesagt, Personal unmöglich ist. Erst durch personelles Wachstum eröffnet das Unternehmen neue Verkaufsstellen, dieser Prozess wird miteinander verbunden. Verkaufsstellen nur der Quantität wegen zu öffnen, führt automatisch zu einer Verschlechterung aller Finanzkennzahlen. Hat TS Retail einen unbestreitbaren Vorteil im Einzelhandel? Laut den Vertretern des Unternehmens handelt es sich um ein neues Einzelhandelsformat, das von ihnen erfunden wurde.

Single Access Point 2008-Format

Um nicht mit den Namen verwechselt zu werden, nehmen wir einen der Arbeitsnamen als Hauptnamen, sei es "Single Access Point" oder nur ein Hotspot. Es ist geplant, auf der Tochka mehrere Neuheiten für den russischen Markt erstmals vorzustellen. Eine davon ist eine Selbstbedienungszone, in der der Benutzer sein Konto auffüllen, diesen oder jenen Service kaufen, kurz gesagt, die Verkäufer im Geschäft so weit wie möglich entlasten kann. "Was gibt es Neues hier?" – fragen Sie kühn. Das Unternehmen glaubt, dass es durch die Öffnung des rund um die Uhr zugänglichen Zugangs zu dieser Zone in der Lage sein wird, mehr Kunden anzuziehen. Das Format ist genau das gleiche wie in Geldautomaten, nur dort erfolgt der Eintritt mit Ihrer Magnetkarte, hier wird es anscheinend möglich sein, ohne sie einzutreten. Eine solche Selbstbedienungszone wird durch die Zusammenarbeit mit der IBRD möglich, die Bank installiert tatsächlich einen eigenen Geldautomaten und erweitert ihr Netzwerk, das ist ein positiver Moment für sie. In diesem Aspekt bin ich vielleicht geneigt zuzustimmen, dass der Point gewöhnliche Kommunikationsläden übertreffen wird, sie bieten einen solchen Service nicht an. Aber die Frage stellt sich in der Nachfrage nach einem solchen Service in der Nacht. Stellt es sich als auffällig heraus, lässt sich das Kopieren von anderen Retail-Playern nicht vermeiden.

Das Unternehmen orientiert sich daran, dass für einen bequemen Einkauf zwei Käufern mindestens 10 Quadratmeter Verkaufsfläche zur Verfügung stehen sollten. Gleichzeitig wird die Fläche der Salons nur in drei Größen variieren.

  • Kiosk ist ein Geschäft in einem Einkaufszentrum, ein Ort mit hoher Kapazität, aber ohne Platz oder hohen Kosten. Keine Priorität, sieht aus wie eine Antwort auf die Notwendigkeit, große Flächen abzudecken. Die Kosten für die Eröffnung dieses Formats liegen zwischen 12.000 und 20.000 US-Dollar. Fläche - etwa 10-15 Quadratmeter. Meter.
  • Regelmäßige Verkaufsstelle. Die Fläche eines solchen Salons beträgt mindestens 50 qm, die Lage ist fußläufig erreichbar, d.h. solche Punkte sind nicht auf diejenigen ausgerichtet, die mit dem Auto vorfahren, dies ist im Allgemeinen ein wesentliches Merkmal des Konzepts. Die Kosten für die Eröffnung betragen ab 50.000 USD, während die Salonfläche 80-100 m² beträgt. wird etwa 100.000 USD kosten. Daraus können wir eine einfache Formel ableiten, dass für TS Retail die Kosten pro Quadratmeter etwa 1000 USD betragen.
  • Flaggschiff. Geschäfte von 150 bis 300 Quadratmetern. Sie befinden sich hauptsächlich in Großstädten und haben im Gegensatz zu gewöhnlichen Geschäften einen Demonstrationsbereich, in dem geplant ist, neue Produkte und Dienstleistungen zu zeigen, dh Kunden mit der Funktionsweise vertraut zu machen.

Für eine reguläre Verkaufsstelle beträgt der Betrag der Produktguthaben nicht weniger als 100.000 US-Dollar. Es wird davon ausgegangen, dass die operative Marge eines einzelnen Punktes 8 Prozent betragen sollte.

Fitch war an der Entwicklung des Konzepts der Einzelhandelsflächen von Tochka beteiligt. Wenn es jemanden interessiert, wie dieses Konzept in der Praxis aussieht, können Sie es am Beispiel des Betalink-Salons in Ramstore Capital in der Vernadsky Avenue in Moskau sehen. Nicht nur die Zonalität stimmt überein, sondern auch der Name der entsprechenden Zonen, ihr Zweck. Nachts gibt es nur einen Selbstbedienungsbereich.

Sie werden also von einer Selbstbedienungszone begrüßt, in der Sie die Rechnungen aller Unternehmen bezahlen können, die künftig Teil von AFK Sistema sind, und einer Reihe anderer Unternehmen. Beispielsweise könnte es heute der erste SkyExpress-Flugdiscounter sein.

Aus dem Selbstbedienungsbereich betritt der Besucher den Schnellkaufbereich (10-15 Minuten), dort gibt es Stände mit Geräten, darunter eine offene Warenpräsentation, hauptsächlich Mobiltelefone. Wenn die Telekommunikationsrichtung im ersten Jahr die Hauptrichtung von TS Retail wird, plant das Unternehmen, sich in Zukunft auf andere Produkte zu konzentrieren und den Anteil der Telefone von 50-60 Prozent am Umsatz zu reduzieren.

Von Anfang an wird das Unternehmen Musikplayer, Laptops und andere digitale Geräte anbieten. Das heißt, dies ist ein Format, das an das für Euroset, Svyaznoy und andere moderne Spieler erinnert. Das ist nichts Neues.

Mitte oder Ende 2008 will das Unternehmen versuchen, Vorbestellungsware einzuführen, ähnlich wie bei McDonalds. Sie fahren mit dem Auto vor, schon vor dem Fenster kommt eine Person mit einem Terminal auf Sie zu und nimmt die Bestellung entgegen. Sie müssen nur vorfahren, um zu bezahlen und Ihren Einkauf zu erhalten. Dies wird auch in großen Tochka-Geschäften möglich sein, zum Beispiel erhalten Sie nach der Auswahl eines Produkts sofort eine Quittung für die Zahlung und gehen zur Kasse. Sie müssen die Waren nicht bei einem separaten Verkäufer vorregistrieren.

Diese Möglichkeit der Bezahlung und Warenbestellung ist sehr interessant, wird aber nur in einem Fall genutzt: wenn viele Besucher und Käufer am Point sind. Geschieht dies nicht, ist dies nicht erforderlich.

Die letzte Zone bezieht sich auf den langsamen Einkauf (45-60 Minuten), hier werden Versicherungen, Kredite ausgestellt, Kreditkarten ausgestellt, Reisen in andere Länder, vielleicht noch etwas. Für Ihren Komfort sind Sofas sowie eine Kaffeemaschine vorhanden.

Um ehrlich zu sein, in einer solchen Zoneneinteilung gibt es praktisch kein Know-how, alles ist gewöhnlich, eine andere Sache ist, was und an wen sie bei TS Retail zu verkaufen versuchen, es gibt viele ungewöhnliche Dinge.

Publikumsportrait und Produktliste

Gewollt oder unwissentlich, aber die Vertreter des Unternehmens betonen ständig die Besonderheit des Ladenformats TS Retail. Herr Fomenkov sagt, dass es unmöglich ist, ihre Geschäfte mit dem Wort „Salon“ zu bezeichnen, das ist etwas anderes. Tochka-Geschäfte sind so konzipiert, dass sie das Grundbedürfnis eines modernen Menschen befriedigen, nämlich den Zeitmangel zu beseitigen. Das ist der einzige Grund, warum Waren verschiedener Unternehmen unter einem Dach gesammelt werden, hier finden Sie sowohl Finanzdienstleistungen der MBBR als auch Reisen in die Türkei oder nach Ägypten, Flugtickets sowie traditionelle Waren für Kommunikationsgeschäfte (Telefone, Laptops, mp3).

Tatsächlich stellt sich heraus, dass Sie, wenn Sie für Kommunikationsdienste bezahlen, plötzlich und impulsiv einen Kredit für eine Reise nach Ägypten aufnehmen und dann etwas anderes kaufen. Es sieht zumindest seltsam aus.

Das Hauptproblem beim Versuch, etwas anderes in Kommunikationsgeschäften zu verkaufen, ist nicht die Unfähigkeit, es in die Regale zu stellen, sondern die Zurückhaltung der Käufer, dieses Produkt zu kaufen. In einem der Gespräche vor ca. 5 Jahren mit dem Inhaber der Handelskette fiel der Satz: „Sehen Sie, wir können sogar Waschpulver verkaufen. Aber es ist hässlich, und die Leute für Waschpulver gehen zum Baumarkt und nicht zu uns. Wir müssen Waren haben, die in Geist und Verständnis nah sind.“

Dasselbe Euroset hat bereits versucht, sowohl Touristengutscheine als auch Flugtickets zu verkaufen. Beide Richtungen waren nicht sehr erfolgreich, da sie Zeit und andere Qualifikationen der Verkäufer erforderten. Mit minimalen Investitionen bieten diese Reiseziele keine Brand New Boots und hohe Margen, sie sind mit der Zeit teuer.

Warum ist TS Retail so davon überzeugt, dass sie besser abschneiden werden als andere? Weiß nicht. Ich habe darauf keine rationale Antwort finden können. Schließlich sind alle Erklärungen, dass die Marke Tochka für den Verbraucher klar und einfach sein wird, die Werte der Marke klar vermitteln wird und dergleichen, nichts anderes als kompliziertes Geschwätz von Beratungsunternehmen und Marketing. Um zu vermitteln, müssen Sie verkaufen. Und in Russland, während die Mehrheit der Menschen, die in ein Handygeschäft gehen, erwarten, dort nicht Cheburashka, sondern Handys und möglicherweise verwandte Produkte zu finden. Um einen alten Witz über eine Waffe und eine Uhr zu paraphrasieren, können wir sagen, dass Sie, wenn Sie nach Tochka kommen, anstelle des gewünschten Mobiltelefons die Antwort hören: „Vielleicht gehen Sie nach Ägypten, um sich für das gleiche Geld zu entspannen?“ Es klingt ein wenig verrückt, aber was zu tun ist, das ist das Konzept.

Das Publikum des Projekts in TS Retail wird gleichzeitig als zwei große Gemeinschaften von Menschen beschrieben:

  • Traditionelle Menschen (Ich brauche Überzeugungsarbeit und Hilfe...) Sparsame Studentin, traditionelle Verkäuferin, solide Angestellte. Auch hier stellt sich, abgesehen von den Hüllen der Marketingfloskeln, heraus, dass sich das Unternehmen auf das Massenmarktsegment konzentriert, also teilweise auf konservative Käufer.
  • Neue Generation (ich brauche Inspiration und Unterstützung...) Ehrgeizige Managerin, aktive Spielerin, Medienschülerin. Im Gegenteil, dies ist das Premiumsegment, und junge Leute, die trotz ihres Preises nach einem Produkt suchen, konsumieren aktiv neue Artikel. Das schmackhafteste Publikum für jeden Einzelhändler.

Verzeihen wir den Autoren der Präsentation diese unvorstellbaren Namen, sie rauben einem manchmal wirklich den Atem. Eine andere Sache ist, dass es unmöglich ist, sich vorzustellen, dass ein ehrgeiziger Manager und ein sparsamer Student aktiv und begeistert eine Sache kaufen. Naja, zumindest Crack, aber in meinem Weltbild gibt es keine Kaufhäuser für alle Bevölkerungsschichten. Es schien mir, aber das sind rein persönliche Eindrücke, im Konzept von "TS Retail" haben sie eine Ringelnatter mit einem Igel gekreuzt. Es gab eine Strategie, die besagte, dass dies Premium-Stores sind, die den entsprechenden Eindruck von MTS unterstützen und so weiter. Doch im Premium-Segment wird man nicht weit kommen, um die Läden zu finanzieren, braucht es Massenverkäufe. Um ihnen zu gefallen, erschienen „traditionelle Menschen“. Ist es möglich, Gegensätze an einem Punkt im Raum zusammenzubringen? Es ist möglich, dass es möglich ist. Aber ein paar Mal trifft ein Vertreter der Mittelschicht auf jemanden, der ihm ein Ticket nicht in die Berge, sondern unter die Sonne Ägyptens aufzwingt, und das war's, der Charme der Gestaltung der Verkaufsstelle ist dahin, das Person geht an einen anderen Ort. Die Strategie von TS Retail sieht zumindest kontrovers aus, sie fand kein intuitives Verständnis bei einer einzigen Person, mit der ich es in dieser Zeit geschafft habe, darüber zu diskutieren.

Auf den Verkauf konvergenter Dienste wird viel gewettet, in der Präsentation ist ihnen eine ganze Folie gewidmet. Wenn Sie beispielsweise eine IBBR-Kreditkarte ausstellen und damit eine Reise in die Türkei mit Intourist bezahlen, erhalten Sie ein Ticket für ein Kind kostenlos. Oder Sie erhalten nach dem Kauf eines Mobiltelefons und eines Tarifplans von MTS Kopfhörer als Geschenk. Bei einem Jahresvertrag mit MTT erhalten Sie 50 % Rabatt auf ein Samsung DECT-Telefon.

Solche Werbeaktionen sind in normalen Netzwerken nicht neu, es gibt nichts Ungewöhnliches und Attraktives für den Käufer. Dies ist die Norm des modernen Einzelhandels.

Nach Angaben der Unternehmensvertreter befinden sich derzeit etwa 20 Verträge mit verschiedenen Unternehmen in der Vorbereitungsphase. Es werden Nokia, Sony Ericsson, Sony, LG und eine Reihe anderer Unternehmen sein. Für Aufregung am Markt sorgte die Meldung, dass TS Retail Verhandlungen mit Apple plane und führe. Wobei es richtiger wäre zu sagen, dass es bei den Verhandlungen um Sonderaktionen und Budgets unter Umgehung des Apple IMC ging. Gleichzeitig wird Apple IMC Waren an TS Retail Stores liefern, und letztere werden sich in keiner Weise von den aktuellen Stores anderer Distributoren unterscheiden, die mit Apple zusammenarbeiten. Die Preispolitik für Apple-Produkte wird auf Marktniveau in Russland erfolgen. Es ist nur einer der Artikel im Einkaufswagen von TS Retail.

Im Allgemeinen ist ein vielfältiges Produktportfolio eine Zeitbombe unter der Ideologie von Premium-Shops. Über die bei der Mittelschicht nicht sehr beliebten Ziele für Rundreisen in die Türkei und nach Ägypten haben wir bereits geschrieben, aber auch der Verkauf von Flugtickets ist eine Mine der Firmenleitung. Was denken Sie, wenn Sie eine Anzeige sehen, dass Sie Flugtickets im Tochka-Geschäft kaufen können? Das ist richtig, es ist ein Ticket in beide Richtungen. Das Ticketing erfordert jedoch eine Qualifikation, und dies ist nicht an jedem Punkt möglich. Die Lösung ist einfach - mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das keine Tickets, sondern Prepaid-Flugkarten verkauft, ist in Russland Sky Express, der erste Discounter. Es sieht so aus, als wären Sie in die Petrovsky-Passage gekommen, um sich einen Sitzplatz in einem Abteil zweiter Klasse nach Norilsk zu kaufen. Hatte vorher gleich ein paar drei Anzüge gekauft und ein teures Telefon bestellt. Die Positionierung des Dienstes und die Positionierung des Ladens passen nicht zusammen. Sie sind direkt gegenüber. Inkonsistenz. Nur eine weitere Ungereimtheit. Aber es gibt so viele davon, dass ich sie gar nicht alle aufzählen möchte.

Personal entscheidet alles oder Personalmangel

Jedes TS-Einzelhandelsgeschäft muss mindestens 30 % mehr Personal haben als gewöhnliche Kommunikationsgeschäfte. Dies diktiert die Notwendigkeit, nicht nur Technologie in verwandten Bereichen zu verkaufen, sondern auch Finanzdienstleistungen und Gutscheine. Eine solche Anzahl von Managern sollte sich äußerst negativ auf die Rentabilität der einzelnen Punkte auswirken.

Personalmangel ist ein charakteristisches Phänomen im Markt im Allgemeinen und im mobilen Einzelhandelsmarkt im Besonderen. Es wäre möglich, die Bestseller mit exorbitant überhöhten Gehältern zu TS Retail zu locken, aber das passiert nicht, die Löhne sind auf einem durchschnittlichen Niveau, und nur offene Stellen sprechen darüber. Auch wenn man sich die Liste der benötigten Fachkräfte ansieht, gewinnt man den Eindruck, dass das Unternehmen fast komplett unterbesetzt ist. Es gibt keine Personen in Schlüsselpositionen. Die vollständige Liste finden Sie hier.

Ich erlaube mir einen wunderbaren Auszug aus der Proklamation, warum Sie bei TS Retail arbeiten müssen.

Die

Firma TS-Retail wurde Ende 2006 gegründet. Das Unternehmen wurde gegründet, um ein neues Einzelhandelsprojekt zu verwalten, dessen Entwicklungsentscheidung von AFK Sistema getroffen wurde, und ist dessen Tochtergesellschaft. Das Projekt beinhaltet die Schaffung eines Einzelhandelsnetzes eines neuen Formats. Die bestehenden Geschäfte des Netzwerks bieten Kommunikationsdienstleistungsverträge für Unternehmen der Sistema Telecom Holding, Kommunikationsausrüstung und verwandte Produkte an. Darüber hinaus werden auch die Leistungen anderer in der AFK eingebundener Unternehmen wie Intourist und MBRD Bank vorgestellt. Die Projektpläne sind sehr ehrgeizig – 1000 Filialen in Betrieb bis Ende 2007.

Im Rahmen des Projekts stehen die Marke und die Rosen im Vordergrund

TS Retail - auf der Suche nach hemmungslosem Sex

Es ist nicht ganz die übliche Überschrift für ein Material über das Format von Einzelhandelsgeschäften von TS Retail und die damit verbundenen Veränderungen, aber so sieht das Unternehmen selbst seine Mission im Markt. Laut Sergey Fomenkov, Generaldirektor von TS Retail, ist heute „der russische Markt mindestens 5 Jahre hinter dem Lebensmitteleinzelhandel zurück, es ist ein Kampf um einen Käufer mit Hilfe von Preisen, Sortiment, aber nicht Service und Servicequalität.“ In Fortsetzung der Geschichte beschreibt Herr Fomenkov die Mitarbeiter anderer Netzwerke ausdrucksvoll: „Der Verkäufer trifft den Käufer wie eine mürrische Frau mit einem Nudelholz - na, wonach suchen Sie heute? Wir haben kein Nudelholz in der Hand, wir werden nur hemmungslosen Sex haben.“

Lassen Sie uns einen Blick auf die epische Saga der Suche nach „ungezügeltem Sex“ werfen, die von TS Retail durchgeführt wurde, aber zuerst müssen wir verstehen, was der Grund war, der AFK Sistema veranlasste, ein solches Unternehmen zu gründen.

Opfer der Umstände oder Stiefsohn von Sistema

Im Fall von MTS war die Schaffung eines eigenen Einzelhandelsnetzes eine Reaktion auf die Aktivitäten von Beeline sowie die ersten Schritte in diese Richtung von Megafon. Mit dem Umfang, der allen Unternehmungen von AFK Sistema innewohnt, wurde das Einzelhandelsnetz in großem Umfang und ohne Rücksicht auf jegliche Erfahrung geschaffen. Die Hauptaufgabe bestand darin, es besser als alle anderen, reicher und angenehmer zu machen. Das Ergebnis dieses Ansatzes führte zu einem schnellen Wachstum des Netzwerks sowie zu einer völligen Missachtung der Realitäten des Marktes. Um nicht unbegründet zu sein, werde ich die Hauptgründe für das Scheitern des Einzelhandels von MTS angeben, wie sie von Andrey Chukaev, Direktor der Abteilung für Büroverkauf und Service bei MTS (Ende 2006 - Anfang 2007) präsentiert wurden. p>

  • Falsch gewählter Standort (weit entfernt vom Fußgängerverkehr, dadurch Verdopplung - nur 12 % der Anschlüsse in Büros).
  • Unangemessenes Format (Büroflächen statt Einzelhandel, Kombination aus Technik- und Einzelhandelsflächen - aus Besuchern werden selten Kunden).
  • Große Größe (größer als erforderlich, 210 Quadratmeter gegenüber 70 Quadratmetern auf dem Markt – dies führt zu hohen Transaktionskosten).
  • Suboptimale Prozesse (entspricht nicht den Anforderungen des Einzelhandels).

Im Dezember 2006 sprach Herr Chukaev offen über die Notwendigkeit, das Einzelhandelsnetz zu reorganisieren, stellte Optionen für seine Restrukturierung vor und sprach zum ersten Mal über das Potenzial für den Verkauf der Dienstleistungen verschiedener Unternehmen, die Teil von AFK Sistema sind ein einziges Filialnetz.

Im Rahmen von MTS wird viel daran gearbeitet, die Formate von Geschäften zu ändern und sie auf den Markt zu bringen. Es genügt zu sagen, dass 2006 ein Drittel aller Geschäfte entweder geschlossen oder modernisiert wurden. Für das Format von MTS ist das sehr viel Geld, was für den Betreiber nicht nach einer Kleinigkeit aussieht und sich negativ auf seine Performance auswirkt.

Gleichzeitig fehlte MTS immer das Verständnis dafür, was ein Einzelhandelsnetzwerk ist, und die Hauptaufgabe wurde in der Verkaufsstelle darin gesehen, die Effizienz der Kommunikation mit den Verbrauchern zu steigern, "starke" Abonnenten zu halten und Dienstleistungen zu erbringen Funktionen, die MTS-Büros innewohnen. Wahrscheinlich sagt der Satz „unterstützt die Premium-Qualität der Marke MTS“ alles. Keine einzige Handelskette kann unter solchen Bedingungen profitabel werden, sie hat keine wirklichen Benchmarks und Indikatoren, und das Management reduziert sich darauf, einen mythischen Mehrwert der Muttergesellschaft, in diesem Fall des Betreibers, zu schaffen.

Was ist am Ende passiert? Für MTS wurde die Wartung der „Tochter“ unrentabel, und es gab kein wirkliches Ergebnis. Es war notwendig, die Last des Einzelhandels technisch und ruhig loszuwerden, aber den vollen Zugriff darauf zu behalten. Das heißt, Bedingungen zu schaffen, bei denen Sie nicht besonders für das Premium-Vergnügen bezahlen. Der Ausweg wurde in den Sistema-Projekten gefunden, die nie das Stadium der Massenimplementierung erreichten.

"Einziger Zugriffspunkt"

Im Mai 2005 warteten die Besucher der Moskauer SvyazExpocomm-Ausstellung auf das Hauptereignis, die Einführung von i-mode durch MTS, aber andere Projekte von AFK Sistema blieben irgendwie im Schatten und wurden vergessen. Allerdings wurde zur Eröffnung der Messe der erste Versuch, die Dienste verschiedener Unternehmen unter dem Namen „Single Access Point“ zu integrieren, ziemlich pompös präsentiert. Bei diesem Projekt wurde davon ausgegangen, dass der Benutzer Plastikkarten verschiedener Stückelungen erhält, mit deren Hilfe er die Dienstleistungen aller in der Holding enthaltenen Unternehmen bezahlen kann. Also eine Art universelles Zahlungsmittel, egal welche Dienste und von welchen „Töchtern“ Sie nutzen.

Voraussetzung für die Entstehung dieses Projektes im Jahr 2005 war der Wunsch, verschiedene Unternehmen gemeinsam voranzubringen, einen Synergieeffekt zu erzielen, aber in vielerlei Hinsicht den Verkaufsboom von Plastikkarten zu nutzen. Die Veröffentlichung von einheitlichen Bezahlkarten mit einheitlichem Design ermöglichte langfristig erhebliche Einsparungen und bewarb gleichzeitig alle Unternehmen. Die Nachteile waren die relativ hohen Kosten für die Integration heterogener Geräte in allen Unternehmen auf einen einheitlichen Standard. Aber ein unbestrittenes Plus am Ende wäre eine einzige technische Komponente aller Unternehmen, die Möglichkeit, Cross-Marketing-Kampagnen durchzuführen. Sie nutzen beispielsweise aktiv ein Telefon von MTS, erhalten aber Prämien in Form eines kostenlosen Heimtelefons von MGTS und das ohne Anwendungen und Bürokratie. Klingt gut? Ja, aber ohne technische Basis ist das praktisch nicht umsetzbar. Schwierigkeiten dieser Art setzten dem Projekt ein Ende, obwohl ein Start für Ende 2005 versprochen war. Die Spezialisten, die damals an dem Projekt arbeiteten, ahnten nicht, auf welche politischen und technischen Schwierigkeiten sie stoßen würden.

Das Ergebnis dieses Projekts waren die für die Ausstellung herausgegebenen Sammelkarten des "Single Access Point" sowie die Website www.all-sistel.ru/. Es wurde versprochen, es am Ende der Ausstellung zu schließen, aber sie haben es vergessen, es funktioniert immer noch, obwohl es zu einem Geist eines früheren Projekts geworden ist.

Aber 2006 wurde das heruntergefallene Banner von der Geschäftsführung von MTS wieder aufgegriffen, weil die Idee richtig war. Nachdem das Unternehmen diese Idee leicht modifiziert hatte, entschied es, dass es interessant wäre, alle Dienstleistungen von "Töchtern" an einem Ort zu verkaufen. Also bekam das alte Projekt ein neues Leben und benutzte den ursprünglichen Namen.

LLC oder OJSC - Transformationen auf dem Weg

Die Ausgliederung des MTS-Einzelhandelsgeschäfts in ein separates Unternehmen mit 100 % Betreiberkapital erfolgte in sehr kurzer Zeit. Die Entscheidung wurde getroffen und umgesetzt. Tatsächlich gab es keine Vorbereitungen, keine Überlegungen zu diesem Thema, die Aufgabe bestand darin, die Belastungen des einkommensschwachen Einzelhandels und seine Auswirkungen auf MTS (EBITDA > 50%) zu reduzieren. Das Unternehmen wurde am 26. Dezember 2006 gegründet, und eine Reihe von Kommentaren geben direkt an, dass der Grund für die Entstehung von TS Retail kein wirtschaftlicher, sondern ein technischer Schritt ist.

Aber zum Zeitpunkt der Gründung wurde bereits gesagt, dass es keinen detaillierten Plan für die Entwicklung des Netzwerks gibt und andere Sistema-Unternehmen eingeladen würden, sich nach der Annahme des Netzwerks als Partner-Co-Investoren an dem Projekt zu beteiligen Strategie. Gleichzeitig erklärt der PR-Service von MTS zuversichtlich, dass die Grundlage für den Verkauf die Dienstleistungen des Unternehmens sowie der Partner des Unternehmens sein werden, dh es wird keine tatsächlichen Änderungen geben.

Es entsteht eine paradoxe Situation, die für Sistema so typisch ist: Erst wird eine Entscheidung getroffen, dann wird sie umgesetzt, und erst dann beginnen sie, Optionen für eine Entwicklungsstrategie auszuarbeiten, suchen nach Personen für Schlüsselpositionen (at alle Ebenen), mit einem Wort, führen geplante Arbeiten aus. Kommt Ihnen das ungewöhnlich vor? Doch was Ende 2006 gesagt wurde, wird erst nach einem Jahr möglich.

Das Unternehmen wurde als LLC registriert, aber seine Gründung war sehr technisch. Tatsächlich übernahm das Unternehmen die Verwaltung der MTS-Verkaufsstellen, seine Website wurde im März 2007 registriert, wird aber immer noch nur für E-Mails verwendet, es gibt noch keine WWW-Site. Glauben Sie, dass es sich heute einer der Einzelhändler leisten kann, auf eine Website zu verzichten? Es scheint mir unwahrscheinlich, ganz zu schweigen von dem banalen Direktverkauf von Geräten über das Netzwerk.

Das genehmigte Kapital von JSC "TS Retail" beträgt 12 Millionen Dollar. In einem Interview mit ComNews sagte Anton Abugov, Erster Vizepräsident von AFK Sistema, dass das Netzwerk mit Bankkrediten entwickelt werden würde. „Wir haben ein gemeinsames Programm mit MTS: Wir wollen MTS die Kosten für die Eröffnung dieser Geschäfte abnehmen.“ Es stellt sich heraus, dass AFK zunächst dem Programm folgt, um seinen Hauptwert, nämlich MTS, so weit wie möglich zu entladen. Gleichzeitig kann die Kapitalisierung der Tochtergesellschaften von AFK aufgrund einer solchen Aufteilung mit dem richtigen Ansatz wachsen.

Einzelhandelspläne - Anzahl der Geschäfte und Investitionen

TS Retail hat von Jahr zu Jahr sehr ehrgeizige Pläne. Bis Ende 2007 musste das Unternehmen rund 1.000 Verkaufsstellen eröffnen. Konnte das Unternehmen Mitte des Jahres nicht mehr als 2 Filialen pro Woche eröffnen, stieg diese Zahl bis Ende des Jahres auf 10. Derzeit verfügt das Unternehmen über 110 Verkaufsstellen unter der Marke MTS (Monobrand). Shops). Gleichzeitig sagten Unternehmensvertreter, dass bis Ende 2007 10 Filialen in Moskau und weitere 40 in den Regionen eröffnet würden. Gleichzeitig sollen es bis Ende 2007 250 Monobrand-Stores sein. Das entpuppt sich als sehr unterhaltsame Mathematik, die man ohne einen halben Liter nicht versteht.

110 + 50 = 160 - ergibt keine Summe.

Nehmen wir an, dass MTS seine 400 verbleibenden Filialen an das Management von TS Retail OJSC übergeben wird.

110+50+400 = 560 – es werden deutlich mehr, dazu sollen es 250 Monobrand-Stores sein.

Ist irgendein Unternehmen auf dem russischen Markt in der Lage, innerhalb von 2 Monaten 400-500 Salons allein zu eröffnen? Die eindeutige Antwort ist nein. Alles beruht nicht nur auf den Räumlichkeiten, die in erster Linie in Erinnerung bleiben, obwohl der Platzmangel sehr akut ist, alles beruht auch auf der Notwendigkeit, den Point of Sale mit Mitarbeitern zu besetzen. Wir werden darüber separat sprechen, aber jetzt möchte ich anmerken, dass TS Retail heute auch nicht genug davon für das bestehende Netzwerk hat.

Also sehen die Pläne des Unternehmens wie eine Utopie aus? So sicher nicht. Seit zwei Jahren kursieren hartnäckige Gerüchte im Markt, dass MTS plant, einen der bestehenden Retail-Player zu übernehmen. Verhandlungen über einen solchen Plan wurden tatsächlich regelmäßig geführt, aber es gab keine Ergebnisse, da MTS das Konzept ihres Einzelhandelsnetzes und die Art und Weise, wie sie ihre Investitionen zurückzahlen könnten, nicht verstand. Vor kurzem ist eine Welle von Gerüchten wieder aufgeflammt, so heißt es im CNews-Material unter Berufung auf eine Quelle innerhalb des Unternehmens, dass Herr Fomenkov mit Eldorado Mobile sowie dem Betalink-Netzwerk über die mögliche Übernahme von Eldorado Mobile verhandelt Verkaufsstellen.

Eine Reihe weiterer Unternehmen können zu dieser Liste hinzugefügt werden, aber das ändert nichts. Im Hinblick auf eine mögliche Akquisition gehört die Priorität dem Betalink-Netzwerk. Zu konvergieren verschiedene Faktoren auf dieses Unternehmen. Urteile selbst. In Russland wurde nur für Betalink ein Massen-Rebranding von Kommunikationsgeschäften gestartet, das Konzept wurde von der britischen Firma Fitch entwickelt, die traditionell mit allen Tochtergesellschaften von AFK Sistema zusammenarbeitet. Zum Beispiel haben Fitch-Designer Detsky Mir-Geschäfte in einem neuen Format entworfen, sie haben auch an Single Access Point 2008 mitgewirkt. Aber meiner Meinung nach blieb die Priorität von Betalink gleich, zum Glück scherzte Herr Fomenkov beim Pressefrühstück sehr scharf über das Konzept mobiler Salons mit neuen Produkten und dergleichen. Es ist unwahrscheinlich, dass er dies wegen des Netzwerks tun würde, das er zu übernehmen beabsichtigt.

Es gibt keine Voraussetzungen für den Verkauf von Eldorado Mobile, im Moment ist es ein sich sehr aktiv entwickelndes Netzwerk, das wie ein Favorit aussieht, der Unternehmen aus alter Formation aus dem Markt verdrängt. Sie könnte durchaus den dritten Platz nach Euroset und Svyaznoy beanspruchen.

Bis Ende 2007 kam keine klare Antwort von den Vertretern des Unternehmens auf die magische Zahl 1000. Solche Pläne wurden im Frühjahr 2007 gemacht, aber am Ende des Sommers wurden sie durch vorsichtige Kommentare ersetzt, dass dies nicht das Hauptziel sei. Laut TS Retail soll in diesem Geschäft ein positives EBITDA erzielt werden, was das Hauptziel des Projekts ist. AFK-Vertreter haben wiederholt betont, dass bestehende Einzelhändler kein EBITDA haben und ihre Aufgabe darin besteht, die Marge und Rentabilität des Geschäfts zu steigern.

Es stellt sich heraus, dass das Unternehmen "TS Retail" ohne den Kauf von jemandem nicht in der Lage sein wird, 1000 Geschäfte vor Ende 2007 zu erreichen. Grundsätzlich ist das Spiel um die Zahl der Salons bis zum Ende des Berichtszeitraums bei den Handelsakteuren längst bekannt. Laut Unternehmen verleiht dies der Marke einen besonderen Wert. Beispielsweise sagen Sie Anfang 2006, dass Sie bis Ende des Jahres 2.000 Verkaufsstellen in Ihrem Netzwerk haben werden. Die Tatsache, dass es derzeit nur 400 davon gibt, zeigt Ihre Fähigkeiten - Finanzen, Personalreserven und so weiter. Am Ende des Berichtszeitraums eröffnen Sie höchstens 200 Verkaufsstellen, bauen aber mutig neue napoleonische Pläne. Die Mehrheit hat die alten bereits vergessen.

Spielt TS Retail diese Spiele? Meiner Meinung nach definitiv ja. Ohne genügend Mitarbeiter kann das Unternehmen nicht stark expandieren, wie das ganze Jahr 2006 gezeigt hat. Es gibt keine Wachstumsreserven im eigentlichen Sinn und auch keine Marktvorteile, mit Ausnahme des Zugangs zu „günstigen“ Krediten und Finanzierungen von Sistema.

Bis einschließlich 2010 plant das Unternehmen die Eröffnung von 3.000 Einzelhandelsgeschäften (sowohl unter der Monomarke MTS als auch unter seiner eigenen Marke). Der Marktführer, das Unternehmen Euroset, hat heute etwas weniger als 5000 Verkaufsstellen, Svyaznoy - mehr als 1200. Derselbe Svyaznoy plant, sein eigenes Netzwerk im gleichen Zeitraum auf 2000-2400 Verkaufsstellen zu erweitern. Warum nicht mehr? Das Hauptproblem ist nicht die Eröffnung von Verkaufsstellen, sondern die Aufrechterhaltung der Marginalität des Geschäfts, was ohne ein Schulungsprogramm für Verkäufer, Manager, kurz gesagt, Personal unmöglich ist. Erst durch personelles Wachstum eröffnet das Unternehmen neue Verkaufsstellen, dieser Prozess wird miteinander verbunden. Verkaufsstellen nur der Quantität wegen zu öffnen, führt automatisch zu einer Verschlechterung aller Finanzkennzahlen. Hat TS Retail einen unbestreitbaren Vorteil im Einzelhandel? Laut den Vertretern des Unternehmens handelt es sich um ein neues Einzelhandelsformat, das von ihnen erfunden wurde.

Single Access Point 2008-Format

Um nicht mit den Namen verwechselt zu werden, nehmen wir einen der Arbeitsnamen als Hauptnamen, sei es "Single Access Point" oder nur ein Hotspot. Es ist geplant, auf der Tochka mehrere Neuheiten für den russischen Markt erstmals vorzustellen. Eine davon ist eine Selbstbedienungszone, in der der Benutzer sein Konto auffüllen, diesen oder jenen Service kaufen, kurz gesagt, die Verkäufer im Geschäft so weit wie möglich entlasten kann. "Was gibt es Neues hier?" – fragen Sie kühn. Das Unternehmen glaubt, dass es durch die Öffnung des rund um die Uhr zugänglichen Zugangs zu dieser Zone in der Lage sein wird, mehr Kunden anzuziehen. Das Format ist genau das gleiche wie in Geldautomaten, nur dort erfolgt der Eintritt mit Ihrer Magnetkarte, hier wird es anscheinend möglich sein, ohne sie einzutreten. Eine solche Selbstbedienungszone wird durch die Zusammenarbeit mit der IBRD möglich, die Bank installiert tatsächlich einen eigenen Geldautomaten und erweitert ihr Netzwerk, das ist ein positiver Moment für sie. In diesem Aspekt bin ich vielleicht geneigt zuzustimmen, dass der Point gewöhnliche Kommunikationsläden übertreffen wird, sie bieten einen solchen Service nicht an. Aber die Frage stellt sich in der Nachfrage nach einem solchen Service in der Nacht. Stellt es sich als auffällig heraus, lässt sich das Kopieren von anderen Retail-Playern nicht vermeiden.

Das Unternehmen orientiert sich daran, dass für einen bequemen Einkauf zwei Käufern mindestens 10 Quadratmeter Verkaufsfläche zur Verfügung stehen sollten. Gleichzeitig wird die Fläche der Salons nur in drei Größen variieren.

  • Kiosk ist ein Geschäft in einem Einkaufszentrum, ein Ort mit hoher Kapazität, aber ohne Platz oder hohen Kosten. Keine Priorität, sieht aus wie eine Antwort auf die Notwendigkeit, große Flächen abzudecken. Die Kosten für die Eröffnung dieses Formats liegen zwischen 12.000 und 20.000 US-Dollar. Fläche - etwa 10-15 Quadratmeter. Meter.
  • Regelmäßige Verkaufsstelle. Die Fläche eines solchen Salons beträgt mindestens 50 qm, die Lage ist fußläufig erreichbar, d.h. solche Punkte sind nicht auf diejenigen ausgerichtet, die mit dem Auto vorfahren, dies ist im Allgemeinen ein wesentliches Merkmal des Konzepts. Die Kosten für die Eröffnung betragen ab 50.000 USD, während die Salonfläche 80-100 m² beträgt. wird etwa 100.000 USD kosten. Daraus können wir eine einfache Formel ableiten, dass für TS Retail die Kosten pro Quadratmeter etwa 1000 USD betragen.
  • Flaggschiff. Geschäfte von 150 bis 300 Quadratmetern. Sie befinden sich hauptsächlich in Großstädten und haben im Gegensatz zu gewöhnlichen Geschäften einen Demonstrationsbereich, in dem geplant ist, neue Produkte und Dienstleistungen zu zeigen, dh Kunden mit der Funktionsweise vertraut zu machen.

Für eine reguläre Verkaufsstelle beträgt der Betrag der Produktguthaben nicht weniger als 100.000 US-Dollar. Es wird davon ausgegangen, dass die operative Marge eines einzelnen Punktes 8 Prozent betragen sollte.

Fitch war an der Entwicklung des Konzepts der Einzelhandelsflächen von Tochka beteiligt. Wenn es jemanden interessiert, wie dieses Konzept in der Praxis aussieht, können Sie es am Beispiel des Betalink-Salons in Ramstore Capital in der Vernadsky Avenue in Moskau sehen. Nicht nur die Zonalität stimmt überein, sondern auch der Name der entsprechenden Zonen, ihr Zweck. Nachts gibt es nur einen Selbstbedienungsbereich.

Sie werden also von einer Selbstbedienungszone begrüßt, in der Sie die Rechnungen aller Unternehmen bezahlen können, die künftig Teil von AFK Sistema sind, und einer Reihe anderer Unternehmen. Beispielsweise könnte es heute der erste SkyExpress-Flugdiscounter sein.

Aus dem Selbstbedienungsbereich betritt der Besucher den Schnellkaufbereich (10-15 Minuten), dort gibt es Stände mit Geräten, darunter eine offene Warenpräsentation, hauptsächlich Mobiltelefone. Wenn die Telekommunikationsrichtung im ersten Jahr die Hauptrichtung von TS Retail wird, plant das Unternehmen, sich in Zukunft auf andere Produkte zu konzentrieren und den Anteil der Telefone von 50-60 Prozent am Umsatz zu reduzieren.

Von Anfang an wird das Unternehmen Musikplayer, Laptops und andere digitale Geräte anbieten. Das heißt, dies ist ein Format, das an das für Euroset, Svyaznoy und andere moderne Spieler erinnert. Das ist nichts Neues.

Mitte oder Ende 2008 will das Unternehmen versuchen, Vorbestellungsware einzuführen, ähnlich wie bei McDonalds. Sie fahren mit dem Auto vor, schon vor dem Fenster kommt eine Person mit einem Terminal auf Sie zu und nimmt die Bestellung entgegen. Sie müssen nur vorfahren, um zu bezahlen und Ihren Einkauf zu erhalten. Dies wird auch in großen Tochka-Geschäften möglich sein, zum Beispiel erhalten Sie nach der Auswahl eines Produkts sofort eine Quittung für die Zahlung und gehen zur Kasse. Sie müssen die Waren nicht bei einem separaten Verkäufer vorregistrieren.

Diese Möglichkeit der Bezahlung und Warenbestellung ist sehr interessant, wird aber nur in einem Fall genutzt: wenn viele Besucher und Käufer am Point sind. Geschieht dies nicht, ist dies nicht erforderlich.

Die letzte Zone bezieht sich auf den langsamen Einkauf (45-60 Minuten), hier werden Versicherungen, Kredite ausgestellt, Kreditkarten ausgestellt, Reisen in andere Länder, vielleicht noch etwas. Für Ihren Komfort sind Sofas sowie eine Kaffeemaschine vorhanden.

Um ehrlich zu sein, in einer solchen Zoneneinteilung gibt es praktisch kein Know-how, alles ist gewöhnlich, eine andere Sache ist, was und an wen sie bei TS Retail zu verkaufen versuchen, es gibt viele ungewöhnliche Dinge.

Publikumsportrait und Produktliste

Gewollt oder unwissentlich, aber die Vertreter des Unternehmens betonen ständig die Besonderheit des Ladenformats TS Retail. Herr Fomenkov sagt, dass es unmöglich ist, ihre Geschäfte mit dem Wort „Salon“ zu bezeichnen, das ist etwas anderes. Tochka-Geschäfte sind so konzipiert, dass sie das Grundbedürfnis eines modernen Menschen befriedigen, nämlich den Zeitmangel zu beseitigen. Das ist der einzige Grund, warum Waren verschiedener Unternehmen unter einem Dach gesammelt werden, hier finden Sie sowohl Finanzdienstleistungen der MBBR als auch Reisen in die Türkei oder nach Ägypten, Flugtickets sowie traditionelle Waren für Kommunikationsgeschäfte (Telefone, Laptops, mp3).

Tatsächlich stellt sich heraus, dass Sie, wenn Sie für Kommunikationsdienste bezahlen, plötzlich und impulsiv einen Kredit für eine Reise nach Ägypten aufnehmen und dann etwas anderes kaufen. Es sieht zumindest seltsam aus.

Das Hauptproblem beim Versuch, etwas anderes in Kommunikationsgeschäften zu verkaufen, ist nicht die Unfähigkeit, es in die Regale zu stellen, sondern die Zurückhaltung der Käufer, dieses Produkt zu kaufen. In einem der Gespräche vor ca. 5 Jahren mit dem Inhaber der Handelskette fiel der Satz: „Sehen Sie, wir können sogar Waschpulver verkaufen. Aber es ist hässlich, und die Leute für Waschpulver gehen zum Baumarkt und nicht zu uns. Wir müssen Waren haben, die in Geist und Verständnis nah sind.“

Dasselbe Euroset hat bereits versucht, sowohl Touristengutscheine als auch Flugtickets zu verkaufen. Beide Richtungen waren nicht sehr erfolgreich, da sie Zeit und andere Qualifikationen der Verkäufer erforderten. Mit minimalen Investitionen bieten diese Reiseziele keine Brand New Boots und hohe Margen, sie sind mit der Zeit teuer.

Warum ist TS Retail so davon überzeugt, dass sie es besser machen werden als andere? Weiß nicht. Ich habe darauf keine rationale Antwort finden können. Schließlich sind alle Erklärungen, dass die Marke Tochka für den Verbraucher klar und einfach sein wird, die Werte der Marke klar vermitteln wird und dergleichen, nichts anderes als kompliziertes Geschwätz von Beratungsunternehmen und Marketing. Um zu vermitteln, müssen Sie verkaufen. Und in Russland, während die Mehrheit der Menschen, die in ein Handygeschäft gehen, erwarten, dort nicht Cheburashka, sondern Handys und möglicherweise verwandte Produkte zu finden. Um einen alten Witz über eine Waffe und eine Uhr zu paraphrasieren, können wir sagen, dass Sie, wenn Sie nach Tochka kommen, anstelle des gewünschten Mobiltelefons die Antwort hören: „Vielleicht gehen Sie nach Ägypten, um sich für das gleiche Geld zu entspannen?“ Es klingt ein wenig verrückt, aber was zu tun ist, das ist das Konzept.

Das Projektpublikum in TS Retail wird als zwei große Gemeinschaften von Menschen gleichzeitig beschrieben:

  • Traditionelle Menschen (Ich brauche Überzeugungsarbeit und Hilfe...) Sparsame Studentin, traditionelle Verkäuferin, solide Angestellte. Auch hier stellt sich, abgesehen von den Hüllen der Marketingfloskeln, heraus, dass sich das Unternehmen auf das Massenmarktsegment konzentriert, also teilweise auf konservative Käufer.
  • Neue Generation (ich brauche Inspiration und Unterstützung...) Ehrgeizige Managerin, aktive Spielerin, Medienschülerin. Dies ist im Gegenteil das Premium-Segment, und junge Leute, die trotz ihrer Kosten nach einem Produkt suchen, konsumieren aktiv neue Artikel. Das schmackhafteste Publikum für jeden Einzelhändler.

Verzeihen wir den Autoren der Präsentation diese unvorstellbaren Namen, sie rauben einem manchmal wirklich den Atem. Eine andere Sache ist, dass es unmöglich ist, sich vorzustellen, dass ein ehrgeiziger Manager und ein sparsamer Student aktiv und begeistert eine Sache kaufen. Naja, zumindest Crack, aber in meinem Weltbild gibt es keine Kaufhäuser für alle Bevölkerungsschichten. Es schien mir, aber das sind rein persönliche Eindrücke, im Konzept von "TS Retail" haben sie eine Ringelnatter mit einem Igel gekreuzt. Es gab eine Strategie, die besagte, dass dies Premium-Stores sind, die den entsprechenden Eindruck von MTS unterstützen und so weiter. Doch im Premium-Segment wird man nicht weit kommen, um die Läden zu finanzieren, braucht es Massenverkäufe. Um ihnen zu gefallen, erschienen „traditionelle Menschen“. Ist es möglich, Gegensätze an einem Punkt im Raum zusammenzubringen? Es ist möglich, dass es möglich ist. Aber ein paar Mal trifft ein Vertreter der Mittelschicht auf jemanden, der ihm ein Ticket nicht in die Berge, sondern unter die Sonne Ägyptens aufzwingt, und das war's, der Charme der Gestaltung der Verkaufsstelle ist dahin, das Person geht an einen anderen Ort. Die Strategie von TS Retail sieht zumindest kontrovers aus, sie fand kein intuitives Verständnis bei einer einzigen Person, mit der ich es in dieser Zeit geschafft habe, darüber zu diskutieren.

Eine große Wette wird auf den Verkauf konvergenter Dienste gesetzt, in der Präsentation ist ihnen eine ganze Folie gewidmet. Wenn Sie beispielsweise eine IBBR-Kreditkarte ausstellen und damit eine Reise in die Türkei mit Intourist bezahlen, erhalten Sie ein Ticket für ein Kind kostenlos. Oder Sie erhalten nach dem Kauf eines Mobiltelefons und eines Tarifplans von MTS Kopfhörer als Geschenk. Bei einem Jahresvertrag mit MTT erhalten Sie 50 % Rabatt auf ein Samsung DECT-Telefon.

Solche Werbeaktionen sind in normalen Netzwerken nicht neu, es gibt nichts Ungewöhnliches und Attraktives für den Käufer. Dies ist die Norm des modernen Einzelhandels.

Nach Angaben der Unternehmensvertreter befinden sich derzeit etwa 20 Verträge mit verschiedenen Unternehmen in der Vorbereitungsphase. Es werden Nokia, Sony Ericsson, Sony, LG und eine Reihe anderer Unternehmen sein. Für Aufregung im Markt sorgte die Meldung, dass TS Retail Verhandlungen mit Apple plane und führe. Wobei es richtiger wäre zu sagen, dass es bei den Verhandlungen um Sonderaktionen und Budgets unter Umgehung des Apple IMC ging. Gleichzeitig wird Apple IMC Waren an TS Retail Stores liefern, und letztere werden sich in keiner Weise von den aktuellen Stores anderer Distributoren unterscheiden, die mit Apple zusammenarbeiten. Die Preispolitik für Apple-Produkte wird auf Marktniveau in Russland erfolgen. Es ist nur einer der Artikel im Einkaufswagen von TS Retail.

Im Allgemeinen ist ein vielfältiges Produktportfolio eine Zeitbombe unter der Ideologie von Premium-Shops. Über die bei der Mittelschicht nicht sehr beliebten Ziele für Rundreisen in die Türkei und nach Ägypten haben wir bereits geschrieben, aber auch der Verkauf von Flugtickets ist eine Mine der Firmenleitung. Was denken Sie, wenn Sie eine Anzeige sehen, dass Sie Flugtickets im Tochka-Geschäft kaufen können? Das ist richtig, es ist ein Ticket in beide Richtungen. Das Ticketing erfordert jedoch eine Qualifikation, und dies ist nicht an jedem Punkt möglich. Die Lösung ist einfach - mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das keine Tickets, sondern Prepaid-Flugkarten verkauft, ist in Russland Sky Express, der erste Discounter. Es sieht so aus, als wären Sie in die Petrovsky-Passage gekommen, um sich einen Sitzplatz in einem Abteil zweiter Klasse nach Norilsk zu kaufen. Hatte vorher gleich ein paar drei Anzüge gekauft und ein teures Telefon bestellt. Die Positionierung des Dienstes und die Positionierung des Ladens passen nicht zusammen. Sie sind direkt gegenüber. Inkonsistenz. Nur eine weitere Ungereimtheit. Aber es gibt so viele davon, dass ich sie gar nicht alle aufzählen möchte.

Personal entscheidet alles oder Personalmangel

Jedes TS-Einzelhandelsgeschäft muss mindestens 30 % mehr Personal haben als gewöhnliche Kommunikationsgeschäfte. Dies diktiert die Notwendigkeit, nicht nur Technologie in verwandten Bereichen zu verkaufen, sondern auch Finanzdienstleistungen und Gutscheine. Eine solche Anzahl von Managern sollte sich äußerst negativ auf die Rentabilität der einzelnen Punkte auswirken.

Personalmangel ist ein charakteristisches Phänomen im Markt im Allgemeinen und im mobilen Einzelhandelsmarkt im Besonderen. Es wäre möglich, die Bestseller mit exorbitant überhöhten Gehältern zu TS Retail zu locken, aber das passiert nicht, die Löhne sind auf einem durchschnittlichen Niveau, und nur offene Stellen sprechen darüber. Auch wenn man sich die Liste der benötigten Fachkräfte ansieht, gewinnt man den Eindruck, dass das Unternehmen fast komplett unterbesetzt ist. Es gibt keine Personen in Schlüsselpositionen. Die vollständige Liste finden Sie hier.

Ich erlaube mir einen wunderbaren Auszug aus der Proklamation, warum Sie bei TS Retail arbeiten müssen.

Die

Firma TS-Retail wurde Ende 2006 gegründet. Das Unternehmen wurde gegründet, um ein neues Einzelhandelsprojekt zu verwalten, dessen Entwicklungsentscheidung von AFK Sistema getroffen wurde, und ist dessen Tochtergesellschaft. Das Projekt beinhaltet die Schaffung eines Einzelhandelsnetzes eines neuen Formats. Die bestehenden Geschäfte des Netzwerks bieten Kommunikationsdienstleistungsverträge für Unternehmen der Sistema Telecom Holding, Kommunikationsausrüstung und verwandte Produkte an. Darüber hinaus werden auch die Leistungen anderer in der AFK eingebundener Unternehmen wie Intourist und MBRD Bank vorgestellt. Die Projektpläne sind sehr ehrgeizig – 1000 Filialen in Betrieb bis Ende 2007.

Im Rahmen des Projekts stehen die Marke und die Rosen im Vordergrund

TS Retail sucht ungezügelten Sex

Es ist nicht ganz die übliche Überschrift für ein Material über das Format von Einzelhandelsgeschäften von TS Retail und die damit verbundenen Veränderungen, aber so sieht das Unternehmen selbst seine Mission im Markt. Laut Sergey Fomenkov, CEO von TS Retail, ist heute „der russische Markt mindestens 5 Jahre hinter dem Lebensmitteleinzelhandel zurück, es ist ein Kampf um einen Käufer mit Hilfe von Preisen, Sortiment, aber nicht Service und Servicequalität.“ In Fortsetzung der Geschichte beschreibt Herr Fomenkov die Mitarbeiter anderer Netzwerke ausdrucksvoll: „Der Verkäufer trifft den Käufer wie eine mürrische Frau mit einem Nudelholz - na, wonach suchen Sie heute? Wir haben kein Nudelholz in der Hand, wir werden nur hemmungslosen Sex haben.“

Lassen Sie uns einen Blick auf die epische Saga der Suche nach "hemmungslosem Sex" von TS Retail werfen, aber zuerst müssen wir verstehen, welche Art von Grund AFK Sistema veranlasst hat, ein solches Unternehmen zu gründen.

Opfer der Umstände oder Stiefsohn von Sistema

Im Fall von MTS war die Schaffung eines eigenen Einzelhandelsnetzes eine Reaktion auf die Aktivitäten von Beeline sowie die ersten Schritte in diese Richtung von Megafon. Mit dem Umfang, der allen Unternehmungen von AFK Sistema innewohnt, wurde das Einzelhandelsnetz in großem Umfang und ohne Rücksicht auf jegliche Erfahrung geschaffen. Die Hauptaufgabe bestand darin, es besser als alle anderen, reicher und angenehmer zu machen. Das Ergebnis dieses Ansatzes führte zu einem schnellen Wachstum des Netzwerks sowie zu einer völligen Missachtung der Realitäten des Marktes. Um nicht unbegründet zu sein, werde ich die Hauptgründe für das Scheitern des Einzelhandels von MTS angeben, wie sie von Andrey Chukaev, Direktor der Abteilung für Büroverkauf und Service bei MTS (Ende 2006 - Anfang 2007) präsentiert wurden. p>

  • Falsch gewählter Standort (weit entfernt vom Fußgängerverkehr, dadurch Verdopplung - nur 12 % der Anschlüsse in Büros).
  • Unangemessenes Format (Büroflächen statt Einzelhandel, Kombination aus Technik- und Einzelhandelsflächen - aus Besuchern werden selten Kunden).
  • Große Größe (größer als erforderlich, 210 Quadratmeter gegenüber 70 Quadratmetern auf dem Markt – dies führt zu hohen Transaktionskosten).
  • Suboptimale Prozesse (entspricht nicht den Anforderungen des Einzelhandels).

Im Dezember 2006 sprach Herr Chukaev offen über die Notwendigkeit, das Einzelhandelsnetz zu reorganisieren, stellte Optionen für seine Restrukturierung vor und sprach zum ersten Mal über das Potenzial für den Verkauf der Dienstleistungen verschiedener Unternehmen, die Teil von AFK Sistema sind ein einziges Filialnetz.

Im Rahmen von MTS wird viel daran gearbeitet, die Formate von Geschäften zu ändern und sie auf den Markt zu bringen. Es genügt zu sagen, dass 2006 ein Drittel aller Geschäfte entweder geschlossen oder modernisiert wurden. Für das Format von MTS ist das sehr viel Geld, was für den Betreiber nicht nach einer Kleinigkeit aussieht und sich negativ auf seine Performance auswirkt.

Gleichzeitig fehlte MTS immer das Verständnis dafür, was ein Einzelhandelsnetzwerk ist, und die Hauptaufgabe wurde in der Verkaufsstelle darin gesehen, die Effizienz der Kommunikation mit den Verbrauchern zu steigern, "starke" Abonnenten zu halten und Dienstleistungen zu erbringen Funktionen, die MTS-Büros innewohnen. Wahrscheinlich sagt der Satz „unterstützt die Premium-Qualität der Marke MTS“ alles. Keine einzige Handelskette kann unter solchen Bedingungen profitabel werden, sie hat keine wirklichen Benchmarks und Indikatoren, und das Management reduziert sich darauf, einen mythischen Mehrwert der Muttergesellschaft, in diesem Fall des Betreibers, zu schaffen.

Was ist am Ende passiert? Für MTS wurde die Wartung der „Tochter“ unrentabel, und es gab kein wirkliches Ergebnis. Es war notwendig, die Last des Einzelhandels technisch und ruhig loszuwerden, aber den vollen Zugriff darauf zu behalten. Das heißt, Bedingungen zu schaffen, bei denen Sie nicht besonders für das Premium-Vergnügen bezahlen. Der Ausweg wurde in den Sistema-Projekten gefunden, die nie das Stadium der Massenimplementierung erreichten.

"Einziger Zugriffspunkt"

Im Mai 2005 warteten die Besucher der Moskauer SvyazExpocomm-Ausstellung auf das Hauptereignis, die Einführung von i-mode durch MTS, aber andere Projekte von AFK Sistema blieben irgendwie im Schatten und wurden vergessen. Allerdings wurde zur Eröffnung der Messe der erste Versuch, die Dienste verschiedener Unternehmen unter dem Namen „Single Access Point“ zu integrieren, ziemlich pompös präsentiert. Bei diesem Projekt wurde davon ausgegangen, dass der Benutzer Plastikkarten verschiedener Stückelungen erhält, mit deren Hilfe er die Dienstleistungen aller in der Holding enthaltenen Unternehmen bezahlen kann. Also eine Art universelles Zahlungsmittel, egal welche Dienste und von welchen „Töchtern“ Sie nutzen.

Voraussetzung für die Entstehung dieses Projektes im Jahr 2005 war der Wunsch, verschiedene Unternehmen gemeinsam voranzubringen, einen Synergieeffekt zu erzielen, aber in vielerlei Hinsicht den Verkaufsboom von Plastikkarten zu nutzen. Die Veröffentlichung von einheitlichen Bezahlkarten mit einheitlichem Design ermöglichte langfristig erhebliche Einsparungen und bewarb gleichzeitig alle Unternehmen. Die Nachteile waren die relativ hohen Kosten für die Integration heterogener Geräte in allen Unternehmen auf einen einheitlichen Standard. Aber ein unbestrittenes Plus am Ende wäre eine einzige technische Komponente aller Unternehmen, die Möglichkeit, Cross-Marketing-Kampagnen durchzuführen. Sie nutzen beispielsweise aktiv ein Telefon von MTS, erhalten aber Prämien in Form eines kostenlosen Heimtelefons von MGTS und das ohne Anwendungen und Bürokratie. Klingt gut? Ja, aber ohne technische Basis ist das praktisch nicht umsetzbar. Schwierigkeiten dieser Art setzten dem Projekt ein Ende, obwohl ein Start für Ende 2005 versprochen war. Die Spezialisten, die damals an dem Projekt arbeiteten, ahnten nicht, auf welche politischen und technischen Schwierigkeiten sie stoßen würden.

Das Ergebnis dieses Projekts waren die für die Ausstellung herausgegebenen Sammelkarten des "Single Access Point" sowie die Website www.all-sistel.ru/. Es wurde versprochen, es am Ende der Ausstellung zu schließen, aber sie haben es vergessen, es funktioniert immer noch, obwohl es zu einem Geist eines früheren Projekts geworden ist.

Aber 2006 wurde das heruntergefallene Banner von der Geschäftsführung von MTS wieder aufgegriffen, weil die Idee richtig war. Nachdem das Unternehmen diese Idee leicht modifiziert hatte, entschied es, dass es interessant wäre, alle Dienstleistungen von "Töchtern" an einem Ort zu verkaufen. Also bekam das alte Projekt ein neues Leben und benutzte den ursprünglichen Namen.

LLC oder OJSC - Transformationen auf dem Weg

Die Ausgliederung des MTS-Einzelhandelsgeschäfts in ein separates Unternehmen mit 100 % Betreiberkapital erfolgte in sehr kurzer Zeit. Die Entscheidung wurde getroffen und umgesetzt. Tatsächlich gab es keine Vorbereitungen, keine Überlegungen zu diesem Thema, die Aufgabe bestand darin, die Belastungen des einkommensschwachen Einzelhandels und seine Auswirkungen auf MTS (EBITDA > 50%) zu reduzieren. Das Unternehmen wurde am 26. Dezember 2006 gegründet, und eine Reihe von Kommentaren geben direkt an, dass der Grund für die Entstehung von TS Retail kein wirtschaftlicher, sondern ein technischer Schritt ist.

Aber zum Zeitpunkt der Gründung wurde bereits gesagt, dass es keinen detaillierten Plan für die Entwicklung des Netzwerks gibt und andere Sistema-Unternehmen eingeladen würden, sich nach der Annahme des Netzwerks als Partner-Co-Investoren an dem Projekt zu beteiligen Strategie. Gleichzeitig erklärt der PR-Service von MTS zuversichtlich, dass die Grundlage für den Verkauf die Dienstleistungen des Unternehmens sowie der Partner des Unternehmens sein werden, dh es wird keine tatsächlichen Änderungen geben.

Es entsteht eine paradoxe Situation, die für Sistema so typisch ist: Erst wird eine Entscheidung getroffen, dann wird sie umgesetzt, und erst dann beginnen sie, Optionen für eine Entwicklungsstrategie auszuarbeiten, suchen nach Personen für Schlüsselpositionen (at alle Ebenen), mit einem Wort, führen geplante Arbeiten aus. Kommt Ihnen das ungewöhnlich vor? Doch was Ende 2006 gesagt wurde, wird erst nach einem Jahr möglich.

Das Unternehmen wurde als LLC registriert, aber seine Gründung war sehr technisch. Tatsächlich übernahm das Unternehmen die Verwaltung der MTS-Verkaufsstellen, seine Website wurde im März 2007 registriert, wird aber immer noch nur für E-Mails verwendet, es gibt noch keine WWW-Site. Glauben Sie, dass es sich heute einer der Einzelhändler leisten kann, auf eine Website zu verzichten? Es scheint mir unwahrscheinlich, ganz zu schweigen von dem banalen Direktverkauf von Geräten über das Netzwerk.

Darüber hinaus gibt es aber noch andere Probleme, die sich direkt auf das Geschäft des Unternehmens auswirken. Im vergangenen Jahr hat TS Retail keine direkten Verträge mit Gerätelieferanten abgeschlossen, insbesondere mit dem Hauptprodukt - Mobiltelefonen. Wenn Sie eine MTS-Verkaufsstelle und dann das äußerlich nicht zu unterscheidende TS Retail besuchen, werden Sie von der Unterschiedlichkeit der Waren in den Regalen überrascht sein. Das Sortiment von TS Retail ist fast halb so groß, es sieht dürftig aus. Herr Fomenkov sagt, dass "das Fehlen von Direktverträgen kein Problem ist, wir können oft billiger auf dem Sekundärmarkt im Land einkaufen." Das mag stimmen, aber das Sortiment spricht für sich.

In jedem Fall erfordert die Registrierung von TS Retail OJSC im Moment den Abschluss aller Verträge für diese Organisation, was auch einen Zeitverlust bedeutet. Dabei spielt das technische Moment eine wichtige Rolle.

Wer werden die Anteilseigner von TS Retail OJSC sein? MTS wird 25 Prozent in der aktualisierten Struktur erhalten, während 5 andere Unternehmen jeweils 15 Prozent erhalten werden, dies sind Comstar-OTS, Intourist, Sistema Mass Media, MBRD und MTT.

Das genehmigte Kapital von JSC "TS Retail" beträgt 12 Millionen Dollar. In einem Interview mit ComNews sagte Anton Abugov, Erster Vizepräsident von AFK Sistema, dass das Netzwerk mit Bankkrediten entwickelt werden würde. „Wir haben ein gemeinsames Programm mit MTS: Wir wollen MTS die Kosten für die Eröffnung dieser Geschäfte abnehmen.“ Es stellt sich heraus, dass AFK zunächst dem Programm folgt, um seinen Hauptwert, nämlich MTS, so weit wie möglich zu entladen. Gleichzeitig kann die Kapitalisierung der Tochtergesellschaften von AFK aufgrund einer solchen Aufteilung mit dem richtigen Ansatz wachsen.

Einzelhandelspläne - Anzahl der Geschäfte und Investitionen

TS Retail hat von Jahr zu Jahr sehr ehrgeizige Pläne. Bis Ende 2007 musste das Unternehmen rund 1.000 Verkaufsstellen eröffnen. Konnte das Unternehmen Mitte des Jahres nicht mehr als 2 Filialen pro Woche eröffnen, stieg diese Zahl bis Ende des Jahres auf 10. Derzeit verfügt das Unternehmen über 110 Verkaufsstellen unter der Marke MTS (Monobrand). Shops). Gleichzeitig sagten Unternehmensvertreter, dass bis Ende 2007 10 Filialen in Moskau und weitere 40 in den Regionen eröffnet würden. Gleichzeitig sollen es bis Ende 2007 250 Monobrand-Stores sein. Das entpuppt sich als sehr unterhaltsame Mathematik, die man ohne einen halben Liter nicht versteht.

110 + 50 = 160 - ergibt keine Summe.

Nehmen wir an, dass MTS seine 400 verbleibenden Filialen an das Management von TS Retail OJSC übergeben wird.

110+50+400 = 560 – es werden deutlich mehr, dazu sollen es 250 Monobrand-Stores sein.

Ist irgendein Unternehmen auf dem russischen Markt in der Lage, innerhalb von 2 Monaten 400-500 Salons allein zu eröffnen? Die eindeutige Antwort ist nein. Alles beruht nicht nur auf den Räumlichkeiten, die in erster Linie in Erinnerung bleiben, obwohl der Platzmangel sehr akut ist, alles beruht auch auf der Notwendigkeit, den Point of Sale mit Mitarbeitern zu besetzen. Wir werden darüber separat sprechen, aber jetzt möchte ich anmerken, dass TS Retail heute auch nicht genug davon für das bestehende Netzwerk hat.

Also sehen die Pläne des Unternehmens wie eine Utopie aus? So sicher nicht. Seit zwei Jahren kursieren hartnäckige Gerüchte im Markt, dass MTS plant, einen der bestehenden Retail-Player zu übernehmen. Verhandlungen über einen solchen Plan wurden tatsächlich regelmäßig geführt, aber es gab keine Ergebnisse, da MTS das Konzept ihres Einzelhandelsnetzes und die Art und Weise, wie sie ihre Investitionen zurückzahlen könnten, nicht verstand. Vor kurzem ist eine Welle von Gerüchten wieder aufgeflammt, so heißt es im CNews-Material unter Berufung auf eine Quelle innerhalb des Unternehmens, dass Herr Fomenkov mit Eldorado Mobile sowie dem Betalink-Netzwerk über die mögliche Übernahme von Eldorado Mobile verhandelt Verkaufsstellen.

Eine Reihe weiterer Unternehmen können zu dieser Liste hinzugefügt werden, aber das ändert nichts. Im Hinblick auf eine mögliche Akquisition gehört die Priorität dem Betalink-Netzwerk. Bei diesem Unternehmen laufen zu viele Faktoren zusammen. Urteile selbst. In Russland wurde nur für Betalink ein Massen-Rebranding von Kommunikationsgeschäften gestartet, das Konzept wurde von der britischen Firma Fitch entwickelt, die traditionell mit allen Tochtergesellschaften von AFK Sistema zusammenarbeitet. Zum Beispiel haben Fitch-Designer Detsky Mir-Geschäfte in einem neuen Format entworfen, sie haben auch an Single Access Point 2008 mitgewirkt. Aber meiner Meinung nach blieb die Priorität von Betalink gleich, zum Glück scherzte Herr Fomenkov beim Pressefrühstück sehr scharf über das Konzept mobiler Salons mit neuen Produkten und dergleichen. Es ist unwahrscheinlich, dass er dies wegen des Netzwerks tun würde, das er zu übernehmen beabsichtigt.

Es gibt keine Voraussetzungen für den Verkauf von Eldorado Mobile, im Moment ist es ein sich sehr aktiv entwickelndes Netzwerk, das wie ein Favorit aussieht, der Unternehmen aus alter Formation aus dem Markt verdrängt. Sie könnte durchaus den dritten Platz nach Euroset und Svyaznoy beanspruchen.

Bis Ende 2007 kam keine klare Antwort von den Vertretern des Unternehmens auf die magische Zahl 1000. Solche Pläne wurden im Frühjahr 2007 gemacht, aber am Ende des Sommers wurden sie durch vorsichtige Kommentare ersetzt, dass dies nicht das Hauptziel sei. Laut TS Retail soll in diesem Geschäft ein positives EBITDA erzielt werden, was das Hauptziel des Projekts ist. AFK-Vertreter haben wiederholt betont, dass bestehende Einzelhändler kein EBITDA haben und ihre Aufgabe darin besteht, die Marge und Rentabilität des Geschäfts zu steigern.

Es stellt sich heraus, dass das Unternehmen "TS Retail" ohne den Kauf von jemandem nicht in der Lage sein wird, 1000 Geschäfte vor Ende 2007 zu erreichen. Grundsätzlich ist das Spiel um die Zahl der Salons bis zum Ende des Berichtszeitraums bei den Handelsakteuren längst bekannt. Laut Unternehmen verleiht dies der Marke einen besonderen Wert. Beispielsweise sagen Sie Anfang 2006, dass Sie bis Ende des Jahres 2.000 Verkaufsstellen in Ihrem Netzwerk haben werden. Die Tatsache, dass es derzeit nur 400 davon gibt, zeigt Ihre Fähigkeiten - Finanzen, Personalreserven und so weiter. Am Ende des Berichtszeitraums eröffnen Sie höchstens 200 Verkaufsstellen, bauen aber mutig neue napoleonische Pläne. Die Mehrheit hat die alten bereits vergessen.

Spielt TS Retail diese Spiele? Meiner Meinung nach definitiv ja. Ohne genügend Mitarbeiter kann das Unternehmen nicht stark expandieren, wie das ganze Jahr 2006 gezeigt hat. Es gibt keine Wachstumsreserven im eigentlichen Sinn und auch keine Marktvorteile, mit Ausnahme des Zugangs zu „günstigen“ Krediten und Finanzierungen von Sistema.

Bis einschließlich 2010 plant das Unternehmen die Eröffnung von 3.000 Einzelhandelsgeschäften (sowohl unter der Monomarke MTS als auch unter seiner eigenen Marke). Der Marktführer, das Unternehmen Euroset, hat heute etwas weniger als 5000 Verkaufsstellen, Svyaznoy - mehr als 1200. Derselbe Svyaznoy plant, sein eigenes Netzwerk im gleichen Zeitraum auf 2000-2400 Verkaufsstellen zu erweitern. Warum nicht mehr? Das Hauptproblem ist nicht die Eröffnung von Verkaufsstellen, sondern die Aufrechterhaltung der Marginalität des Geschäfts, was ohne ein Schulungsprogramm für Verkäufer, Manager, kurz gesagt, Personal unmöglich ist. Erst durch personelles Wachstum eröffnet das Unternehmen neue Verkaufsstellen, dieser Prozess wird miteinander verbunden. Verkaufsstellen nur der Quantität wegen zu öffnen, führt automatisch zu einer Verschlechterung aller Finanzkennzahlen. Hat TS Retail einen unbestreitbaren Vorteil im Einzelhandel? Laut den Vertretern des Unternehmens handelt es sich um ein neues Einzelhandelsformat, das von ihnen erfunden wurde.

Single Access Point 2008-Format

Um nicht mit den Namen verwechselt zu werden, nehmen wir einen der Arbeitsnamen als Hauptnamen, sei es "Single Access Point" oder nur ein Hotspot. Es ist geplant, auf der Tochka mehrere Neuheiten für den russischen Markt erstmals vorzustellen. Eine davon ist eine Selbstbedienungszone, in der der Benutzer sein Konto auffüllen, diesen oder jenen Service kaufen, kurz gesagt, die Verkäufer im Geschäft so weit wie möglich entlasten kann. "Was gibt es Neues hier?" – fragen Sie kühn. Das Unternehmen glaubt, dass es durch die Öffnung des rund um die Uhr zugänglichen Zugangs zu dieser Zone in der Lage sein wird, mehr Kunden anzuziehen. Das Format ist genau das gleiche wie in Geldautomaten, nur dort erfolgt der Eintritt mit Ihrer Magnetkarte, hier wird es anscheinend möglich sein, ohne sie einzutreten. Eine solche Selbstbedienungszone wird durch die Zusammenarbeit mit der IBRD möglich, die Bank installiert tatsächlich einen eigenen Geldautomaten und erweitert ihr Netzwerk, das ist ein positiver Moment für sie. In diesem Aspekt bin ich vielleicht geneigt zuzustimmen, dass der Point gewöhnliche Kommunikationsläden übertreffen wird, sie bieten einen solchen Service nicht an. Aber die Frage stellt sich in der Nachfrage nach einem solchen Service in der Nacht. Stellt es sich als auffällig heraus, lässt sich das Kopieren von anderen Retail-Playern nicht vermeiden.

Das Unternehmen orientiert sich daran, dass für einen bequemen Einkauf zwei Käufern mindestens 10 Quadratmeter Verkaufsfläche zur Verfügung stehen sollten. Gleichzeitig wird die Fläche der Salons nur in drei Größen variieren.

  • Kiosk ist ein Geschäft in einem Einkaufszentrum, ein Ort mit hoher Kapazität, aber ohne Platz oder hohen Kosten. Keine Priorität, sieht aus wie eine Antwort auf die Notwendigkeit, große Flächen abzudecken. Die Kosten für die Eröffnung dieses Formats liegen zwischen 12.000 und 20.000 US-Dollar. Fläche - etwa 10-15 Quadratmeter. Meter.
  • Regelmäßige Verkaufsstelle. Die Fläche eines solchen Salons beträgt mindestens 50 qm, die Lage ist fußläufig erreichbar, d.h. solche Punkte sind nicht auf diejenigen ausgerichtet, die mit dem Auto vorfahren, dies ist im Allgemeinen ein wesentliches Merkmal des Konzepts. Die Kosten für die Eröffnung betragen ab 50.000 USD, während die Salonfläche 80-100 m² beträgt. wird etwa 100.000 USD kosten. Daraus können wir eine einfache Formel ableiten, dass für TS Retail die Kosten pro Quadratmeter etwa 1000 USD betragen.
  • Flaggschiff. Geschäfte von 150 bis 300 Quadratmetern. Sie befinden sich hauptsächlich in Großstädten und haben im Gegensatz zu gewöhnlichen Geschäften einen Demonstrationsbereich, in dem geplant ist, neue Produkte und Dienstleistungen zu zeigen, dh Kunden mit der Funktionsweise vertraut zu machen.

Für eine reguläre Verkaufsstelle beträgt der Betrag der Produktguthaben nicht weniger als 100.000 US-Dollar. Es wird davon ausgegangen, dass die operative Marge eines einzelnen Punktes 8 Prozent betragen sollte.

Fitch war an der Entwicklung des Konzepts der Einzelhandelsflächen von Tochka beteiligt. Wenn es jemanden interessiert, wie dieses Konzept in der Praxis aussieht, können Sie es am Beispiel des Betalink-Salons in Ramstore Capital in der Vernadsky Avenue in Moskau sehen. Nicht nur die Zonalität stimmt überein, sondern auch der Name der entsprechenden Zonen, ihr Zweck. Nachts gibt es nur einen Selbstbedienungsbereich.

Sie werden also von einer Selbstbedienungszone begrüßt, in der Sie die Rechnungen aller Unternehmen bezahlen können, die künftig Teil von AFK Sistema sind, und einer Reihe anderer Unternehmen. Beispielsweise könnte es heute der erste SkyExpress-Flugdiscounter sein.

Aus dem Selbstbedienungsbereich betritt der Besucher den Schnellkaufbereich (10-15 Minuten), dort gibt es Stände mit Geräten, darunter eine offene Warenpräsentation, hauptsächlich Mobiltelefone. Wenn die Telekommunikationsrichtung im ersten Jahr die Hauptrichtung von TS Retail wird, plant das Unternehmen, sich in Zukunft auf andere Produkte zu konzentrieren und den Anteil der Telefone von 50-60 Prozent am Umsatz zu reduzieren.

Das Unternehmen wird von Anfang an Musikplayer, Laptops und andere digitale Geräte anbieten. Das heißt, dies ist ein Format, das an das für Euroset, Svyaznoy und andere moderne Spieler erinnert. Das ist nichts Neues.

Mitte oder Ende 2008 will das Unternehmen versuchen, Vorbestellungsware einzuführen, ähnlich wie bei McDonalds. Man fährt mit dem Auto vor, schon vor dem Fenster kommt eine Person mit Terminal auf einen zu und nimmt die Bestellung auf. Sie müssen nur vorfahren, um zu bezahlen und Ihren Einkauf zu erhalten. Dies wird auch in großen Tochka-Geschäften möglich sein, zum Beispiel erhalten Sie nach der Auswahl eines Produkts sofort eine Quittung für die Zahlung und gehen zur Kasse. Sie müssen die Waren nicht bei einem separaten Verkäufer vorregistrieren.

Diese Möglichkeit der Bezahlung und Warenbestellung ist sehr interessant, wird aber nur in einem Fall genutzt: wenn viele Besucher und Käufer am Point sind. Geschieht dies nicht, ist dies nicht erforderlich.

Die letzte Zone bezieht sich auf den langsamen Einkauf (45-60 Minuten), hier werden Versicherungen, Kredite ausgestellt, Kreditkarten ausgestellt, Reisen in andere Länder, vielleicht noch etwas. Für Ihren Komfort sind Sofas sowie eine Kaffeemaschine vorhanden.

Um ehrlich zu sein, in einer solchen Zoneneinteilung gibt es praktisch kein Know-how, alles ist gewöhnlich, eine andere Sache ist, was und an wen sie bei TS Retail zu verkaufen versuchen, es gibt viele ungewöhnliche Dinge.

Publikumsportrait und Produktliste

Gewollt oder unwissentlich, aber die Vertreter des Unternehmens betonen ständig die Besonderheit des Ladenformats TS Retail. Herr Fomenkov sagt, dass es unmöglich ist, ihre Geschäfte mit dem Wort „Salon“ zu bezeichnen, das ist etwas anderes. Tochka-Geschäfte sind so konzipiert, dass sie das Grundbedürfnis eines modernen Menschen befriedigen, nämlich den Zeitmangel zu beseitigen. Das ist der einzige Grund, warum Waren verschiedener Unternehmen unter einem Dach gesammelt werden, hier finden Sie sowohl Finanzdienstleistungen der MBBR als auch Reisen in die Türkei oder nach Ägypten, Flugtickets sowie traditionelle Waren für Kommunikationsgeschäfte (Telefone, Laptops, mp3).

Tatsächlich stellt sich heraus, dass Sie, wenn Sie für Kommunikationsdienste bezahlen, plötzlich und impulsiv einen Kredit für eine Reise nach Ägypten aufnehmen und dann etwas anderes kaufen. Es sieht zumindest seltsam aus.

Das Hauptproblem beim Versuch, etwas anderes in Kommunikationsgeschäften zu verkaufen, ist nicht die Unfähigkeit, es in die Regale zu stellen, sondern die Zurückhaltung der Käufer, dieses Produkt zu kaufen. In einem der Gespräche vor ca. 5 Jahren mit dem Inhaber der Handelskette fiel der Satz: „Sehen Sie, wir können sogar Waschpulver verkaufen. Aber es ist hässlich, und die Leute für Waschpulver gehen zum Baumarkt und nicht zu uns. Wir müssen Waren haben, die in Geist und Verständnis nah sind.“

Dasselbe Euroset hat bereits versucht, sowohl Touristengutscheine als auch Flugtickets zu verkaufen. Beide Richtungen waren nicht sehr erfolgreich, da sie Zeit und andere Qualifikationen der Verkäufer erforderten. Mit minimalen Investitionen bieten diese Reiseziele keine Brand New Boots und keine hohen Margen, sie sind mit der Zeit teuer.

Warum ist TS Retail so davon überzeugt, dass sie besser abschneiden werden als andere? Weiß nicht. Ich habe darauf keine rationale Antwort finden können. Schließlich sind alle Erklärungen, dass die Marke Tochka für den Verbraucher klar und einfach sein wird, die Werte der Marke klar vermitteln wird und dergleichen, nichts anderes als kompliziertes Geschwätz von Beratungsunternehmen und Marketing. Um zu vermitteln, müssen Sie verkaufen. Und in Russland, während die Mehrheit der Menschen, die in ein Handygeschäft gehen, erwarten, dort nicht Cheburashka, sondern Handys und möglicherweise verwandte Produkte zu finden. Um einen alten Witz über eine Waffe und eine Uhr zu paraphrasieren, können wir sagen, dass Sie, wenn Sie nach Tochka kommen, anstelle des gewünschten Mobiltelefons die Antwort hören: „Vielleicht gehen Sie nach Ägypten, um sich für das gleiche Geld zu entspannen?“ Es klingt ein wenig verrückt, aber was zu tun ist, das ist das Konzept.

Das Publikum des Projekts in TS Retail wird gleichzeitig als zwei große Gemeinschaften von Menschen beschrieben:

  • Traditionelle Menschen (Ich brauche Überzeugungsarbeit und Hilfe...) Sparsame Studentin, traditionelle Verkäuferin, solide Angestellte. Auch hier stellt sich, abgesehen von den Hüllen der Marketingfloskeln, heraus, dass sich das Unternehmen auf das Massenmarktsegment konzentriert, also teilweise auf konservative Käufer.
  • Neue Generation (ich brauche Inspiration und Unterstützung...) Ehrgeizige Managerin, aktive Spielerin, Medienschülerin. Im Gegenteil, dies ist das Premiumsegment, und junge Leute, die trotz ihres Preises nach einem Produkt suchen, konsumieren aktiv neue Artikel. Das schmackhafteste Publikum für jeden Einzelhändler.

Verzeihen wir den Autoren der Präsentation diese unvorstellbaren Namen, sie rauben einem manchmal wirklich den Atem. Eine andere Sache ist, dass es unmöglich ist, sich vorzustellen, dass ein ehrgeiziger Manager und ein sparsamer Student aktiv und begeistert eine Sache kaufen. Naja, zumindest Crack, aber in meinem Weltbild gibt es keine Kaufhäuser für alle Bevölkerungsschichten. Es schien mir, aber das sind rein persönliche Eindrücke, im Konzept von "TS Retail" haben sie eine Ringelnatter mit einem Igel gekreuzt. Es gab eine Strategie, die besagte, dass dies Premium-Stores sind, die den entsprechenden Eindruck von MTS unterstützen und so weiter. Doch im Premium-Segment wird man nicht weit kommen, um die Läden zu finanzieren, braucht es Massenverkäufe. Um ihnen zu gefallen, erschienen „traditionelle Menschen“. Ist es möglich, Gegensätze an einem Punkt im Raum zusammenzubringen? Es ist möglich, dass es möglich ist. Aber ein paar Mal trifft ein Vertreter der Mittelschicht auf jemanden, der ihm ein Ticket nicht in die Berge, sondern unter die Sonne Ägyptens aufzwingt, und das war's, der Charme der Gestaltung der Verkaufsstelle ist dahin, das Person geht an einen anderen Ort. Die Strategie von TS Retail sieht zumindest kontrovers aus, sie fand kein intuitives Verständnis bei einer einzigen Person, mit der ich es in dieser Zeit geschafft habe, darüber zu diskutieren.

Auf den Verkauf konvergenter Dienste wird viel gewettet, in der Präsentation ist ihnen eine ganze Folie gewidmet. Wenn Sie beispielsweise eine IBBR-Kreditkarte ausstellen und damit eine Reise in die Türkei mit Intourist bezahlen, erhalten Sie ein Ticket für ein Kind kostenlos. Oder Sie erhalten nach dem Kauf eines Mobiltelefons und eines Tarifplans von MTS Kopfhörer als Geschenk. Bei einem Jahresvertrag mit MTT erhalten Sie 50 % Rabatt auf ein Samsung DECT-Telefon.

Solche Werbeaktionen sind in normalen Netzwerken nicht neu, es gibt nichts Ungewöhnliches und Attraktives für den Käufer. Dies ist die Norm des modernen Einzelhandels.

Nach Angaben der Unternehmensvertreter befinden sich derzeit etwa 20 Verträge mit verschiedenen Unternehmen in der Vorbereitungsphase. Es werden Nokia, Sony Ericsson, Sony, LG und eine Reihe anderer Unternehmen sein. Für Aufregung am Markt sorgte die Meldung, dass TS Retail Verhandlungen mit Apple plane und führe. Wobei es richtiger wäre zu sagen, dass es bei den Verhandlungen um Sonderaktionen und Budgets unter Umgehung des Apple IMC ging. Gleichzeitig wird Apple IMC Waren an TS Retail Stores liefern, und letztere werden sich in keiner Weise von den aktuellen Stores anderer Distributoren unterscheiden, die mit Apple zusammenarbeiten. Die Preispolitik für Apple-Produkte wird auf Marktniveau in Russland erfolgen. Es ist nur einer der Artikel im Einkaufswagen von TS Retail.

Im Allgemeinen ist ein vielfältiges Produktportfolio eine Zeitbombe unter der Ideologie von Premium-Shops. Über die bei der Mittelschicht nicht sehr beliebten Ziele für Rundreisen in die Türkei und nach Ägypten haben wir bereits geschrieben, aber auch der Verkauf von Flugtickets ist eine Mine der Firmenleitung. Was denken Sie, wenn Sie eine Anzeige sehen, dass Sie Flugtickets im Tochka-Geschäft kaufen können? Das ist richtig, es ist ein Ticket in beide Richtungen. Das Ticketing erfordert jedoch eine Qualifikation, und dies ist nicht an jedem Punkt möglich. Die Lösung ist einfach - mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das keine Tickets, sondern Prepaid-Flugkarten verkauft, ist in Russland Sky Express, der erste Discounter. Es sieht so aus, als wären Sie in die Petrovsky-Passage gekommen, um sich einen Sitzplatz in einem Abteil zweiter Klasse nach Norilsk zu kaufen. Hatte vorher gleich ein paar drei Anzüge gekauft und ein teures Telefon bestellt. Die Positionierung des Dienstes und die Positionierung des Ladens passen nicht zusammen. Sie sind direkt gegenüber. Inkonsistenz. Nur eine weitere Ungereimtheit. Aber es gibt so viele davon, dass ich sie gar nicht alle aufzählen möchte.

Personal entscheidet alles oder Personalmangel

Jedes TS-Einzelhandelsgeschäft muss mindestens 30 % mehr Personal haben als gewöhnliche Kommunikationsgeschäfte. Dies diktiert die Notwendigkeit, nicht nur Technologie in verwandten Bereichen zu verkaufen, sondern auch Finanzdienstleistungen und Gutscheine. Eine solche Anzahl von Managern sollte sich äußerst negativ auf die Rentabilität der einzelnen Punkte auswirken.

Personalmangel ist ein charakteristisches Phänomen im Markt im Allgemeinen und im mobilen Einzelhandelsmarkt im Besonderen. Es wäre möglich, die Bestseller mit exorbitant überhöhten Gehältern zu TS Retail zu locken, aber das passiert nicht, die Löhne sind auf einem durchschnittlichen Niveau, und nur offene Stellen sprechen darüber. Auch wenn man sich die Liste der benötigten Fachkräfte ansieht, gewinnt man den Eindruck, dass das Unternehmen fast komplett unterbesetzt ist. Es gibt keine Personen in Schlüsselpositionen. Die vollständige Liste finden Sie hier.

Ich erlaube mir einen wunderbaren Auszug aus der Proklamation, warum Sie bei TS Retail arbeiten müssen.

Die

Firma TS-Retail wurde Ende 2006 gegründet. Das Unternehmen wurde gegründet, um ein neues Einzelhandelsprojekt zu verwalten, dessen Entwicklungsentscheidung von AFK Sistema getroffen wurde, und ist dessen Tochtergesellschaft. Das Projekt beinhaltet die Schaffung eines Einzelhandelsnetzes eines neuen Formats. Die bestehenden Geschäfte des Netzwerks bieten Kommunikationsdienstleistungsverträge für Unternehmen der Sistema Telecom Holding, Kommunikationsausrüstung und verwandte Produkte an. Darüber hinaus werden auch die Leistungen anderer in der AFK eingebundener Unternehmen wie Intourist und MBRD Bank vorgestellt. Die Projektpläne sind sehr ehrgeizig – 1000 Filialen in Betrieb bis Ende 2007.

Im Rahmen des Projekts stehen die Marke und die Rosen im Vordergrund

TS Retail - auf der Suche nach hemmungslosem Sex

Es ist nicht ganz die übliche Überschrift für ein Material über das Format von Einzelhandelsgeschäften von TS Retail und die damit verbundenen Veränderungen, aber so sieht das Unternehmen selbst seine Mission im Markt. Laut Sergey Fomenkov, Generaldirektor von TS Retail, ist heute „der russische Markt mindestens 5 Jahre hinter dem Lebensmitteleinzelhandel zurück, es ist ein Kampf um einen Käufer mit Hilfe von Preisen, Sortiment, aber nicht Service und Servicequalität.“ In Fortsetzung der Geschichte beschreibt Herr Fomenkov die Mitarbeiter anderer Netzwerke ausdrucksvoll: „Der Verkäufer trifft den Käufer wie eine mürrische Frau mit einem Nudelholz - na, wonach suchen Sie heute? Wir haben kein Nudelholz in der Hand, wir werden nur hemmungslosen Sex haben.“

Lassen Sie uns einen Blick auf die epische Saga der Suche nach „ungezügeltem Sex“ werfen, die von TS Retail durchgeführt wurde, aber zuerst müssen wir verstehen, was der Grund war, der AFK Sistema veranlasste, ein solches Unternehmen zu gründen.

Opfer der Umstände oder Stiefsohn von Sistema

Im Fall von MTS war die Schaffung eines eigenen Einzelhandelsnetzes eine Reaktion auf die Aktivitäten von Beeline sowie die ersten Schritte in diese Richtung von Megafon. Mit dem Umfang, der allen Unternehmungen von AFK Sistema innewohnt, wurde das Einzelhandelsnetz in großem Umfang und ohne Rücksicht auf jegliche Erfahrung geschaffen. Die Hauptaufgabe bestand darin, es besser als alle anderen, reicher und angenehmer zu machen. Das Ergebnis dieses Ansatzes führte zu einem schnellen Wachstum des Netzwerks sowie zu einer völligen Missachtung der Realitäten des Marktes. Um nicht unbegründet zu sein, werde ich die Hauptgründe für das Scheitern des Einzelhandels von MTS angeben, wie sie von Andrey Chukaev, Direktor der Abteilung für Büroverkauf und Service bei MTS (Ende 2006 - Anfang 2007) präsentiert wurden. p>

  • Falsch gewählter Standort (weit entfernt vom Fußgängerverkehr, dadurch Verdopplung - nur 12 % der Anschlüsse in Büros).
  • Unpassendes Format (Bürofläche statt Ladenfläche, Kombination aus Technik- und Ladenfläche - aus Besuchern werden selten Kunden).
  • Groß (größer als erforderlich, 210 m² gegenüber 70 m² auf dem Markt - dies führt zu hohen Transaktionskosten).
  • Suboptimale Prozesse (entspricht nicht den Anforderungen des Einzelhandels).

Im Dezember 2006 sprach Herr Chukaev offen über die Notwendigkeit, das Einzelhandelsnetz zu reorganisieren, stellte Optionen für seine Restrukturierung vor und sprach zum ersten Mal über das Potenzial für den Verkauf der Dienstleistungen verschiedener Unternehmen, die Teil von AFK Sistema sind ein einziges Filialnetz.

Im Rahmen von MTS wird viel daran gearbeitet, die Formate von Geschäften zu ändern und sie auf den Markt zu bringen. Es genügt zu sagen, dass 2006 ein Drittel aller Geschäfte entweder geschlossen oder modernisiert wurden. Für das Format von MTS ist das sehr viel Geld, was für den Betreiber nicht nach einer Kleinigkeit aussieht und sich negativ auf seine Performance auswirkt.

Gleichzeitig fehlte MTS immer das Verständnis dafür, was ein Einzelhandelsnetzwerk ist, und die Hauptaufgabe wurde in der Verkaufsstelle darin gesehen, die Effizienz der Kommunikation mit den Verbrauchern zu steigern, "starke" Abonnenten zu halten und Dienstleistungen zu erbringen Funktionen, die MTS-Büros innewohnen. Wahrscheinlich sagt der Satz „unterstützt die Premium-Qualität der Marke MTS“ alles. Keine einzige Handelskette kann unter solchen Bedingungen profitabel werden, sie hat keine wirklichen Benchmarks und Indikatoren, und das Management reduziert sich darauf, einen mythischen Mehrwert der Muttergesellschaft, in diesem Fall des Betreibers, zu schaffen.

Was ist am Ende passiert? Für MTS wurde die Wartung der „Tochter“ unrentabel, und es gab kein wirkliches Ergebnis. Es war notwendig, die Last des Einzelhandels technisch und ruhig loszuwerden, aber den vollen Zugriff darauf zu behalten. Das heißt, Bedingungen zu schaffen, bei denen Sie nicht besonders für das Premium-Vergnügen bezahlen. Der Ausweg wurde in den Sistema-Projekten gefunden, die nie das Stadium der Massenimplementierung erreichten.

"Einziger Zugriffspunkt"

Im Mai 2005 warteten die Besucher der Moskauer SvyazExpocomm-Ausstellung auf das Hauptereignis, die Einführung von i-mode durch MTS, aber andere Projekte von AFK Sistema blieben irgendwie im Schatten und wurden vergessen. Allerdings wurde zur Eröffnung der Messe der erste Versuch, die Dienste verschiedener Unternehmen unter dem Namen „Single Access Point“ zu integrieren, ziemlich pompös präsentiert. Bei diesem Projekt wurde davon ausgegangen, dass der Benutzer Plastikkarten verschiedener Stückelungen erhält, mit deren Hilfe er die Dienstleistungen aller in der Holding enthaltenen Unternehmen bezahlen kann. Also eine Art universelles Zahlungsmittel, egal welche Dienste und von welchen „Töchtern“ Sie nutzen.

Voraussetzung für die Entstehung dieses Projektes im Jahr 2005 war der Wunsch, verschiedene Unternehmen gemeinsam voranzubringen, einen Synergieeffekt zu erzielen, aber in vielerlei Hinsicht den Verkaufsboom von Plastikkarten zu nutzen. Die Veröffentlichung von einheitlichen Bezahlkarten mit einheitlichem Design ermöglichte langfristig erhebliche Einsparungen und bewarb gleichzeitig alle Unternehmen. Die Nachteile waren die relativ hohen Kosten für die Integration heterogener Geräte in allen Unternehmen auf einen einheitlichen Standard. Aber ein unbestrittenes Plus am Ende wäre eine einzige technische Komponente aller Unternehmen, die Möglichkeit, Cross-Marketing-Kampagnen durchzuführen. Sie nutzen beispielsweise aktiv ein Telefon von MTS, erhalten aber Prämien in Form eines kostenlosen Heimtelefons von MGTS und das ohne Anwendungen und Bürokratie. Klingt gut? Ja, aber ohne technische Basis ist das praktisch nicht umsetzbar. Schwierigkeiten dieser Art setzten dem Projekt ein Ende, obwohl ein Start für Ende 2005 versprochen war. Die Spezialisten, die damals an dem Projekt arbeiteten, ahnten nicht, auf welche politischen und technischen Schwierigkeiten sie stoßen würden.

Das Ergebnis dieses Projekts waren die für die Ausstellung herausgegebenen Sammelkarten des "Single Access Point" sowie die Website www.all-sistel.ru/. Es wurde versprochen, es am Ende der Ausstellung zu schließen, aber sie haben es vergessen, es funktioniert immer noch, obwohl es zu einem Geist eines früheren Projekts geworden ist.

Aber 2006 wurde das heruntergefallene Banner von der Geschäftsführung von MTS wieder aufgegriffen, weil die Idee richtig war. Nachdem das Unternehmen diese Idee leicht modifiziert hatte, entschied es, dass es interessant wäre, alle Dienstleistungen von "Töchtern" an einem Ort zu verkaufen. Also bekam das alte Projekt ein neues Leben und benutzte den ursprünglichen Namen.

LLC oder OJSC - Transformationen auf dem Weg

Die Ausgliederung des MTS-Einzelhandelsgeschäfts in ein separates Unternehmen mit 100 % Betreiberkapital erfolgte in sehr kurzer Zeit. Die Entscheidung wurde getroffen und umgesetzt. Tatsächlich gab es keine Vorbereitungen, keine Überlegungen zu diesem Thema, die Aufgabe bestand darin, die Belastungen des einkommensschwachen Einzelhandels und seine Auswirkungen auf MTS (EBITDA > 50%) zu reduzieren. Das Unternehmen wurde am 26. Dezember 2006 gegründet, und eine Reihe von Kommentaren geben direkt an, dass der Grund für die Entstehung von TS Retail kein wirtschaftlicher, sondern ein technischer Schritt ist.

Aber zum Zeitpunkt der Gründung wurde bereits gesagt, dass es keinen detaillierten Plan für die Entwicklung des Netzwerks gibt und andere Sistema-Unternehmen eingeladen würden, sich nach der Annahme des Netzwerks als Partner-Co-Investoren an dem Projekt zu beteiligen Strategie. Gleichzeitig erklärt der PR-Service von MTS zuversichtlich, dass die Grundlage für den Verkauf die Dienstleistungen des Unternehmens sowie der Partner des Unternehmens sein werden, dh es wird keine tatsächlichen Änderungen geben.

Es entsteht eine paradoxe Situation, die für Sistema so typisch ist: Erst wird eine Entscheidung getroffen, dann wird sie umgesetzt, und erst dann beginnen sie, Optionen für eine Entwicklungsstrategie auszuarbeiten, suchen nach Personen für Schlüsselpositionen (at alle Ebenen), mit einem Wort, führen geplante Arbeiten aus. Kommt Ihnen das ungewöhnlich vor? Doch was Ende 2006 gesagt wurde, wird erst nach einem Jahr möglich.

Das Unternehmen wurde als LLC registriert, aber seine Gründung war sehr technisch. Tatsächlich übernahm das Unternehmen die Verwaltung der MTS-Verkaufsstellen, seine Website wurde im März 2007 registriert, wird aber immer noch nur für E-Mails verwendet, es gibt noch keine WWW-Site. Glauben Sie, dass es sich heute einer der Einzelhändler leisten kann, auf eine Website zu verzichten? Es scheint mir unwahrscheinlich, ganz zu schweigen von dem banalen Direktverkauf von Geräten über das Netzwerk.

Darüber hinaus gibt es aber noch andere Probleme, die sich direkt auf das Geschäft des Unternehmens auswirken. Im vergangenen Jahr hat TS Retail keine direkten Verträge mit Gerätelieferanten abgeschlossen, insbesondere mit dem Hauptprodukt - Mobiltelefonen. Wenn Sie eine MTS-Verkaufsstelle und dann das äußerlich nicht zu unterscheidende TS Retail besuchen, werden Sie von der Unterschiedlichkeit der Waren in den Regalen überrascht sein. Das Sortiment von TS Retail ist fast halb so groß, es sieht dürftig aus. Herr Fomenkov sagt, dass "das Fehlen von Direktverträgen kein Problem ist, wir können oft billiger auf dem Sekundärmarkt im Land einkaufen." Das mag stimmen, aber das Sortiment spricht für sich.

In jedem Fall erfordert die Registrierung von TS Retail OJSC im Moment den Abschluss aller Verträge für diese Organisation, was auch einen Zeitverlust bedeutet. Dabei spielt das technische Moment eine wichtige Rolle.

Wer werden die Anteilseigner von TS Retail OJSC sein? MTS wird 25 Prozent in der aktualisierten Struktur erhalten, während 5 andere Unternehmen jeweils 15 Prozent erhalten werden, dies sind Comstar-OTS, Intourist, Sistema Mass Media, MBRD und MTT.

Das genehmigte Kapital von JSC "TS Retail" beträgt 12 Millionen Dollar. In einem Interview mit ComNews sagte Anton Abugov, Erster Vizepräsident von AFK Sistema, dass das Netzwerk mit Bankkrediten entwickelt werden würde. „Wir haben ein gemeinsames Programm mit MTS: Wir wollen MTS die Kosten für die Eröffnung dieser Geschäfte abnehmen.“ Es stellt sich heraus, dass AFK zunächst dem Programm folgt, um seinen Hauptwert, nämlich MTS, so weit wie möglich zu entladen. Gleichzeitig kann die Kapitalisierung der Tochtergesellschaften von AFK aufgrund einer solchen Aufteilung mit dem richtigen Ansatz wachsen.

Einzelhandelspläne - Anzahl der Geschäfte und Investitionen

TS Retail hat von Jahr zu Jahr sehr ehrgeizige Pläne. Bis Ende 2007 musste das Unternehmen rund 1.000 Verkaufsstellen eröffnen. Konnte das Unternehmen Mitte des Jahres nicht mehr als 2 Filialen pro Woche eröffnen, stieg diese Zahl bis Ende des Jahres auf 10. Derzeit verfügt das Unternehmen über 110 Verkaufsstellen unter der Marke MTS (Monobrand). Shops). Gleichzeitig sagten Unternehmensvertreter, dass bis Ende 2007 10 Filialen in Moskau und weitere 40 in den Regionen eröffnet würden. Gleichzeitig sollen es bis Ende 2007 250 Monobrand-Stores sein. Das entpuppt sich als sehr unterhaltsame Mathematik, die man ohne einen halben Liter nicht versteht.

110 + 50 = 160 - ergibt keine Summe.

Nehmen wir an, dass MTS seine 400 verbleibenden Filialen an das Management von TS Retail OJSC übergeben wird.

110+50+400 = 560 - es stellt sich viel mehr heraus, außerdem sollte es 250 Monomarkengeschäfte geben.

Ist irgendein Unternehmen auf dem russischen Markt in der Lage, innerhalb von 2 Monaten 400-500 Salons allein zu eröffnen? Die eindeutige Antwort ist nein. Alles beruht nicht nur auf den Räumlichkeiten, die in erster Linie in Erinnerung bleiben, obwohl der Platzmangel sehr akut ist, alles beruht auch auf der Notwendigkeit, den Point of Sale mit Mitarbeitern zu besetzen. Wir werden darüber separat sprechen, aber jetzt möchte ich anmerken, dass TS Retail heute auch nicht genug davon für das bestehende Netzwerk hat.

Also sehen die Pläne des Unternehmens wie eine Utopie aus? So sicher nicht. Seit zwei Jahren kursieren hartnäckige Gerüchte im Markt, dass MTS plant, einen der bestehenden Retail-Player zu übernehmen. Verhandlungen über einen solchen Plan wurden tatsächlich regelmäßig geführt, aber es gab keine Ergebnisse, da MTS das Konzept ihres Einzelhandelsnetzes und die Art und Weise, wie sie ihre Investitionen zurückzahlen könnten, nicht verstand. Vor kurzem ist eine Welle von Gerüchten wieder aufgeflammt, so heißt es im CNews-Material unter Berufung auf eine Quelle innerhalb des Unternehmens, dass Herr Fomenkov mit Eldorado Mobile sowie dem Betalink-Netzwerk über die mögliche Übernahme von Eldorado Mobile verhandelt Verkaufsstellen.

Eine Reihe weiterer Unternehmen können zu dieser Liste hinzugefügt werden, aber das ändert nichts. Im Hinblick auf eine mögliche Akquisition gehört die Priorität dem Betalink-Netzwerk. Zu konvergieren verschiedene Faktoren auf dieses Unternehmen. Urteile selbst. In Russland wurde nur für Betalink ein Massen-Rebranding von Kommunikationsgeschäften gestartet, das Konzept wurde von der britischen Firma Fitch entwickelt, die traditionell mit allen Tochtergesellschaften von AFK Sistema zusammenarbeitet. Zum Beispiel haben Fitch-Designer Detsky Mir-Geschäfte in einem neuen Format entworfen, sie haben auch an Single Access Point 2008 mitgewirkt. Aber meiner Meinung nach blieb die Priorität von Betalink gleich, zum Glück scherzte Herr Fomenkov beim Pressefrühstück sehr scharf über das Konzept mobiler Salons mit neuen Produkten und dergleichen. Es ist unwahrscheinlich, dass er dies wegen des Netzwerks tun würde, das er zu übernehmen beabsichtigt.

Es gibt keine Voraussetzungen für den Verkauf von Eldorado Mobile, im Moment ist es ein sich sehr aktiv entwickelndes Netzwerk, das wie ein Favorit aussieht, der Unternehmen aus alter Formation aus dem Markt verdrängt. Sie könnte durchaus den dritten Platz nach Euroset und Svyaznoy beanspruchen.

Bis Ende 2007 kam keine klare Antwort von den Vertretern des Unternehmens auf die magische Zahl 1000. Solche Pläne wurden im Frühjahr 2007 gemacht, aber am Ende des Sommers wurden sie durch vorsichtige Kommentare ersetzt, dass dies nicht das Hauptziel sei. Laut TS Retail soll in diesem Geschäft ein positives EBITDA erzielt werden, was das Hauptziel des Projekts ist. AFK-Vertreter haben wiederholt betont, dass bestehende Einzelhändler kein EBITDA haben und ihre Aufgabe darin besteht, die Marge und Rentabilität des Geschäfts zu steigern.

Es stellt sich heraus, dass das Unternehmen "TS Retail" ohne den Kauf von jemandem nicht in der Lage sein wird, 1000 Geschäfte vor Ende 2007 zu erreichen. Grundsätzlich ist das Spiel um die Zahl der Salons bis zum Ende des Berichtszeitraums bei den Handelsakteuren längst bekannt. Laut Unternehmen verleiht dies der Marke einen besonderen Wert. Beispielsweise sagen Sie Anfang 2006, dass Sie bis Ende des Jahres 2.000 Verkaufsstellen in Ihrem Netzwerk haben werden. Die Tatsache, dass es derzeit nur 400 davon gibt, zeigt Ihre Fähigkeiten - Finanzen, Personalreserven und so weiter. Am Ende des Berichtszeitraums eröffnen Sie höchstens 200 Verkaufsstellen, bauen aber mutig neue napoleonische Pläne. Die Mehrheit hat die alten bereits vergessen.

Spielt TS Retail diese Spiele? Meiner Meinung nach definitiv ja. Ohne genügend Mitarbeiter kann das Unternehmen nicht stark expandieren, wie das ganze Jahr 2006 gezeigt hat. Es gibt keine Wachstumsreserven im eigentlichen Sinn und auch keine Marktvorteile, mit Ausnahme des Zugangs zu „günstigen“ Krediten und Finanzierungen von Sistema.

Bis einschließlich 2010 plant das Unternehmen die Eröffnung von 3.000 Einzelhandelsgeschäften (sowohl unter der Monomarke MTS als auch unter seiner eigenen Marke). Der Marktführer, das Unternehmen Euroset, hat heute etwas weniger als 5000 Verkaufsstellen, Svyaznoy - mehr als 1200. Derselbe Svyaznoy plant, sein eigenes Netzwerk im gleichen Zeitraum auf 2000-2400 Verkaufsstellen zu erweitern. Warum nicht mehr? Das Hauptproblem ist nicht die Eröffnung von Verkaufsstellen, sondern die Aufrechterhaltung der Marginalität des Geschäfts, was ohne ein Schulungsprogramm für Verkäufer, Manager, kurz gesagt, Personal unmöglich ist. Erst durch personelles Wachstum eröffnet das Unternehmen neue Verkaufsstellen, dieser Prozess wird miteinander verbunden. Verkaufsstellen nur der Quantität wegen zu öffnen, führt automatisch zu einer Verschlechterung aller Finanzkennzahlen. Hat TS Retail einen unbestreitbaren Vorteil im Einzelhandel? Laut den Vertretern des Unternehmens handelt es sich um ein neues Einzelhandelsformat, das von ihnen erfunden wurde.

Single Access Point 2008-Format

Um nicht mit den Namen verwechselt zu werden, nehmen wir einen der Arbeitsnamen als Hauptnamen, sei es "Single Access Point" oder nur ein Hotspot. Es ist geplant, auf der Tochka mehrere Neuheiten für den russischen Markt erstmals vorzustellen. Eine davon ist eine Selbstbedienungszone, in der der Benutzer sein Konto auffüllen, diesen oder jenen Service kaufen, kurz gesagt, die Verkäufer im Geschäft so weit wie möglich entlasten kann. "Was gibt es Neues hier?" – fragen Sie kühn. Das Unternehmen glaubt, dass es durch die Öffnung des rund um die Uhr zugänglichen Zugangs zu dieser Zone in der Lage sein wird, mehr Kunden anzuziehen. Das Format ist genau das gleiche wie in Geldautomaten, nur dort erfolgt der Eintritt mit Ihrer Magnetkarte, hier wird es anscheinend möglich sein, ohne sie einzutreten. Eine solche Selbstbedienungszone wird durch die Zusammenarbeit mit der IBRD möglich, die Bank installiert tatsächlich einen eigenen Geldautomaten und erweitert ihr Netzwerk, das ist ein positiver Moment für sie. In diesem Aspekt bin ich vielleicht geneigt zuzustimmen, dass der Point gewöhnliche Kommunikationsläden übertreffen wird, sie bieten einen solchen Service nicht an. Aber die Frage stellt sich in der Nachfrage nach einem solchen Service in der Nacht. Stellt es sich als auffällig heraus, lässt sich das Kopieren von anderen Retail-Playern nicht vermeiden.

Das Unternehmen orientiert sich daran, dass für einen bequemen Einkauf zwei Käufern mindestens 10 Quadratmeter Verkaufsfläche zur Verfügung stehen sollten. Gleichzeitig wird die Fläche der Salons nur in drei Größen variieren.

  • Kiosk - ein Salon in einem Einkaufszentrum, ein Ort mit hohem Durchsatz, aber Platzmangel oder hohen Kosten. Keine Priorität, sieht aus wie eine Antwort auf die Notwendigkeit, große Flächen abzudecken. Die Kosten für die Eröffnung dieses Formats liegen zwischen 12.000 und 20.000 US-Dollar. Fläche - etwa 10-15 Quadratmeter. Meter.
  • Regelmäßige Verkaufsstelle. Die Fläche eines solchen Salons beträgt mindestens 50 qm, die Lage ist fußläufig erreichbar, d.h. solche Punkte sind nicht auf diejenigen ausgerichtet, die mit dem Auto vorfahren, dies ist im Allgemeinen ein wesentliches Merkmal des Konzepts. Die Kosten für die Eröffnung betragen ab 50.000 USD, während die Salonfläche 80-100 m² beträgt. wird etwa 100.000 USD kosten. Daraus können wir eine einfache Formel ableiten, dass für TS Retail die Kosten pro Quadratmeter etwa 1000 USD betragen.
  • Flaggschiff. Geschäfte von 150 bis 300 Quadratmetern. Sie befinden sich hauptsächlich in Großstädten und haben im Gegensatz zu gewöhnlichen Geschäften einen Demonstrationsbereich, in dem geplant ist, neue Produkte und Dienstleistungen zu zeigen, dh Kunden mit der Funktionsweise vertraut zu machen.

Für eine reguläre Verkaufsstelle beträgt der Betrag der Produktguthaben nicht weniger als 100.000 US-Dollar. Es wird davon ausgegangen, dass die operative Marge eines einzelnen Punktes 8 Prozent betragen sollte.

Fitch war an der Entwicklung des Konzepts der Einzelhandelsflächen von Tochka beteiligt. Wenn es jemanden interessiert, wie dieses Konzept in der Praxis aussieht, können Sie es am Beispiel des Betalink-Salons in Ramstore Capital in der Vernadsky Avenue in Moskau sehen. Nicht nur die Zonalität stimmt überein, sondern auch der Name der entsprechenden Zonen, ihr Zweck. Nachts gibt es nur einen Selbstbedienungsbereich.

Sie werden also von einer Selbstbedienungszone begrüßt, in der Sie die Rechnungen aller Unternehmen bezahlen können, die künftig Teil von AFK Sistema sind, und einer Reihe anderer Unternehmen. Beispielsweise könnte es heute der erste SkyExpress-Flugdiscounter sein.

Aus dem Selbstbedienungsbereich betritt der Besucher den Schnellkaufbereich (10-15 Minuten), dort gibt es Stände mit Geräten, darunter eine offene Warenpräsentation, hauptsächlich Mobiltelefone. Wenn die Telekommunikationsrichtung im ersten Jahr die Hauptrichtung von TS Retail wird, plant das Unternehmen, sich in Zukunft auf andere Produkte zu konzentrieren und den Anteil der Telefone von 50-60 Prozent am Umsatz zu reduzieren.

Von Anfang an wird das Unternehmen Musikplayer, Laptops und andere digitale Geräte anbieten. Das heißt, dies ist ein Format, das an das für Euroset, Svyaznoy und andere moderne Spieler erinnert. Das ist nichts Neues.

Mitte oder Ende 2008 will das Unternehmen versuchen, Vorbestellungsware einzuführen, ähnlich wie bei McDonalds. Sie fahren mit dem Auto vor, schon vor dem Fenster kommt eine Person mit einem Terminal auf Sie zu und nimmt die Bestellung entgegen. Sie müssen nur vorfahren, um zu bezahlen und Ihren Einkauf zu erhalten. Dies wird auch in großen Tochka-Geschäften möglich sein, zum Beispiel erhalten Sie nach der Auswahl eines Produkts sofort eine Quittung für die Zahlung und gehen zur Kasse. Sie müssen die Waren nicht bei einem separaten Verkäufer vorregistrieren.

Diese Möglichkeit der Bezahlung und Warenbestellung ist sehr interessant, wird aber nur in einem Fall genutzt: wenn viele Besucher und Käufer am Point sind. Geschieht dies nicht, ist dies nicht erforderlich.

Die letzte Zone bezieht sich auf den langsamen Einkauf (45-60 Minuten), hier werden Versicherungen, Kredite ausgestellt, Kreditkarten ausgestellt, Reisen in andere Länder, vielleicht noch etwas. Für Ihren Komfort sind Sofas sowie eine Kaffeemaschine vorhanden.

Um ehrlich zu sein, in einer solchen Zoneneinteilung gibt es praktisch kein Know-how, alles ist gewöhnlich, eine andere Sache ist, was und an wen sie bei TS Retail zu verkaufen versuchen, es gibt viele ungewöhnliche Dinge.

Publikumsportrait und Produktliste

Gewollt oder unwissentlich, aber die Vertreter des Unternehmens betonen ständig die Besonderheit des Ladenformats TS Retail. Herr Fomenkov sagt, dass es unmöglich ist, ihre Geschäfte mit dem Wort „Salon“ zu bezeichnen, das ist etwas anderes. Tochka-Geschäfte sind so konzipiert, dass sie das Grundbedürfnis eines modernen Menschen befriedigen, nämlich den Zeitmangel zu beseitigen. Das ist der einzige Grund, warum Waren verschiedener Unternehmen unter einem Dach gesammelt werden, hier finden Sie sowohl Finanzdienstleistungen der MBBR als auch Reisen in die Türkei oder nach Ägypten, Flugtickets sowie traditionelle Waren für Kommunikationsgeschäfte (Telefone, Laptops, mp3).

Tatsächlich stellt sich heraus, dass Sie, wenn Sie für Kommunikationsdienste bezahlen, plötzlich und impulsiv einen Kredit für eine Reise nach Ägypten aufnehmen und dann etwas anderes kaufen. Es sieht zumindest seltsam aus.

Das Hauptproblem beim Versuch, etwas anderes in Kommunikationsgeschäften zu verkaufen, ist nicht die Unfähigkeit, es in die Regale zu stellen, sondern die Zurückhaltung der Käufer, dieses Produkt zu kaufen. In einem der Gespräche vor ca. 5 Jahren mit dem Inhaber der Handelskette fiel der Satz: „Sehen Sie, wir können sogar Waschpulver verkaufen. Aber es ist hässlich, und die Leute für Waschpulver gehen zum Baumarkt und nicht zu uns. Wir müssen Waren haben, die in Geist und Verständnis nah sind.“

Dasselbe Euroset hat bereits versucht, sowohl Touristengutscheine als auch Flugtickets zu verkaufen. Beide Richtungen waren nicht sehr erfolgreich, da sie Zeit und andere Qualifikationen der Verkäufer erforderten. Mit minimaler Investition bringen diese Anweisungen keine brandneuen Stiefel und keine hohen Gewinnspannen, sie sind zeitaufwändig.

Dieselbe Euroset hat bereits versucht, sowohl Touristengutscheine als auch Flugtickets zu verkaufen. Beide Richtungen waren nicht sehr erfolgreich, da sie Zeit und andere Qualifikationen der Verkäufer erforderten. Mit minimaler Investition geben diese Richtungen nicht Brandneue Stiefel Nagelneue Stiefel und hohen Margen sind sie zeitaufwändig.

Warum ist TS Retail so davon überzeugt, dass sie besser abschneiden werden als andere? Weiß nicht. Ich habe darauf keine rationale Antwort finden können. Schließlich sind alle Erklärungen, dass die Marke Tochka für den Verbraucher klar und einfach sein wird, die Werte der Marke klar vermitteln wird und dergleichen, nichts anderes als kompliziertes Geschwätz von Beratungsunternehmen und Marketing. Um zu vermitteln, müssen Sie verkaufen. Und in Russland, während die Mehrheit der Menschen, die in ein Handygeschäft gehen, erwarten, dort nicht Cheburashka, sondern Handys und möglicherweise verwandte Produkte zu finden. Um einen alten Witz über eine Waffe und eine Uhr zu paraphrasieren, können wir sagen, dass Sie, wenn Sie nach Tochka kommen, anstelle des gewünschten Mobiltelefons die Antwort hören: „Vielleicht gehen Sie nach Ägypten, um sich für das gleiche Geld zu entspannen?“ Es klingt ein wenig verrückt, aber was zu tun ist, das ist das Konzept.

Das Publikum des Projekts in TS Retail wird gleichzeitig als zwei große Gemeinschaften von Menschen beschrieben:

  • Traditionelle Menschen (Ich brauche Überzeugungsarbeit und Hilfe...) Sparsame Studentin, traditionelle Verkäuferin, solide Angestellte. Auch hier stellt sich, abgesehen von den Hüllen der Marketingfloskeln, heraus, dass sich das Unternehmen auf das Massenmarktsegment konzentriert, also teilweise auf konservative Käufer.
  • Neue Generation (ich brauche Inspiration und Unterstützung...) Ehrgeizige Managerin, aktive Spielerin, Medienschülerin. Im Gegenteil, dies ist das Premiumsegment, und junge Leute, die trotz ihres Preises nach einem Produkt suchen, konsumieren aktiv neue Artikel. Das schmackhafteste Publikum für jeden Einzelhändler.

Verzeihen wir den Autoren der Präsentation diese unvorstellbaren Namen, sie rauben einem manchmal wirklich den Atem. Eine andere Sache ist, dass es unmöglich ist, sich vorzustellen, dass ein ehrgeiziger Manager und ein sparsamer Student aktiv und begeistert eine Sache kaufen. Naja, zumindest Crack, aber in meinem Weltbild gibt es keine Kaufhäuser für alle Bevölkerungsschichten. Es schien mir, aber das sind rein persönliche Eindrücke, im Konzept von "TS Retail" haben sie eine Ringelnatter mit einem Igel gekreuzt. Es gab eine Strategie, die besagte, dass dies Premium-Stores sind, die den entsprechenden Eindruck von MTS unterstützen und so weiter. Doch im Premium-Segment wird man nicht weit kommen, um die Läden zu finanzieren, braucht es Massenverkäufe. Um ihnen zu gefallen, erschienen „traditionelle Menschen“. Ist es möglich, Gegensätze an einem Punkt im Raum zusammenzubringen? Es ist möglich, dass es möglich ist. Aber ein paar Mal trifft ein Vertreter der Mittelschicht auf jemanden, der ihm ein Ticket nicht in die Berge, sondern unter die Sonne Ägyptens aufzwingt, und das war's, der Charme der Gestaltung der Verkaufsstelle ist dahin, das Person geht an einen anderen Ort. Die Strategie von TS Retail sieht zumindest kontrovers aus, sie fand kein intuitives Verständnis bei einer einzigen Person, mit der ich es in dieser Zeit geschafft habe, darüber zu diskutieren.

Auf den Verkauf konvergenter Dienste wird viel gewettet, in der Präsentation ist ihnen eine ganze Folie gewidmet. Wenn Sie beispielsweise eine IBBR-Kreditkarte ausstellen und damit eine Reise in die Türkei mit Intourist bezahlen, erhalten Sie ein Ticket für ein Kind kostenlos. Oder Sie erhalten nach dem Kauf eines Mobiltelefons und eines Tarifplans von MTS Kopfhörer als Geschenk. Bei einem Jahresvertrag mit MTT erhalten Sie 50 % Rabatt auf ein Samsung DECT-Telefon.

Solche Werbeaktionen sind in normalen Netzwerken nicht neu, es gibt nichts Ungewöhnliches und Attraktives für den Käufer. Dies ist die Norm des modernen Einzelhandels.

Nach Angaben der Unternehmensvertreter befinden sich derzeit etwa 20 Verträge mit verschiedenen Unternehmen in der Vorbereitungsphase. Es werden Nokia, Sony Ericsson, Sony, LG und eine Reihe anderer Unternehmen sein. Für Aufregung am Markt sorgte die Meldung, dass TS Retail Verhandlungen mit Apple plane und führe. Wobei es richtiger wäre zu sagen, dass es bei den Verhandlungen um Sonderaktionen und Budgets unter Umgehung des Apple IMC ging. Gleichzeitig wird Apple IMC Waren an TS Retail Stores liefern, und letztere werden sich in keiner Weise von den aktuellen Stores anderer Distributoren unterscheiden, die mit Apple zusammenarbeiten. Die Preispolitik für Apple-Produkte wird auf Marktniveau in Russland erfolgen. Es ist nur einer der Artikel im Einkaufswagen von TS Retail.

Im Allgemeinen ist ein vielfältiges Produktportfolio eine Zeitbombe unter der Ideologie von Premium-Shops. Über die bei der Mittelschicht nicht sehr beliebten Ziele für Rundreisen in die Türkei und nach Ägypten haben wir bereits geschrieben, aber auch der Verkauf von Flugtickets ist eine Mine der Firmenleitung. Was denken Sie, wenn Sie eine Anzeige sehen, dass Sie Flugtickets im Tochka-Geschäft kaufen können? Das ist richtig, es ist ein Ticket in beide Richtungen. Das Ticketing erfordert jedoch eine Qualifikation, und dies ist nicht an jedem Punkt möglich. Die Lösung ist einfach - mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das keine Tickets, sondern Prepaid-Flugkarten verkauft, ist in Russland Sky Express, der erste Discounter. Es sieht so aus, als wären Sie in die Petrovsky-Passage gekommen, um sich einen Sitzplatz in einem Abteil zweiter Klasse nach Norilsk zu kaufen. Hatte vorher gleich ein paar drei Anzüge gekauft und ein teures Telefon bestellt. Die Positionierung des Dienstes und die Positionierung des Ladens passen nicht zusammen. Sie sind direkt gegenüber. Inkonsistenz. Nur eine weitere Ungereimtheit. Aber es gibt so viele davon, dass ich sie gar nicht alle aufzählen möchte.

Personal entscheidet alles oder Personalmangel

Jedes TS-Einzelhandelsgeschäft muss mindestens 30 % mehr Personal haben als gewöhnliche Kommunikationsgeschäfte. Dies diktiert die Notwendigkeit, nicht nur Technologie in verwandten Bereichen zu verkaufen, sondern auch Finanzdienstleistungen und Gutscheine. Eine solche Anzahl von Managern sollte sich äußerst negativ auf die Rentabilität der einzelnen Punkte auswirken.

Personalmangel ist ein charakteristisches Phänomen im Markt im Allgemeinen und im mobilen Einzelhandelsmarkt im Besonderen. Es wäre möglich, die Bestseller mit exorbitant überhöhten Gehältern zu TS Retail zu locken, aber das passiert nicht, die Löhne sind auf einem durchschnittlichen Niveau, und nur offene Stellen sprechen darüber. Auch wenn man sich die Liste der benötigten Fachkräfte ansieht, gewinnt man den Eindruck, dass das Unternehmen fast komplett unterbesetzt ist. Es gibt keine Personen in Schlüsselpositionen. Die vollständige Liste finden Sie hier.

Ich erlaube mir einen wunderbaren Auszug aus der Proklamation, warum Sie bei TS Retail arbeiten müssen.

TS-Retail wurde Ende 2006 gegründet. Das Unternehmen wurde gegründet, um ein neues Einzelhandelsprojekt zu verwalten, dessen Entwicklung von AFK Sistema und seiner Tochtergesellschaft beschlossen wurde. Das Projekt beinhaltet die Schaffung eines Einzelhandelsnetzes eines neuen Formats. Die bestehenden Geschäfte des Netzwerks bieten Kommunikationsdienstverträge für Unternehmen der Sistema Telecom-Holding, Kommunikationsausrüstung und verwandte Produkte an. Darüber hinaus werden auch die Leistungen anderer in der AFK eingebundener Unternehmen wie Intourist und MBRD Bank vorgestellt. Die Projektpläne sind sehr ehrgeizig – 1000 Filialen in Betrieb bis Ende 2007.

Im Rahmen des Projekts stehen die Marke und die Rosen im Vordergrund